廈門金旅：2010年瞄準(zhǔn)公交市場

    “2009年全年，我們實現(xiàn)銷售客車將近1.6萬輛，國內(nèi)市場比2008年略有增長?！睆B門金旅銷售公司總經(jīng)理李鵬說，“2010年，廈門金旅在國內(nèi)將關(guān)注公交市場，同時在海外積極拓展高端市場?！?

    國內(nèi)：2010年關(guān)注公交市場

    李鵬坦言，廈門金旅在公交市場的表現(xiàn)與其他主流企業(yè)有一定差距。據(jù)了解，位居行業(yè)第一陣營的廈門金旅，目前在公交市場卻連前十位都排不進(jìn)去。“這主要和公司的策略有關(guān)。”李鵬說，“公交車的盈利能力相對較低，所以我們有意在公交市場有所保留，有所為，有所不為，力求循序漸進(jìn)，穩(wěn)健前行，以保證公司的可持續(xù)發(fā)展。只有這樣，才能持續(xù)地為客戶創(chuàng)造價值，才是真正的誠信，真正的負(fù)責(zé)任和共贏?！?

    正因為原來有所保留，同時基礎(chǔ)性的鋪墊工作已經(jīng)初步夯實，所以，李鵬滿懷信心地說：“2010年，公交方面肯定會有突破?！钡瑫r強調(diào)，絕不會單純?yōu)榱恕吧狭俊比プ龉?，對訂單仍然會有所選擇。

    李鵬認(rèn)為，從車型上來看，大巴受火車提速的沖擊，近幾年不可能達(dá)到前幾年的增長速度，在三五年內(nèi)，中型車將是市場主要增長點，同時，“村村通”客運，將為輕型車帶來市場需求。從細(xì)分市場來看，公交、旅游市場將是亮點，客運市場將會有所萎縮。廈門金旅從2009年11月就已開始規(guī)劃布局，針對細(xì)分市場的不同需求特點，將對市場進(jìn)一步細(xì)分，并做好細(xì)節(jié)，推出適應(yīng)性更強的產(chǎn)品以滿足客戶的多樣化需求。李鵬說：“我們不怕客戶挑剔，我們會堅持把客戶的需求、提出的問題真正落到實處。我們還要感謝客戶提問題。企業(yè)要做好，各方面都應(yīng)提升，不一定能馬上做到盡善盡美，但我們將不斷追求完美?！?

     對于2010年，他表示，廈門金旅會堅持走差異化的道路，不僅要有自己的特色，還要吸取別人的經(jīng)驗，重點工作是“兩手抓”：一手抓管理；一手抓服務(wù)。

    海外：重視基礎(chǔ)工作積極拓展高端市場

    2009年，被業(yè)內(nèi)稱為另一大“引擎”的出口在全球金融危機的影響下，加上中國制造目前存在的一些客觀原因，整個行業(yè)遭遇到一些挫折?！霸谶@種情況下，廈門金旅仍然做了大量的工作，并取得了很好的市場反饋。”廈門金旅出口貿(mào)易部經(jīng)理陳紅介紹說。

    陳紅說，危機帶來了客戶的資金短缺、購買力下降，但海外市場的范圍卻也因此變得相對更廣闊一些。比如在歐洲、大洋洲、北美市場，一些客戶原來可能是打算購買歐美高端車的，現(xiàn)在很可能會考慮到性價比的原因轉(zhuǎn)而購買中國車。

    2009年下半年，公司舉行了兩款車的歐盟整車型式認(rèn)證頒證儀式，廈門金旅于危機背景下在業(yè)內(nèi)率先獲得該項認(rèn)證。目前，認(rèn)證工作已經(jīng)擴展到其他車型，且公交車已經(jīng)在海外實現(xiàn)小批量銷售。但她也表示，歐盟市場作為廈門金旅的一個戰(zhàn)略市場，主要是保證有符合這個市場需求的產(chǎn)品供應(yīng)。而進(jìn)入市場是一個循序漸進(jìn)的過程，一開始可能是小批量的，但必須保證產(chǎn)品的規(guī)格和品質(zhì)得到市場的認(rèn)可，等到售后服務(wù)等方面都比較成熟以后，才會考慮大批量跟進(jìn)。

    盡管陳紅認(rèn)為2010年的出口對行業(yè)仍將是一個考驗，但是廈門金旅“肯定比2009年好”。因為廈門金旅在海外市場正在逐漸形成自己獨特的優(yōu)勢：一是整車陰極電泳；二是生產(chǎn)方式上將基本改成全承載的生產(chǎn)方式。因為防腐性能直接決定著客車的壽命，而國外很多客戶的車輛主要靠信貸支撐，所以很看重二手車的殘值。金旅客車的殘值高是一個很大的亮點，這些都將使產(chǎn)品品質(zhì)得到更強的保證。另一方面，從去年開始，廈門金旅加大了新產(chǎn)品的開發(fā)力度，不僅是常規(guī)產(chǎn)品，還有混合動力客車去年在國內(nèi)已經(jīng)形成批量銷售，成為為數(shù)不多的大批量運營企業(yè)之一。而新產(chǎn)品只有在運營中才知道哪些需要不斷改進(jìn)。目前，廈門金旅的混合動力產(chǎn)品已經(jīng)是第三代了，今年會推出第四代。而從海外市場特別是高端市場來看，國外對混合動力以及純電動車型的需求是一個發(fā)展趨勢，有好多客戶親自到杭州看了實際的運營情況后，都非常滿意。目前，廈門金旅正在探討出口混合動力樣車的開發(fā)，做相關(guān)的適應(yīng)性準(zhǔn)備工作。

    陳紅說：“2010年，我們將繼續(xù)加強基礎(chǔ)工作，將合作伙伴的關(guān)系梳理清晰，加大市場走訪力度，將銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建得更加完善?！?/FONT>