漢諾威商用車展啟示:出國參展莫打無準(zhǔn)備之仗

 

　　本屆漢諾威國際商用車展(IAA)，來自中國的參展商數(shù)量達(dá)到133家，位列第三，引起展會主辦方和國外同行的關(guān)注。然而，仔細(xì)分析這133家企業(yè)的情況會發(fā)現(xiàn)，雖然我國參展企業(yè)的數(shù)量大大增加，但企業(yè)的競爭實力并不強。

 

　　這133家企業(yè)中，除一汽解放和廈門金龍兩家整車企業(yè)外，其余全部是零部件企業(yè)。其中，在全球零部件市場某一領(lǐng)域有一定知名度的企業(yè)不超過10家，能給國外同行帶來競爭壓力的企業(yè)更是鳳毛麟角。這樣看來，我們現(xiàn)在就為“133”這個數(shù)字而歡呼、陶醉還為時過早。我國企業(yè)在國際市場上學(xué)習(xí)、提高的過程依然很長。

 

德國漢諾威車展上，觀眾圍觀并向工作人員詢問J6重卡

 

　　單說到國外參展、了解客戶需求這樣比較簡單的事，我們很多企業(yè)的功課做得還很不夠。據(jù)記者了解，有些企業(yè)是抱著“擺個攤試試看”的心態(tài)到漢諾威參展的，有外商來展位看看就行，能拿到意向性訂單更好。其實，一個成熟的企業(yè)要進入陌生市場，首先要了解這個市場的規(guī)則和需求，要知道人家需要什么，再想想自己能不能滿足人家的需求。要清楚自己的優(yōu)勢在哪兒，不能打無準(zhǔn)備之仗。

 

　　目前，歐美市場已非常成熟，客戶需要的是完整的產(chǎn)品，即產(chǎn)品本身加售前、售中、售后服務(wù)。也就是說，產(chǎn)品要和完善的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一起提供。完整解決方案不僅比單個產(chǎn)品有更大的利潤空間，更是國外市場通行的慣例。能夠提供完整的解決方案，才容易被客戶接受。國內(nèi)一些企業(yè)把產(chǎn)品賣出去就完事大吉的想法實不可取。

 

　　我國的一些參展企業(yè)對展會概況和各展館參展商分布情況不是很清楚，帶來的產(chǎn)品雖然不錯，但因為展位簡陋、偏僻、遠(yuǎn)離目標(biāo)客戶，不僅形象打了折扣，易引起客戶對知識產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品品質(zhì)、公司實力的猜測，還容易被忽略。在這種情況下，即使有了訂單，價格也難免被客戶一壓再壓。因此，參展企業(yè)要注意自己的形象，知道自己的客戶在哪里。

 

　　創(chuàng)新是IAA一貫的主題，無論是整車還是零部件，即使是一個小小的軸承、一個簡單的工具箱也要強調(diào)自己的特色和創(chuàng)新點。我國企業(yè)需要學(xué)習(xí)，更需要在學(xué)習(xí)之后有所創(chuàng)新。到IAA參展，要和這個展會的主題合拍。