走成片開發(fā)路線 長安客車大批量出口中東
隨著525輛訂單的陸續(xù)交付，屆時將有累計超過1500輛長安客車運行在中東地區(qū)。據(jù)了解，這已經(jīng)是長安客車連續(xù)6年收到中東客戶發(fā)來的訂單了。在去年433輛訂單的基礎(chǔ)上，今年客戶又追加了525輛訂單，單一訂單數(shù)量也突破了長安客車的歷史紀(jì)錄。
長安客車總經(jīng)理助理馮鐵林告訴記者：“中東客戶之所以長期購買我們的產(chǎn)品，只能說明一個問題，那就是長安客車是一個值得信賴的品牌，長安客車是一個值得信賴的企業(yè)，長安客車的產(chǎn)品經(jīng)得起市場的考驗?！?/FONT>
“初進中東市場，長安客車面對的是日本三菱和韓國現(xiàn)代這樣的競爭對手。與進入時間較早的日韓企業(yè)相比，我們后進入的企業(yè)，在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等多方面都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。但是通過幾年的不懈努力，長安客車成功了。長安客車此次獲得最新525輛訂單，就是在與日韓知名客車企業(yè)的同臺競爭中脫穎而出的。我們認(rèn)為，之所以多次取得成功，是因為長安客車海外發(fā)展戰(zhàn)略起到了舉足輕重的作用，即：需求對位，服務(wù)先行，成片開發(fā)?！瘪T鐵林說。
需求對位
在產(chǎn)品上，長安客車的標(biāo)準(zhǔn)，就是做到以“適用”滿足客戶差異化需求。不管訂單大還是小，長安客車的海外團隊都會跟客戶進行系統(tǒng)的溝通，了解車輛的用途和運營的環(huán)境，以及他們所需求的配置，這樣再針對性地來做差異化、適應(yīng)性的設(shè)計。舉個例子，車輛座椅間距、座位數(shù)等布局都需要符合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣。
不僅如此，長安客車還會跟客戶充分溝通，為客戶提供最佳的車輛運營方案。馮鐵林說：“客戶跑哪條線路、選擇哪種長度的車、投入多少輛、是什么樣的路況？選用哪種車型、機型最省油？我們都會對這些問題進行綜合分析研究，合理匹配，然后制定線路的運營規(guī)劃，幫助客戶達(dá)到更好的運營效益。也就是說，把我們的工作往下延伸，與客戶形成共同體，通過我們前期三五天的努力，為客戶創(chuàng)造幾年的財富，而不僅僅是單純賣產(chǎn)品。”
最最重要的事項就是保證產(chǎn)品的可靠。“我們所有的出口訂單都將根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境、運行的道路條件，進行車輛耐高溫、防風(fēng)沙、耐腐蝕等方面的模擬試驗和專業(yè)設(shè)計，以保證車輛的運行安全?！?/FONT>
服務(wù)先行
再好的客車也離不開好的服務(wù)，要在市場上尤其是海外市場站住腳，就必須依靠扎實的服務(wù)能力。
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在為客戶進行差異化產(chǎn)品開發(fā)的同時，長安客車也為用戶設(shè)計好最經(jīng)濟的服務(wù)方案。從用戶簽完合約那一刻起，長安客車的服務(wù)團隊就已經(jīng)為用戶開始工作了，駕駛員培訓(xùn)、節(jié)油培訓(xùn)、安全培訓(xùn)等一系列與車輛相關(guān)的培訓(xùn)就逐一展開。馮鐵林說：“我們服務(wù)的一大特點就是快速反應(yīng)?？焖俜答伩蛻粜畔ⅲ焖偬幚砜蛻魡栴}?，F(xiàn)在我們的服務(wù)模式和服務(wù)效率已經(jīng)與國際接軌?！?005年，第一次接到中東客戶的訂單以后，長安客車的售后服務(wù)人員在車輛到達(dá)客戶手中之前，就已經(jīng)抵達(dá)當(dāng)?shù)卣归_了一系列前期培訓(xùn)工作。
在采訪中，馮鐵林向記者強調(diào)“長安客車服務(wù)無折扣”，客戶不分大小，車價不分高低，只要用戶選擇了長安客車，哪怕是一輛車，長安客車的服務(wù)都是平等的。正因為如此，長安客車迎來了越來越多的回頭客，即使是在2009年國際經(jīng)濟形勢嚴(yán)峻的情況下，客戶仍然堅持選擇長安客車，這也是長安客車銷量穩(wěn)定增長的主要原因之一。
成片開發(fā)
面對目前海外市場取得的成績，長安客車非常欣慰，但并沒有自滿，因為長安人知道，長安客車揚帆海外，還需要更多的市場支撐。
馮鐵林說：“長安客車要繼續(xù)鞏固老市場，通過提供‘適用’的產(chǎn)品，擴大傳統(tǒng)市場的細(xì)分空間，堅持重點市場成片開發(fā)、做市場與做訂單并重原則來開發(fā)客戶資源。”在中東市場，長安客車已經(jīng)進入了團體客車領(lǐng)域，但是這個市場還需要公交客車、商務(wù)客車、校車等不同用途的客車。如何把“適用”的產(chǎn)品向這些區(qū)域的細(xì)分市場進行擴展，是長安客車正在著手的工作。目前，長安客車產(chǎn)品的儲備已經(jīng)完成，如SC6608B2/SC6708BLA新款商務(wù)客車就非常適合商務(wù)、團體、校車市場等不同用戶的差異化需求。馮鐵林表示：“數(shù)據(jù)表明，我們的海外發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)取得了一定成效，我們下一步要在客戶對長安客車認(rèn)同度迅速提升的情況下，乘勝追擊，拓展細(xì)分市場，而不是盲目擴展新興市場?！?BR>
