作者:陳靜儀

　  去年年中，當大金龍管理層明確"中國客車專家"的品牌定位時，一個問題擺在了面前：既然是專家，就要有能力為客戶提供專業(yè)的解決方案，甚至比客戶更了解他的深層次需求。然而，以大金龍當時的組織構(gòu)架和開發(fā)流程，還難以做到這一點。

　　去年8月，立志從事產(chǎn)品規(guī)劃工作的楊立慧向公司高管層遞交了一份報告。在報告中，楊立慧全面分析了客車行業(yè)未來兩三年可能面臨的政策、經(jīng)濟、市場環(huán)境，并根據(jù)大金龍的資源狀況，提出產(chǎn)品開發(fā)方向的建議，包括未來產(chǎn)品的配置、性能要求等。

　　這份報告觸動了大金龍的管理層。今年1月，大金龍設(shè)立了一個全新的職能部門---市場課。與以往的市場科室不同，它不僅有市場分析職能，更重要的是承擔產(chǎn)品規(guī)劃職能。 

　　所謂產(chǎn)品規(guī)劃，用楊立慧的話說，就是將需求要素歸納在一起，整合價值鏈上的所有資源，明確即將開發(fā)的新產(chǎn)品必須具備的特征并預(yù)測其市場表現(xiàn)。她說："我要提出產(chǎn)品配置、目標市場及價位、銷量預(yù)期，并根據(jù)企業(yè)自身布局、競爭對手態(tài)勢等，提供三種可行方案，并分析每一種方案可能出現(xiàn)的結(jié)果。概括地說，我是客戶價值的探路人，為管理層提供決策依據(jù)。"

　　這是一次不同于以往的嘗試，不同之處在于先弄清結(jié)果、后進行設(shè)計，以確保能夠細微發(fā)現(xiàn)、時時領(lǐng)先。從某種角度上講，楊立慧和她的同事就像"需求考古學家"，專門尋找用戶清楚或不清楚的需求，并將它們發(fā)掘出來，為產(chǎn)品開發(fā)工作提供指導。大金龍技術(shù)部工程師高嵐對記者說："在此之前，銷售公司將用戶需求信息直接反饋給我們，我們從中挑選一些可能有價值的信息指導設(shè)計。這樣設(shè)計出的產(chǎn)品，很可能因為對需求的把握不夠準確、具體而失敗。"

　　捷冠系列中巴是市場課參與規(guī)劃的產(chǎn)品之一，上市僅4個月已銷售800多輛。這一市場表現(xiàn)引起了業(yè)界對產(chǎn)品規(guī)劃的關(guān)注。據(jù)悉，一些客車企業(yè)已經(jīng)或準備成立類似的職能部門。

　　一位客車專家對記者說，這項工作需要復(fù)合型專業(yè)人才，既要懂市場、技術(shù)，又要懂配套、銷售。記者熟悉的一位銷售員有多年客車銷售經(jīng)驗，一次與客戶洽談時，卻非要拉上楊立慧。他告訴記者："如果楊姐去，這筆生意就有九成把握。"為什么呢？"因為在介紹產(chǎn)品的差異和價值時，我只能根據(jù)競爭對手的情況說出四點，而她能說出十幾點。"

　　為什么大金龍吸引楊立慧這樣的人才？楊立慧深有感觸地對記者說："大金龍能給每一位員工提供施展才能的機會。這樣的舞臺不是每一個企業(yè)都有的。如果沒有相關(guān)各部門的支持，產(chǎn)品規(guī)劃是很難做起來的。"

　　七、八、九月是客車市場的銷售高峰，企業(yè)的各相關(guān)部門都在為完成訂單而忙碌，而楊立慧已經(jīng)在考慮明年的產(chǎn)品規(guī)劃。她告訴記者，為了驗證一些想法，她連續(xù)三四個月都在跑市場。"雖然很辛苦，但當我的預(yù)測得到驗證時，卻是一件非?？鞓返氖隆?