重卡經(jīng)銷商熊市車難賣 服務(wù)或成利潤增長點

 

    近期，華菱推出了大服務(wù)的概念，強(qiáng)調(diào)要培育經(jīng)銷商的服務(wù)能力，讓經(jīng)銷商也成為服務(wù)的主體，并且出臺了一系列支持經(jīng)銷商參與服務(wù)的政策，這些政策將成為2009年華菱營銷工作的重點。

 

    重卡經(jīng)銷商一般實力和規(guī)模都比較小，這讓習(xí)慣于只賣好車不管其他的重卡經(jīng)銷商何去何從，能給經(jīng)銷商帶來哪些收益呢？

 

提升自身形象，促進(jìn)銷售

 

    有的經(jīng)銷商已經(jīng)在經(jīng)營4S店，服務(wù)和配件的功能已經(jīng)具備，而他們之所以經(jīng)營4S店，就是為了提升自身品牌形象，從而促進(jìn)銷售，而4S店的4項主要功能之中，對銷售促進(jìn)最大的就是服務(wù)和配件功能。然而，但大多數(shù)重卡經(jīng)銷商并不具備經(jīng)營4S店的實力。實行這個政策以后，由于有廠家的配件和服務(wù)政策支持，經(jīng)銷商并不需要在店面規(guī)模和人員配置上投入很多，極大地減少了經(jīng)銷商的營運費用。正如華菱公司董事長劉漢如所說的那樣，“經(jīng)銷商只要有一兩輛服務(wù)車，有二三位服務(wù)人員就能比生產(chǎn)企業(yè)派出的技術(shù)人員更有效地為用戶提供服務(wù)，而且投資小，效果好。服務(wù)商機(jī)動靈活地就近上門解決用戶問題，可節(jié)省用戶到服務(wù)站維修的時間和精力，節(jié)約用戶的成本和費用。”

 

    一般車子需要維修時，用戶最先想到的就是經(jīng)銷商，會直接找到經(jīng)銷商，因為在用戶看來，是經(jīng)銷商把車銷售給了他，他把錢給了經(jīng)銷商，因此經(jīng)銷商必須負(fù)責(zé)。而大多數(shù)用戶都不愿把車子開到與自己沒有任何利益關(guān)系的服務(wù)站，特別是用戶需要緊急救援時，服務(wù)站的服務(wù)往往不能令他們滿意。所以，經(jīng)銷商的服務(wù)對用戶來說不僅是一種方便，更是一種信賴。而且，相對于廠家來說，經(jīng)銷商對車輛在本地的使用環(huán)境更加了解，對車輛最需要的配件和服務(wù)也更加熟悉，因此在備品備件上更有針對性，服務(wù)更有效。經(jīng)銷商的服務(wù)有效了，對用戶的鼓勵是極大的，促進(jìn)銷售是必然的效果。鄂爾多斯市明志汽車銷售有限公司華菱銷售服務(wù)部經(jīng)理夏志強(qiáng)曾經(jīng)告訴筆者，我們針對用戶的使用特點儲備了足夠配件，保證了關(guān)鍵配件的齊全，處理問題也比較及時，雖然華菱車進(jìn)入市場比較晚，但用戶對華菱車的評價非常高，回頭客很多，明志汽車銷售有限公司在今年上半年就銷售了120多輛車子。

 

增加利潤增長點，增強(qiáng)自身綜合實力

 

    在國外，車輛銷售的利潤很低，贏利的項目也早已轉(zhuǎn)到配件銷售和服務(wù)上來，服務(wù)成為經(jīng)銷商賺錢的重要項目。同樣，在國內(nèi)，這種趨勢也越來越明顯，利潤增長點正在轉(zhuǎn)移到配件銷售和服務(wù)上來。

 

    讓經(jīng)銷商參與服務(wù)，并不是給經(jīng)銷商更多的壓力，作為廠家的華菱有很多支持政策，包括配件和人員培訓(xùn)，華菱承諾將給經(jīng)銷商30-40%的配件儲備支持。借廠家的支持政策，經(jīng)銷商可以更加容易地建立起自已的服務(wù)體系，從而提升自身綜合實力，提高抵抗風(fēng)險能力，為后續(xù)發(fā)展打下堅實地基礎(chǔ)。另外，企業(yè)規(guī)模做大了，客戶多了，利潤增加了，有了實力，完全可以再發(fā)展成4S店。