宇通走出客車營銷新路 價值風暴席卷全國60城

 

　　國慶節(jié)前夕，宇通客車銷售公司市場營銷部經(jīng)理助理丁志輝接到山東省濟南市某汽運公司總經(jīng)理的電話，對方希望，宇通能夠盡快再到濟南舉辦一次“價值連城”活動。

 

　　像這樣主動要求參與宇通“價值連城”活動的電話，丁志輝已經(jīng)記不清接到過多少次了?？蛻舻姆e極響應，讓他和同事堅定了信心。他們正在向公司申請，準備開始第三輪“價值連城”攻勢。

 

有經(jīng)濟效益 客戶主動參與

 

　　去年10月，宇通在遼寧大連與客戶共同舉辦了為期一周的互動體驗活動，拉開了“價值連城”活動的帷幕?；顒右浴盀槟鷦?chuàng)造更大價值”為主題，通過 “節(jié)油精英賽”、“價值寶典”技術(shù)培訓等形式，向客戶介紹宇通新推出的發(fā)動機熱管理系統(tǒng)和“雙劍”系列車型，并為客戶提供整套盈利方案。

 

　　第一輪“價值連城”活動歷時僅2個月。很快，全國各地不少客運公司負責人得到消息，主動找到宇通，報名參加。

 

　　今年春季，宇通“金牌價值連城”活動啟動。4月，宇通與廣東省江門市汽運集團聯(lián)合舉辦節(jié)油駕駛精英賽。8月初，在江門市汽運集團技術(shù)設備部負責人區(qū)利源的強烈要求下，宇通與該公司連續(xù)舉辦了兩期汽車節(jié)油駕駛技術(shù)培訓班?；顒咏Y(jié)束后，該公司客車平均百公里油耗比去年同期降低了0.57升。區(qū)利源說：“江門市汽運集團有1600輛車，按平均每車每日行程300公里計算，每天可節(jié)油2700多升，每年有望節(jié)油100多萬升。這將為企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟效益。”

 

從“一對多”到“一對一”

 

　　對于宇通市場營銷部人員來說，“價值連城”系列活動的開展意義重大。

 

　　丁志輝對記者說，宇通公司目前正處于轉(zhuǎn)型期，營銷手段的創(chuàng)新十分關鍵。此前，宇通在開展尋找“耐用之星”活動時曾采用過體驗式營銷方式，但不成熟。和其他客車企業(yè)一樣，宇通每年也會舉辦各種巡展，但都是“一對多”的形式。“價值連城”系列活動讓宇通找到了一條品牌傳播和產(chǎn)品營銷的新路，不僅完善了體驗式營銷方式，而且實現(xiàn)了從“一對多”到“一對一”的轉(zhuǎn)變。

 

　　記者注意到，“價值連城”主要的活動形式很簡單，就是節(jié)油精英賽和節(jié)油駕駛培訓，但工作做得精細、周密。由于每次活動只與一家客運公司合作，能夠根據(jù)每個客戶的具體情況和特點制定盈利方案，更有針對性、更務實。

 

　　9月3～4日，“金牌價值連城”活動來到預定的最后一站———廣西桂林。讓合作方桂林駿達運輸公司總工程師駱明助印象最深的是，宇通派出博士后工作站的專家?guī)椭鷧①愸{駛員改進操作習慣和技能，無償傳授“節(jié)油10大秘訣”。

 

　　例如，建議駕駛員避免車輛長時間怠速空轉(zhuǎn)，并測算出怠速30分鐘的額外油耗是3.5升。這是宇通多年來根據(jù)對駕駛員的調(diào)查走訪和實地試驗結(jié)果，通過嚴謹測算得來的寶貴數(shù)據(jù)。

 

投入少 獲益大

 

　　從今年年初到9月，宇通“金牌價值連城”活動在濟南、煙臺、大慶、武漢、溫州、西安、烏魯木齊等城市舉行。令記者沒有想到的是，整個活動主要是由少數(shù)幾位市場營銷部人員分南北兩條線路、單獨組織完成的。他們在短短數(shù)月內(nèi)，走遍了全國60座城市。另據(jù)丁志輝介紹，雖然這一活動的影響很大，但宇通實際上沒有怎么宣傳，廣告投入也不多，每站活動的實際花費不超過5萬元。

 

　　雖然投入少，但客運公司和宇通的收益都很大。“價值連城”活動是為了配合宇通“雙劍”系列車型的上市而推出的，借活動為新車型打開市場。現(xiàn)在看，這一目的已經(jīng)達到。在客車行業(yè)，一款新車型往往需要1年左右才能被市場接受，但“雙劍”系列車型上市僅4個多月就銷售了80輛。上市1年半，銷量達到2000多輛，成為宇通被市場接受速度最快的新車型。

 

　　此外，宇通的品牌形象也獲得提升。丁志輝告訴記者，現(xiàn)在，不僅宇通發(fā)動機熱管理系統(tǒng)獲得用戶的一致好評，“雙劍”在用戶中有了節(jié)油的口碑，宇通客車也實現(xiàn)了從“更耐用”向“創(chuàng)造更大價值” 的形象轉(zhuǎn)變。