重卡經(jīng)銷商：銷量下滑市場(chǎng)疲軟 明年不如今年

 

　　本期嘉賓：謝瑞?！∩蜿?yáng)瑞隆紅斯汽車銷售有限公司總經(jīng)理

 

　　(該店為紅巖沈陽(yáng)4S店)

 

　　袁海東　蘭州海恒汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

 

　　(該店為蘭州歐曼4S店)

 

　　林希圣　廈門陜汽汽車銷售有限公司總經(jīng)理

 

　　(該店為廈門陜汽4S店)

 

　　主持人：十月已經(jīng)過(guò)去，傳統(tǒng)的“金九銀十”銷售旺季并沒(méi)有拉動(dòng)重卡銷量，各地重卡銷售仍未走出陰霾。接近年底，正是盤點(diǎn)今年市場(chǎng)得失、制定明年計(jì)劃的重要時(shí)期，在經(jīng)銷商眼里，明年重卡市場(chǎng)走勢(shì)如何？先請(qǐng)三位做個(gè)大致的判斷。

 

　　謝瑞海：自國(guó)3標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施以來(lái)，重卡銷量持續(xù)下滑，市場(chǎng)情況很不樂(lè)觀。到了九十月份，受到美國(guó)金融危機(jī)的影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也變得低迷。隨之而來(lái)的是整個(gè)東北重卡市場(chǎng)的疲軟，尤其是自卸車銷售受到較大影響。從沈陽(yáng)的市場(chǎng)走向看，我認(rèn)為明年本地的重卡銷量還會(huì)下跌。如果11月重卡市場(chǎng)還不能有所恢復(fù)，明年全年的銷量最少得降30%。

 

　　袁海東：今年我們和福田歐曼簽訂了270輛車的銷售合同，現(xiàn)在還差幾十輛沒(méi)有完成，年內(nèi)完成銷售任務(wù)問(wèn)題不大。從7月國(guó)2切換國(guó)3到九十月的國(guó)際金融危機(jī)，這3個(gè)月市場(chǎng)一直沒(méi)有好轉(zhuǎn)的跡象。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大家的信心都沒(méi)有了，我認(rèn)為這是對(duì)重卡市場(chǎng)最致命的打擊。明年蘭州重卡市場(chǎng)仍在調(diào)整期，春季重卡市場(chǎng)應(yīng)該能好一點(diǎn)，明年下半年甚至到后年，重卡市場(chǎng)才有可能從低谷往上走。

 

　　林希圣：對(duì)于明年市場(chǎng)我是相對(duì)樂(lè)觀的。今年我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展遇到了很大的困難，風(fēng)雪災(zāi)害、四川地震、金融危機(jī)等集中在一年內(nèi)發(fā)生，比較罕見(jiàn)。正因如此，不僅是重卡市場(chǎng)，其他領(lǐng)域也或多或

 

　　少受到影響。我認(rèn)為以后的大環(huán)境會(huì)逐步好轉(zhuǎn)，明年春節(jié)以后，市場(chǎng)可能會(huì)有所回暖，但增幅應(yīng)該不及今年上半年。

 

　　主持人：看起來(lái)，對(duì)明年的重卡市場(chǎng)，悲觀情緒更多一些。三位作出如此判斷的依據(jù)分別是什么呢？

 

　　謝瑞海：東北市場(chǎng)上，重卡主要用于工程施工和運(yùn)送礦產(chǎn)資源。工程施工方面，從2001年申奧成功開(kāi)始，這7年間國(guó)家進(jìn)行了大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，極大地刺激了重卡的需求?，F(xiàn)在奧運(yùn)會(huì)結(jié)束了，遼寧也沒(méi)有什么大型的工程項(xiàng)目了，只有港口對(duì)重卡還有一些需求。同時(shí)，用車大戶房地產(chǎn)業(yè)不景氣，房子賣不出去，也影響了重卡的銷售。

 

　　礦產(chǎn)資源方面，現(xiàn)在國(guó)家規(guī)范礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)，關(guān)閉了一些小煤窯，我聽(tīng)說(shuō)山西50%~70%的重卡都停運(yùn)了。東北這邊也是一樣，對(duì)新車需求較少。

 

　　袁海東：蘭州市場(chǎng)上，歐曼載貨車主要是運(yùn)輸蔬菜、水果等農(nóng)副產(chǎn)品，自卸車主要用來(lái)拉土方和煤，載貨車和自卸車的比例大約是2∶1。目前，我們的主要客戶以個(gè)體運(yùn)輸戶為主，占九成左右。而個(gè)體運(yùn)輸戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，易受大環(huán)境影響。目前，大經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，蘭州本地企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去，只能限產(chǎn)，對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨罅烤蜕倭?，所以我不看好明年的市?chǎng)。

