宇通之哥德巴赫猜想：為5萬輛和300億加速？

    宇通客車為什么要在央視上做廣告？

    歷史往往可以解釋現(xiàn)實(shí)。這并不是宇通第一次在央視發(fā)布廣告，宇通第一次在央視上做廣告可以追溯到2003年。

    2003年對(duì)宇通來說，是瘋狂擴(kuò)張的一年。6月29日，鄭州宇通與重慶客車廠簽署合同，重慶宇通客車有限公司（簡稱重慶宇通）正式掛牌成立；8月18日，鄭州宇通全資收購鄭州工程機(jī)械廠（簡稱“宇通重工”）；8月28日，宇通兼并蘭州駝鈴客車廠后成立了蘭州宇通客車有限公司（簡稱蘭州宇通）；9月11日，鄭州宇通企業(yè)集團(tuán)（簡稱“宇通集團(tuán)”）宣告成立。

    在完成一系列的兼并重組后，宇通在2003年11月在央視上發(fā)布了廣告，這不但是宇通客車第一次在央視發(fā)布廣告，也是客車企業(yè)第一次在央視發(fā)布廣告。這一行為，可以看做是宇通為了在全國范圍內(nèi)打響“宇通”品牌，也可以看做是為宇通當(dāng)年的擴(kuò)張行為提供支持。

   
    宇通兼并收購兩個(gè)客車企業(yè)后，宇通牌客車的產(chǎn)能一下有了很大提高，而且，伴隨著宇通對(duì)這兩個(gè)工廠的改造，這兩個(gè)工廠的生產(chǎn)能力也大幅增加。產(chǎn)能的快速擴(kuò)張，當(dāng)然需要營銷能力的迅速提升，這時(shí)，在央視發(fā)布廣告就是品牌傳播一個(gè)不錯(cuò)的選擇。事實(shí)證明，宇通客車的這一戰(zhàn)略確實(shí)達(dá)到了知名度和銷量的雙提升，宇通的行業(yè)老大地位更加家喻戶曉（2003年，宇通客車快速擴(kuò)張的同時(shí)，蘇州金龍從大金龍中分離出來，這一正一反兩個(gè)原因，讓宇通在這一年里首次成為客車行業(yè)第一名。）

    現(xiàn)在看來，宇通也同樣面臨要為2010年開始的產(chǎn)能擴(kuò)張尋找市場。2009年，宇通做出了新基地?cái)U(kuò)張的決策，2010年，宇通在鄭州的客車新基地開工建設(shè)，預(yù)計(jì)在2012年，新基地的產(chǎn)能可以達(dá)到2萬輛，屆時(shí)，宇通客車的總產(chǎn)能將會(huì)達(dá)到5萬輛。

    宇通5萬輛的產(chǎn)能意味著什么呢？

    首先是，如果這5萬輛都能在2012年銷售出去的話，那么，也許可以讓宇通在2012年達(dá)到2003年時(shí)設(shè)定的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：宇通集團(tuán)的總銷售額要達(dá)到300億元。

    2003年宇通定下2012年300億的目標(biāo)時(shí)，宇通客車（上市公司板塊）的銷量是 12375輛，宇通集團(tuán)的銷售額是50億元；2009年宇通客車（上市公司）的銷量是28186輛，宇通集團(tuán)的銷售額是150億元；按照宇通客車單車價(jià)格持續(xù)增長的勢(shì)頭，如果宇通客車能在2012年達(dá)到銷量5萬輛的話，那么宇通集團(tuán)的銷量完全有可能接近300億元。

    宇通現(xiàn)在急需解決的問題是，如何把這2萬輛的產(chǎn)量銷售出去？

    可以說，2010年與2003年同樣相似的是，宇通需要把增加的產(chǎn)量銷售出去。只不過，2003年宇通要在重慶和蘭州進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)，2010年，宇通客車將會(huì)在鄭州的新基地?cái)U(kuò)大再生產(chǎn)。

    與2003年在央視發(fā)布廣告的原因相似，2010年的宇通也需要在較短的時(shí)間里，完成驚險(xiǎn)一跳，把擴(kuò)大的產(chǎn)量轉(zhuǎn)變成銷量。這樣看來，一切都是順理成章。央視的廣告無非是一種耗資巨大但又效果顯著的營銷手段，在宇通產(chǎn)能即將快速擴(kuò)張時(shí)，這一營銷手段就是宇通把產(chǎn)量變銷量的眾多措施中的一個(gè)。

    事情的邏輯也許就是這樣，宇通要進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)，在兼并重組不可行后（宇通在2006、2009年分別從重慶宇通和蘭州宇通撤資），宇通開始在鄭州本部啟動(dòng)產(chǎn)能2萬輛的擴(kuò)大再生產(chǎn)。擴(kuò)大的產(chǎn)量就需要利用營銷手段，迅速轉(zhuǎn)變成銷量。管理層在完成基地建設(shè)的布局后便下達(dá)了營銷提速的指令。執(zhí)行層根據(jù)這個(gè)指令，就有了傳播范圍的擴(kuò)大。

    于是才有了宇通傳播戰(zhàn)略由B2B向B2C的延伸，有了宇通在央視投放廣告的故事。

    其實(shí)，無論宇通的傳播從B轉(zhuǎn)向C或者以后還會(huì)有D，都是為企業(yè)的最終目的服務(wù)。企業(yè)的本質(zhì)就是利潤最大化，途徑就是進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)，并且成功實(shí)現(xiàn)銷售。企業(yè)的所有行為，都應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)目標(biāo)有所貢獻(xiàn)，宇通也不例外。