探究宇通“價(jià)值連城”的金色軌跡

    宇通2007年10月中旬啟動(dòng)的“價(jià)值連城”活動(dòng)，以“為您創(chuàng)造更大價(jià)值”為主題口號(hào)，意味著宇通從單純的產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向以客戶價(jià)值為基礎(chǔ)的體驗(yàn)式營銷的轉(zhuǎn)變。通過與客戶企業(yè)聯(lián)合開展“節(jié)油精英賽”并為其提供“價(jià)值寶典”技術(shù)培訓(xùn)等活動(dòng)，客戶企業(yè)真正感受到了宇通是在為他們提供盈利的全套方案，是在為他們創(chuàng)造更大價(jià)值。

    2008年春季開始，宇通“金牌價(jià)值連城”活動(dòng)先后在濟(jì)南、濟(jì)寧、濰坊、臨沂、泰安、煙臺(tái)、大慶、赤峰、榆樹等城市陸續(xù)舉行。一場新的價(jià)值風(fēng)暴迅速在全國眾城市蔓延開來。體驗(yàn)式營銷更易占領(lǐng)市場高地，對(duì)客戶企業(yè)而言，宇通以“為您創(chuàng)造更大價(jià)值”為主題的體驗(yàn)式營銷更符合他們的需求，非常實(shí)用的節(jié)油技術(shù)和駕駛培訓(xùn)更易得到他們的認(rèn)可與支持。在舉國上下響應(yīng)節(jié)能減排的大背景下，這顯得尤為可貴。 

節(jié)油精英賽：體驗(yàn)國3標(biāo)準(zhǔn)節(jié)油客車產(chǎn)品

    作為宇通“價(jià)值連城”活動(dòng)的重要組成部分，“節(jié)油精英賽”仍分為初賽和復(fù)賽兩個(gè)部分，按照選手的百公里油耗計(jì)入成績，其中初賽成績占到30%，經(jīng)過宇通技術(shù)工程師培訓(xùn)之后的復(fù)賽成績占到70%，比賽專用車為宇通ZK6127H產(chǎn)品。

    在濟(jì)南長運(yùn)公司，該公司將宇通“節(jié)油精英賽”與公司節(jié)能減排工作結(jié)合起來，并表示會(huì)以此次活動(dòng)為契機(jī)，促進(jìn)節(jié)能減排工作的深入開展；在泰安交運(yùn)集團(tuán)，該集團(tuán)將宇通“節(jié)油精英賽”與集團(tuán)“成本管理年”活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來，通過這一比賽提高全體員工節(jié)約成本的主觀能動(dòng)性；煙臺(tái)交運(yùn)集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，宇通開展的“節(jié)油精英賽”無論是從規(guī)范性還是公平公正性上都比較好，像精密的油耗測試設(shè)備，是其他客車生產(chǎn)廠家所不能提供的，而在參賽線路選取上也是針對(duì)實(shí)際運(yùn)營情況，因而這樣的比賽他們非常重視與支持。從這些方面來看，宇通“價(jià)值連城”活動(dòng)之“節(jié)油精英賽”確實(shí)符合各客運(yùn)企業(yè)在節(jié)能減排、節(jié)約成本、提高收益上的實(shí)際需求。

    從今年7月1日起，對(duì)營運(yùn)單位新添的客運(yùn)車輛，將要求達(dá)到國3標(biāo)準(zhǔn)。如果達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，交通部門將不予辦理營運(yùn)手續(xù)。對(duì)此客戶反響很大。“你們宇通車就是節(jié)油，真想不到這臺(tái)12米的客車竟然能跑出這么低的油耗，而且完全符合國3標(biāo)準(zhǔn)！”當(dāng)?shù)弥约旱木C合成績?yōu)?7.72L/100km時(shí)，山東交運(yùn)集團(tuán)濟(jì)宇高速公司的參賽師傅賈湘鳴難以相信自己的耳朵。他告訴記者，他們公司規(guī)定12米營運(yùn)客車的油耗標(biāo)準(zhǔn)為24升左右，都說國3標(biāo)準(zhǔn)的車費(fèi)油，宇通12米的客車卻能這么省油，簡直出乎他的意料。而在泰安站，7位參賽選手的平均百公里油耗成績?yōu)?7.78L，該集團(tuán)公司副總經(jīng)理李平金說：“通過本次活動(dòng)，真檢驗(yàn)出了宇通車確實(shí)節(jié)油，宇通在節(jié)油上的技術(shù)確實(shí)很先進(jìn)。”

    車輛性能如何、是否省油，基層司機(jī)師傅最有發(fā)言權(quán)。在宇通“價(jià)值連城”全國各站“節(jié)油精英賽”過程中，所有參賽司機(jī)均有一個(gè)共同心聲，那就是：“通過試乘試駕及初賽和復(fù)賽的全方位體驗(yàn)，發(fā)覺宇通車不但符合國3標(biāo)準(zhǔn)，而且真是省油！” 

