重卡市場:金九未現(xiàn) 銀十可期
由于上半年提前消費以及奧運限行等多方面原因，在度過兩個月的淡季之后，9月份的重卡市場依然難見起色，各地重卡經(jīng)銷商都在摩拳擦掌等待10月。常說金九銀十，重卡市場能否迎來一輪銷售高峰？
主持人：大家好！9月20日，北京殘奧會已經(jīng)結(jié)束，道路行駛、煤礦停產(chǎn)等方面的禁令也即將解除，再加上“金九銀十”的市場傳統(tǒng)，不少人開始憧憬重卡銷售再次火熱起來。然而，也有人認(rèn)為，重卡市場難以扭轉(zhuǎn)下滑趨勢。究竟誰是誰非，還是市場說了算。今天我們邀請到3位重卡經(jīng)銷商，來談?wù)勀壳叭氐氖袌銮闆r，以及銷售預(yù)期。首先，請他們做個自我介紹。
陳東興：大家好，我是山西臨汾市圣運汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳東興，我們主要銷售陜汽重卡。
劉杰：各位朋友好，我是河北石家莊偉達(dá)汽車貿(mào)易有限公司經(jīng)理劉杰，我們是福田歐曼在石家莊的區(qū)域代理。
史磊：大家好，我是唐山市冀東紅巖汽車銷售有限公司業(yè)務(wù)主管史磊。
主持人：今年是奧運年，在奧運會開始前后開始實施了一系列環(huán)保政策，加上7、8月份本來就是傳統(tǒng)淡季，近期重卡銷售想必不是很理想。先請3位介紹一下，這兩個多月的時間里，都在忙些什么？
陳東興：說到這里，我想提一下國3標(biāo)準(zhǔn)的實施。在7、8月份，國3標(biāo)準(zhǔn)對重卡銷售的影響太大了?？墒钦捎谟辛诉@兩個月的淡季作為緩沖期，讓我們向用戶介紹、分析國3重卡的特點，用戶對國3重卡的接受程度有所提高。
劉杰：這兩個月，我們可以說是“精耕細(xì)作”。每天都會安排員工深入走訪用戶，了解他們的需求，也為國3重卡做宣傳。同時，我們擔(dān)心9月份會出現(xiàn)排隊提車的現(xiàn)象，所以建議用戶提前購車，免得到時候耽誤使用。
史磊：我們也是利用這段時間在舉辦各種活動，比如購車送加油卡，修車時三包以外的服務(wù)費用超過500元就送200元加油卡等。同時，我們出去跑市場，及時收集用戶意見。而且通過走訪用戶，我們對哪些市場存在用車缺口有所了解，這對展開銷售工作很有幫助。
主持人：做了這么多前期工作，進(jìn)入9月后，銷售形勢有所好轉(zhuǎn)嗎？
陳東興：目前來看，還沒有明顯變化。但從大趨勢上講，市場回暖是肯定的。
劉杰：我感覺現(xiàn)在進(jìn)店看車的人多起來了，和6月底相比差不太多?？蛇€是觀望的人多，真正購買的人少。
史磊：最近打電話來咨詢的人開始增多，而且開始向我們反饋各種信息。應(yīng)該說，銷售高峰還沒有來到，但已經(jīng)有這種苗頭。
主持人：9月份已經(jīng)過半，這是不是意味著“金九”很難實現(xiàn)？
陳東興：雖然現(xiàn)在情況還不是很理想，但這是有客觀原因的。臨汾市場上，重卡用戶主要從事煤炭運輸，可是從春節(jié)過后，各煤礦的開工都受到限制，這直接導(dǎo)致重卡需求量減少。殘奧會即將結(jié)束，各項禁令也即將解除，臨汾的重卡市場會紅火起來。
劉杰：我認(rèn)同陳總的觀點。石家莊這邊的重卡用戶主要也是跑煤炭運輸，由于前一段時間，政策限制較多，有不少車主都停運了。隨著煤礦開工，以及用煤季節(jié)的到來，再加上山東等地電煤供應(yīng)不足，這些都會拉動重卡銷售。
史磊：從當(dāng)前的情況看，“金九”實現(xiàn)的可能性已經(jīng)不大?，F(xiàn)在唐山重卡用戶對國3重卡還不是很適應(yīng)，而且真正能刺激市場需求的因素也不多。
主持人：如果說目前情況還不理想，那各位預(yù)計銷售高峰將在何時出現(xiàn)？
陳東興：我認(rèn)為在9月底、10月初會出現(xiàn)銷售高峰。臨汾的重卡市場可以說已經(jīng)“憋了”1 年了，一旦放開煤炭運輸，貨源充分了，重卡銷售肯定會迎來高潮。盡管外界對下半年的重卡市場不是很看好，但從我們這邊來看，至少能保證與去年同期持平，也就是銷售500輛左右。
劉杰：和往年相比，下半年的石家莊重卡市場，既不會太好，也不會太壞，尤其是在國3重卡還沒被用戶普遍接受的前提下?？煞催^來講，造成前一段時間市場冷淡的原因并非是國3標(biāo)準(zhǔn)實施，而是沒活兒干，用戶掙不到錢，自然沒有購車需求。這樣綜合起來，銷售井噴的現(xiàn)象應(yīng)該不會出現(xiàn)，但從9月底開始，恢復(fù)常規(guī)銷售沒有問題。
史磊：從唐山這邊的情況看，9月底應(yīng)該會有較大變化。特別是對那些還指望能買到國2重卡的用戶，肯定會抓住最后的機(jī)會購買已經(jīng)上好牌照的國2庫存車。在這之后，能否成功推廣國3重卡將是決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵。
主持人：從3位的預(yù)判上看，9月底開始，三地重卡市場將會有起色。在這期間，國3重卡將是主流。請問3位，國3重卡的維修服務(wù)準(zhǔn)備得如何？
陳東興：我們4S店自然是早就做好了相應(yīng)的準(zhǔn)備，包括檢測設(shè)備、人員培訓(xùn)、配件保障等。但從全局來看，由于重卡流動性很強，車壞在距離4S店較遠(yuǎn)地方的可能性也很大，而且很多小的維修點確實不具備提供服務(wù)的條件，這都讓用戶心有疑慮。為了更好地為用戶服務(wù)，我們已經(jīng)開始通過合作、技術(shù)支持等方法，進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建。
劉杰：我們在縣里面設(shè)立二級服務(wù)網(wǎng)點，對一些小的維修點的場地、設(shè)備進(jìn)行技術(shù)升級。其實，即將到來的國3重卡銷售小高潮，對我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是個好機(jī)會。
史磊：用戶一旦發(fā)現(xiàn)車輛出了問題，首先可以撥打我們的24小時服務(wù)救援電話，我們會盡快派出維修車輛前去搶修。同時，我們也在鋪設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，比如在河北灤縣設(shè)立服務(wù)站，就可以負(fù)責(zé)附近兩個縣的車輛維修。
主持人：看起來，在等待重卡市場火熱起來的同時，各地經(jīng)銷商也在做著多方面的準(zhǔn)備工作。除了深入市場進(jìn)行用戶走訪之外，還積極鋪設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搶占服務(wù)先機(jī)。
雖然用戶對國3重卡的信任仍未建立起來，但正如劉杰所言：只要有掙錢機(jī)會，用戶也不會那么挑剔到底是國2還是國3重卡。在貨運市場解禁之后，國3重卡的銷售也將看到希望。
