今年以來(lái)，北京公交集團(tuán)陸續(xù)購(gòu)入1000多輛三軸公交車，投入高速公交線路和市區(qū)普通線路的運(yùn)營(yíng)。最近，記者從北京公交集團(tuán)獲悉，北京三軸公交車保有量已達(dá)到5000輛，在北京市區(qū)各個(gè)環(huán)線上都能看到它們的身影。 

　　和普通的12米公交車相比，13.7米的三軸公交車一次可運(yùn)送200名以上乘客。而且，它的最高車速達(dá)每小時(shí)90公里以上，可以在高速公路上運(yùn)行。然而，人們可能很難想象，兼具環(huán)保、安全和載客量大等特點(diǎn)的三軸公交車，剛剛推向市場(chǎng)時(shí)并不被客戶接受。

                          北京公交的三軸公交車

從被動(dòng)試用到主動(dòng)訂車

　　近日，宇通集團(tuán)的一位業(yè)務(wù)員跟記者講了推廣三軸公交車時(shí)的一段故事?！坝钔╖K6140HG三軸公交車研制成功后，我?guī)е@款車的詳細(xì)資料，滿懷信心地到某省會(huì)城市的公交公司去推廣。誰(shuí)料，該公司對(duì)三軸公交車的特點(diǎn)并不了解。盡管我說(shuō)破了嘴皮，他們還是傾向于選擇價(jià)格相對(duì)便宜的普通鉸接公交車。最后，他們終于決定先購(gòu)買一輛車試用?！?

　　一年之后，我國(guó)將全面實(shí)施國(guó)3排放標(biāo)準(zhǔn)，宇通想起了這輛ZK6140HG三軸公交車，于是便向這家公交公司詢問(wèn)車輛使用情況。該公司負(fù)責(zé)人對(duì)宇通的銷售人員說(shuō)，使用一年之后，他們發(fā)現(xiàn)三軸公交車的運(yùn)行效果非常好，決定陸續(xù)訂購(gòu)一批。與宇通在車輛具體配置上進(jìn)行協(xié)商之后，該公司先后從宇通購(gòu)買了90輛ZK6140HG三軸公交車，投入當(dāng)?shù)匾粭l黃金公交線路的運(yùn)營(yíng)。

　　目前，鄭州62路全部采用宇通ZK6140HG三軸客車。每天都要乘坐62路車上下班的趙女士高興地說(shuō)：“和原來(lái)的10米車相比，13.7米長(zhǎng)的三軸公交車車內(nèi)空間大，乘坐很舒服，不像以前的公交車那么擁擠?！?

　　鄭州公交集團(tuán)二公司的一位副經(jīng)理說(shuō)：“ZK6140HG三軸公交車上線運(yùn)營(yíng)后，出車量一點(diǎn)不比原來(lái)少。30輛公交車，日客流量最多達(dá)1.5萬(wàn)多人次。原來(lái)的10米車最多可載客100來(lái)人，車輛每天處于滿負(fù)荷工作狀態(tài)，司機(jī)工作強(qiáng)度很大。13.7米的三軸公交車最多可載200多人，運(yùn)營(yíng)效率一下子就上去了，成為整個(gè)公交二公司效益最好的一款車?！?

           直觀上看，車身后部有兩排輪胎(軸)的客車即是三軸客車

從一線城市到二線城市

　　自從政府提出“公交優(yōu)先”的發(fā)展政策之后，北京、上海、廣州等一線城市率先采用容量大、速度快的三軸公交車，取得了不錯(cuò)的效果。隨著城市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，一些二線城市對(duì)公交車的需求不斷增大。在一線城市的成功運(yùn)行，為三軸公交車進(jìn)入二線城市市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。

　　一年前，某二線城市公交集團(tuán)的負(fù)責(zé)人找到重慶恒通客車有限公司，表示想訂購(gòu)一批三軸公交車。他們從別處得知，這種車的運(yùn)營(yíng)效果不錯(cuò)。恒通技術(shù)部負(fù)責(zé)人在與這家公交集團(tuán)相關(guān)人員交流的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，三軸公交車的市場(chǎng)不僅僅在一線城市，已經(jīng)開始向一些二線城市延伸。

　　“一開始，很多公交集團(tuán)都對(duì)三軸公交車持懷疑態(tài)度。有的公交集團(tuán)擔(dān)心，當(dāng)?shù)氐缆窂澏?、坡多、比較狹窄，超過(guò)12米的三軸公交車可能不適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牡缆窏l件。為了打消公交集團(tuán)的種種顧慮，我們?cè)诔跗诿赓M(fèi)讓他們?cè)囉昧藥纵v三軸公交車。試用之后，他們發(fā)現(xiàn)效果非常好，往往都會(huì)向我們追加訂單。當(dāng)然，我們還會(huì)根據(jù)一些公交集團(tuán)的要求，對(duì)車內(nèi)配置進(jìn)行調(diào)整。目前，在南京、綿陽(yáng)、宜昌、貴陽(yáng)、石家莊等城市，都能見到恒通三軸公交車的身影。”恒通副總經(jīng)理萬(wàn)昶對(duì)記者說(shuō)。

　　恒通在向二線城市推廣三軸公交車時(shí)，除了帶去試用的樣車之外，還將三軸公交車在其他地方的成功案例介紹給客戶。這種既有實(shí)物又有案例分析的做法，為恒通三軸公交車打開了通往二線城市市場(chǎng)的大門。

客戶需求需要引導(dǎo)

　　“在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，需求決定市場(chǎng)成為企業(yè)的共識(shí)。然而，這并不意味著所有企業(yè)都能敏銳觀察到市場(chǎng)需求的變化。以三軸公交車為例，最先意識(shí)到這一市場(chǎng)需求的不是公交公司，而是公交汽車生產(chǎn)商。在這種情況下，生產(chǎn)商不能坐等客戶上門，而要主動(dòng)出擊，向公交公司說(shuō)明情況、提供產(chǎn)品。這樣，企業(yè)才能在市場(chǎng)中占得先機(jī)?！币晃豢蛙嚇I(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說(shuō)。

　　北京公交集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，從調(diào)研和運(yùn)營(yíng)效果來(lái)看，北京公交集團(tuán)對(duì)三軸公交車充滿“好感”。在論證線路規(guī)劃和車型應(yīng)用效果的基礎(chǔ)上，未來(lái)，北京公交還將根據(jù)計(jì)劃向全國(guó)各廠家招標(biāo)三軸公交車。