客戶體驗(yàn)之發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)的節(jié)油效果

    “你們宇通發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)在節(jié)油效果上是非常明顯的，這次節(jié)油駕駛比賽中，冒明師傅復(fù)賽時(shí)的百公里油耗成績?yōu)?5.88升，這已經(jīng)低于去年宇通‘價(jià)值連城’活動(dòng)16.38L/100km的最好成績了。據(jù)宇通工作人員講，這輛ZK6127H比賽專用車行李艙中裝了將近2.5噸的資料，比賽過程中車內(nèi)一般有15人左右，也就是說，這車已經(jīng)接近滿載，能取得這樣低的油耗成績，肯定與你們的節(jié)油技術(shù)是分不開的”，泰安交運(yùn)集團(tuán)汽車工業(yè)處處長杜家勇對(duì)宇通獨(dú)家研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)在節(jié)油上的效果嘆服不已。

    宇通“價(jià)值連城”活動(dòng)濟(jì)寧站“節(jié)油精英賽”中，有兩位師傅的百公里油耗成績在16L以內(nèi)，對(duì)取得這一成績的原因，他們告訴記者：“一是你們宇通車的性能良好，二是你們的節(jié)油技術(shù)，也就是發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理技術(shù)在節(jié)油上的效果比較突出?！睂?shí)際上，濟(jì)寧交運(yùn)集團(tuán)之前已經(jīng)對(duì)宇通發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)有所了解。據(jù)悉，去年12月份，濟(jì)寧交運(yùn)集團(tuán)總經(jīng)理張敦勇帶領(lǐng)集團(tuán)分公司機(jī)務(wù)經(jīng)理及部分機(jī)務(wù)工作人員專程到宇通了解并學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)，曾專門向宇通博士后科研工作站技術(shù)人員詳細(xì)了解了宇通發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理技術(shù)的相關(guān)技術(shù)原理。宇通“價(jià)值連城”濟(jì)寧站選手驕人成績的取得，更加堅(jiān)信了濟(jì)寧交運(yùn)集團(tuán)對(duì)宇通發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)節(jié)油效果的信服。 

“價(jià)值寶典”培訓(xùn)：增值服務(wù)讓客戶體驗(yàn)到真正價(jià)值

    在宇通“價(jià)值連城”活動(dòng)過程中，有一個(gè)重要環(huán)節(jié)讓客戶拍手叫好，那就是宇通技術(shù)工程師為各客戶企業(yè)提供的增值服務(wù)：以節(jié)油技巧及經(jīng)驗(yàn)為主要內(nèi)容的“價(jià)值寶典”技術(shù)培訓(xùn)。以下具體數(shù)字可以見證“價(jià)值寶典”的價(jià)值所在——

    山東交運(yùn)（濟(jì)南站）：經(jīng)過培訓(xùn)后，參賽選手百公里油耗平均降低1.83L；

    濰坊站：經(jīng)過培訓(xùn)后，參賽選手百公里油耗平均降低2.19L；

    泰安站：經(jīng)過培訓(xùn)后，參賽選手百公里油耗平均降低2.65L。

    濰坊站活動(dòng)總結(jié)會(huì)上，濰坊交運(yùn)公司副總經(jīng)理趙勇說：“經(jīng)過宇通技術(shù)工程師的節(jié)油培訓(xùn)，各位參賽選手的百公里油耗平均降低2.19L，就按兩升來計(jì)算，拿一臺(tái)車來講，每天運(yùn)行600公里，一天能省12升油，按照5元/升計(jì)算，就是60元，一月就省1800元，一年就能節(jié)省燃油成本2.16萬元，一百輛車就是216萬元，那一千輛呢？從這可以看出，宇通搞的這個(gè)培訓(xùn)，意義重大?！?

    “性能優(yōu)良的客車產(chǎn)品+先進(jìn)的節(jié)油技術(shù)+增值的培訓(xùn)服務(wù)”，宇通“價(jià)值連城”活動(dòng)所到之處，倍受熱寵。部分活動(dòng)站增加了參賽選手想讓更多師傅體驗(yàn)一下；部分活動(dòng)站延長了培訓(xùn)時(shí)間，想讓更多員工學(xué)習(xí)宇通“價(jià)值寶典”……“‘價(jià)值連城’注重客戶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)中接受宇通的新產(chǎn)品，讓客戶在體驗(yàn)中了解到宇通的先進(jìn)技術(shù)，讓客戶在體驗(yàn)中感受宇通的增值服務(wù)，這樣的形式，每一個(gè)客戶企業(yè)都愿意接受”，濟(jì)南長運(yùn)公司副總經(jīng)理張紀(jì)軍如此評(píng)價(jià)“價(jià)值連城”。

    的確，在宇通2007年“價(jià)值連城”活動(dòng)中，很多客戶企業(yè)在當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)站結(jié)束之后簽訂了大量訂單，這無不體現(xiàn)出以“價(jià)值連城”為主題的體驗(yàn)式營銷的魄力所在。應(yīng)眾多客戶的需求，08宇通“價(jià)值連城”活動(dòng)增加了活動(dòng)站點(diǎn)的設(shè)置，拉長了活動(dòng)的戰(zhàn)線。宇通這樣做，有別于眼下企業(yè)經(jīng)常采用的將許多客戶召集一堂共同推介的形式，以宇通活動(dòng)組織人員連續(xù)數(shù)月的奔波辛勞，克服了互動(dòng)性不夠的常規(guī)營銷活動(dòng)局限，到客戶家門口將宇通“金牌價(jià)值”一一奉上。相信在2008年，宇通這一體驗(yàn)式營銷模式將大放異彩，因?yàn)橹匾暱蛻趔w驗(yàn)和客戶價(jià)值而贏得更多客戶，占據(jù)更多市場。