青年賣車記:如何實(shí)現(xiàn)零的突破

　

    青年汽車集團(tuán)，1999 年才剛剛注冊成立。這個(gè)沒有背景、不知名的民營汽車企業(yè)，造車伊始就生產(chǎn)一二百萬元的客車，哪個(gè)企業(yè)敢成為它們的第一位用戶？龐青年是如何讓青年客車打入市場，又是如何在中國高檔客車市場拔得頭籌的？這是記者一直解不開的謎。通過對四川省汽車運(yùn)輸成都公司的采訪，記者總算明白了一點(diǎn)“天機(jī)”。 

親自登門

　　最初的產(chǎn)品推銷，龐青年都是親力親為，自己親自上門推銷。

　　四川省汽車運(yùn)輸成都公司副總經(jīng)理許廷翔告訴記者：“最開始，龐青年夾個(gè)包包，自己跑到我們公司來推銷青年尼奧普蘭。我們感覺他就像個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)能生產(chǎn)出100多萬元的豪華客車嗎？我們都不信。他來了兩回，我們都沒理他?！?

　　記者點(diǎn)評：沒有口碑，即便是董事長親自上門推銷，也難以實(shí)現(xiàn)零的突破。

大膽供貨

　　“有一次我們剛剛中標(biāo)一條線路的營運(yùn)權(quán)，就接到了龐青年的電話。他在祝賀我們之余，告訴我們，他已經(jīng)按照這條線路對車輛的要求，把車給我們準(zhǔn)備好了?！痹S廷翔在回憶起當(dāng)時(shí)自己接到那個(gè)電話的吃驚程度時(shí)，仍然歷歷在目，“我當(dāng)時(shí)挺奇怪的，心想，我們又沒有找他們訂車，他們怎么會按照我們的要求把車造好了呢。我就說：‘我們沒有找你們訂車啊？’龐青年說：‘你們到金華來看看，看了你們就知道了，車全是按照你們的要求做的?！?

　　許廷翔說，之前龐青年就邀請他們?nèi)ソ鹑A看一看，但他們沒有去。這次他們對龐青年說的話雖然還是將信將疑，但是還是去了浙江金華?！暗侥莾阂豢矗覀兇蟪砸惑@，車的型號和配置不僅都是按照我們要求做的，而且車身是按照我們的統(tǒng)一風(fēng)格噴的漆。我們就說：‘我們可沒說一定要你的車啊。’龐青年說：‘沒關(guān)系，你們先看看車行不行?！覀兙涂戳丝窜?，也看了看它們的生產(chǎn)線，感覺還不錯(cuò)。但我對龐青年說：‘你的車這么貴，我們恐怕沒有這么多錢?！嬊嗄暾f：‘現(xiàn)在不要你們的錢，你們把車先開回去，等賺了錢，你們再付車錢就行?！?

　　許廷翔告訴記者，這批車接回去之后，用著很好，他們很快就付了所有車款。四川省汽車運(yùn)輸成都公司也成為青年客車在成都的第一家客戶。

　　許廷翔后來問過龐青年，當(dāng)時(shí)他們沒付款就把車開走，難道不怕以后也不付這筆錢嗎？龐青年說：“不怕，我早研究過了，你們實(shí)力很強(qiáng)，光你們成都一個(gè)客運(yùn)站就值好幾千萬……”

　　記者點(diǎn)評：為什么青年集團(tuán)有這么大的膽量？原因在于，一是它們對自己的車很有信心；二是它們對這個(gè)客戶很有信心。對客戶的信心從哪里來呢？這就回到了龐青年為什么要親自上門推銷青年汽車。雖然他上門不一定能讓用戶購買青年汽車，但是上門可以了解到客戶的實(shí)力和需求，以及客戶的動態(tài)。這樣知己知彼，才能作出如此大膽的決定。

品質(zhì)承諾

　　“有一次，四川好幾家客運(yùn)公司聯(lián)合招標(biāo)高等級客車。當(dāng)時(shí)有3家客車企業(yè)來投標(biāo)，一家投了193萬元，一家投了195萬元，當(dāng)時(shí)青年投了198萬元。我們就給青年說：‘你的車是不錯(cuò)，但是你的車比別人的貴，如果你的車跟別人一個(gè)價(jià)，我們就買你的車?！嬊嗄暾f：‘我們的車可以賣193萬元，但是車價(jià)還是198萬元，多出來的錢增加車輛配置，而且，增加的配置肯定超過5萬元?！痹S廷翔告訴記者，為此，青年客車把原先的座椅換成了小牛皮座椅，大家感到很滿意。龐青年又補(bǔ)充說：“青年客車可以保證5年100萬公里無大修。出了任何問題，都是免費(fèi)修、免費(fèi)換配件。此外，在修車期間，一天補(bǔ)償3000元的誤工費(fèi)。”

　　許廷翔說，他們又去詢問那兩家投標(biāo)的公司，能否提供這樣的保證和服務(wù)，回答都是否定的?！澳莾杉移髽I(yè)也和國外知名公司有合作，它們說，國外公司沒有給這樣的政策，我們也沒辦法作出承諾。后來，我們問龐青年，是尼奧普蘭給了你們這樣的政策，還是你們自己決定的。龐青年說：‘這個(gè)是青年自己決定的。我之所以敢給這個(gè)政策，是因?yàn)槲覍ξ覀兊能囉行判??！?

　　“這個(gè)政策很有吸引力。客運(yùn)公司最怕車壞了，修一天車，不說別的，光收入就減少好幾千元錢。這樣算起來，還是買青年客車劃算?！痹S廷翔告訴記者，這次招標(biāo)，最終青年客車勝出。招標(biāo)的單位，除了他們用過青年客車，其他運(yùn)輸公司都沒用過。在這次買了青年客車后，這些公司后來又陸續(xù)買了不少青年客車，“現(xiàn)在，青年客車在四川的占有率很高。當(dāng)然，我們是第一家‘嘗鮮’的。”

　　記者點(diǎn)評：“承諾”是非常有用的營銷手段。青年就是采用承諾的辦法來打動客戶。當(dāng)然，“承諾”的前提是必須“兌現(xiàn)”。如果具備兌現(xiàn)的能力，那么，承諾就是打消客戶疑慮，讓他們放心購買的好辦法。另外，報(bào)高價(jià)的同時(shí)增加配置也是樹立其高端形象的好辦法。當(dāng)客戶對產(chǎn)品價(jià)格敏感度較高，而青年汽車又不愿意降價(jià)的時(shí)候，增加配置無疑是個(gè)好辦法。