【原創(chuàng)】進(jìn)軍新市場 采埃孚再遇老對手

 

進(jìn)軍新市場  采埃孚再遇老對手

 

油氣開采泵送系統(tǒng)變速器領(lǐng)域或?qū)⒉辉僖患要?dú)大

 

商用車世界網(wǎng)記者 謝光耀（本文為《中國汽車》雜志特約撰稿）

 

    在“磨刀”數(shù)年后，采埃孚（ZF）終于揮師殺入油氣開采泵送系統(tǒng)變速器市場。

 

    這一次的攻擂者，是采埃孚在商用車上應(yīng)用成熟的12擋ZF-AS Tronic機(jī)械自動(dòng)變速器（AMT）；這一次的守擂者，則是采埃孚在商用車變速器領(lǐng)域的老對手——美國艾里遜，后者已經(jīng)在油氣開采泵送系統(tǒng)變速器市場上占據(jù)了90％以上的份額。

 

    老產(chǎn)品初入新市場，采埃孚勝算幾何？AS Tronic時(shí)至今日才切入這個(gè)特種車細(xì)分市場，是否已經(jīng)姍姍來遲？ 

 

    這些謎團(tuán)，在3月19～21日舉行的第九屆中國國際石油石化裝備展覽會上逐漸散去。

 

老產(chǎn)品新細(xì)分

 

    此次的中國國際石油石化裝備展，是AS Tronic第一次在該細(xì)分市場上亮相。

 

    在此之前，AS Tronic已經(jīng)在中國國內(nèi)推廣了8年，并在一百噸以上汽車起重機(jī)配套市場擁有九成份額。在歐洲，AS Tronic一年銷量達(dá)6萬臺。

 

    “采埃孚進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，源于三四年前一位客戶的建議。當(dāng)時(shí)，一位用戶向公司咨詢，在油氣開采泵送系統(tǒng)上，采埃孚有沒有同類產(chǎn)品可以提供？”采埃孚股份公司民用特種車主要客戶經(jīng)理米歇爾.索爾巴赫告訴記者。于是，采埃孚制定了周密計(jì)劃，“但德國公司向來是按部就班，不會全面鋪開。因此，在穩(wěn)固汽車起重機(jī)配套市場之后，采埃孚才開始按計(jì)劃開拓油氣開采泵送系統(tǒng)變速器領(lǐng)域?！睋?jù)他介紹，在AS Tronic來華參展前，這款產(chǎn)品已經(jīng)在歐美等地區(qū)進(jìn)行了小批量推廣，目前的用戶群體雖然很小，但客戶對其的滿意度很高。

 

    德國式的按部就班，使這款成熟產(chǎn)品去年底今年初才開始逐步在全球油氣開采泵系統(tǒng)配套市場上小批量投放。老產(chǎn)品新細(xì)分，采埃孚又有哪些針對性的市場策略呢？

 

    “這次來參展，目的就是要考察市場。我們的客戶經(jīng)理會跟客戶溝通，填寫信息反饋表，先掌握客戶在變速器使用中碰到哪些問題、需要解決哪些問題?！泵仔獱?索爾巴赫說道。之后，采埃孚會對這些信息進(jìn)行整理與分析，摸清楚采埃孚產(chǎn)品能否解決客戶遇到的問題，以及采埃孚相比較競品的優(yōu)勢所在。在此基礎(chǔ)上，對ZF-AS Trnic變速器的適應(yīng)性改進(jìn)及設(shè)計(jì)才能夠順利完成，并進(jìn)而全面推廣和投放。

 

老對手相逢新戰(zhàn)場 

 

    在商用車及特種車變速器領(lǐng)域，采埃孚與艾里遜已是多年難分難解的對手。采埃孚新入油氣開采泵系統(tǒng)變速器市場，兩家企業(yè)再次狹路相逢。

 

    “除了艾里遜，幾乎沒有別的同行進(jìn)入。”索爾巴赫告訴記者，這個(gè)細(xì)分市場的技術(shù)門檻非常高，工況條件十分艱苦，對自動(dòng)變速器的可靠性要求異?？量?。 

 

    正因?yàn)榇耍砂ｆ谠陂_拓這個(gè)細(xì)分空間時(shí)十分謹(jǐn)慎。“在中國，我們才剛剛開始，前六個(gè)月的時(shí)間主要就是考察并做分析?！彼鳡柊秃毡硎尽o論是為商用車配套還是特種車配套，AS Tronic都是共用一個(gè)技術(shù)平臺，所不同的是，采埃孚可以據(jù)不同細(xì)分市場上用戶的需求和工況特點(diǎn)，進(jìn)行AMT電控程序的個(gè)性化改進(jìn)。

 

    據(jù)他介紹，與艾里遜的AT液力自動(dòng)變速器相比，AS Tronic是AMT技術(shù)，“我們的價(jià)格將會很有競爭力”。但從目前來看，采埃孚在該細(xì)分市場上發(fā)力，至少要等到下半年。這也符合德國人的一貫風(fēng)格：按部就班，按既定計(jì)劃推進(jìn)。國內(nèi)油氣開采泵送系統(tǒng)配套市場能否從單寡頭壟斷演變成雙寡頭競爭？也許一兩年以后，市場就會給出答案。

 

 

延伸閱讀：油氣開采泵送系統(tǒng)

 

    在石油和天然氣開采鉆井過程中，鉆頭穿透不同的底層，這些底層往往深達(dá)幾百米，鉆頭必須得到冷卻，鉆下的物質(zhì)也必須清理掉，而且要防止鉆井發(fā)生塌陷。這些工作就是由發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的并聯(lián)或者串聯(lián)泵送系統(tǒng)來完成的。

 

    泵送系統(tǒng)使冷卻液加壓流過井壁管，這樣迫使鉆下的廢屑從井口排出，同時(shí)泵入混凝土，穩(wěn)固井壁。這個(gè)過程對系統(tǒng)持續(xù)泵送能力的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其他方面。意想不到的扭矩變化會使泵送壓力以及流量發(fā)生波動(dòng)，從而導(dǎo)致鉆井失敗，更可能毀掉一口井。