 

　　林希圣：廈門經(jīng)濟(jì)以出口貿(mào)易為主，是國(guó)家第七大出口貿(mào)易港，需求以牽引車為主，用來(lái)運(yùn)輸衣服、鞋襪、工藝品等。以往圣誕節(jié)前夕是出口旺季，也是運(yùn)輸企業(yè)忙碌的旺季。今年受金融風(fēng)暴的影響，國(guó)外對(duì)圣誕樹(shù)等禮品的需求銳減，企業(yè)出口受到很大影響，這直接導(dǎo)致運(yùn)輸需求的降低。我們今年的任務(wù)是500輛車，年底應(yīng)該能勉強(qiáng)完成。

 

　　主持人：為何判斷明年年底至后年，重卡市場(chǎng)會(huì)再次紅火呢？

 

　　謝瑞海：重卡銷售是有周期性的，不考慮大環(huán)境因素，一般用戶兩年到三年就會(huì)換車。2007年以及2008年上半年市場(chǎng)形勢(shì)一直不錯(cuò)，所以2009年應(yīng)該是個(gè)調(diào)整期，2010年重卡市場(chǎng)可望重新紅火。

 

　　袁海東：目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不足，導(dǎo)致蘭州的農(nóng)副產(chǎn)品外運(yùn)減少，但是蘭州在公路和鐵路方面有一些擬建、在建項(xiàng)目將拉動(dòng)物流運(yùn)輸。蘭渝鐵路目前已經(jīng)奠基，天水到平陽(yáng)的鐵路擬建，蘭州到天水、定西到平陽(yáng)的高速公路和蘭州外環(huán)高速公路也在規(guī)劃中。這些工程會(huì)逐步分標(biāo)段開(kāi)工，對(duì)市場(chǎng)的刺激作用將在隨后幾年逐步釋放。

 

　　林希圣：雖然國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)緊張，出口受到影響，但中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境自身沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易的企業(yè)勢(shì)頭不錯(cuò)，對(duì)重卡的需求量也比較穩(wěn)定。我認(rèn)為，隨著各國(guó)救市政策的推出，明年國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)該會(huì)有所緩解，而中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景仍然較好，所以我認(rèn)為明年春節(jié)以后市場(chǎng)會(huì)有所回暖。

 

　　主持人：那么，各位預(yù)計(jì)明年的銷量會(huì)降低嗎？

 

　　謝瑞海：我們可能會(huì)對(duì)明年的訂車量進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，估計(jì)不會(huì)超過(guò)今年。

 

　　袁海東：我們正準(zhǔn)備做明年的規(guī)劃，根據(jù)地方投資、國(guó)家宏觀調(diào)控、老客戶的用車需求等情況來(lái)預(yù)測(cè)明年的市場(chǎng)。但從目前情況看，明年我們很難增量。

 

　　林希圣：我們一般12月以后才會(huì)制定明年的銷售計(jì)劃，目前來(lái)看，應(yīng)該不會(huì)超過(guò)今年的訂車量。

 

　　主持人：工程項(xiàng)目少、內(nèi)需不足、國(guó)際形勢(shì)不利是導(dǎo)致目前重卡銷量下滑的主要原因。雖然國(guó)際上緊急出臺(tái)了一系列救市措施，我國(guó)十七屆三中全會(huì)后也加快了農(nóng)村改革發(fā)展的步伐，但是這些措施真正起到拉動(dòng)市場(chǎng)的作用還需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)日，重卡市場(chǎng)很可能在最近一段時(shí)期內(nèi)持續(xù)冷淡。但是經(jīng)銷商們也別灰心，200多萬(wàn)輛的重卡保有量就是經(jīng)銷商最大的護(hù)身符，這么大的保有量必然決定了每年會(huì)有不少的車輛更新。

 

　　同時(shí)，市場(chǎng)趨冷其實(shí)也給了經(jīng)銷商一個(gè)較長(zhǎng)的調(diào)整期，經(jīng)銷商可以趁著這個(gè)調(diào)整期，開(kāi)拓服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升銷售技能，加強(qiáng)管理能力，分析市場(chǎng)走向，在維護(hù)老客戶關(guān)系的同時(shí)，也多了解分析市場(chǎng)需求，和潛在客戶建立良好關(guān)系。如果只圖在市場(chǎng)紅火的時(shí)候做點(diǎn)兒投機(jī)買賣，不僅在下一次市場(chǎng)火爆時(shí)難有作為，也不會(huì)在重卡銷售行業(yè)里走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。感謝三位嘉賓做客.