福田歐V海外市場(chǎng)成功的“獨(dú)特法門”

 

近幾年，以福田汽車集約化經(jīng)營(yíng)為依托，福田歐V厲兵秣馬，馳騁海內(nèi)外市場(chǎng)，捷報(bào)頻傳。據(jù)今年1—7月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，歐V客車出口增長(zhǎng)87%，漲幅明顯高于行業(yè)指數(shù)。海內(nèi)外需求火暴，促使福田歐V將提前實(shí)現(xiàn)今年制定的銷售目標(biāo)4700輛，并把明年預(yù)定銷售目標(biāo)由5500輛調(diào)整為6800輛。從2005年實(shí)現(xiàn)首次出口，福田歐V不斷刷新國(guó)內(nèi)客車出口記錄，經(jīng)過(guò)短短5年，海外保有量已經(jīng)達(dá)到5000輛以上。除傳統(tǒng)海外市場(chǎng)外，福田歐V還要重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)美國(guó)、英國(guó)等一類市場(chǎng)的銷售突破。驚人的發(fā)展速度，讓我們不得不對(duì)其產(chǎn)生濃厚的興趣，決定探究一下福田歐V海外市場(chǎng)成功的“獨(dú)特法門”。

 

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新能源先行

　　

據(jù)北京新能源客車分公司副總經(jīng)理王曉東介紹，“福田歐V海外出口主要以新能源客車為主，包括混合動(dòng)力客車和純電動(dòng)客車?！弊?003年成立，福田歐V便致力于新能源科技領(lǐng)域的探索與應(yīng)用。目前，在氫燃料電池車、純電動(dòng)客車、混合動(dòng)力客車、NG客車等領(lǐng)域取得重大突破?；旌蟿?dòng)力城市客車于2008年1月成功實(shí)現(xiàn)批量商品化；燃料電池客車成功入選國(guó)家十一五“863”整車項(xiàng)目；福田歐V混合動(dòng)力客車出勤率達(dá)98%，平均油耗比傳統(tǒng)車型節(jié)約25%以上。依托福田汽車先進(jìn)的管理體系和新能源技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，福田歐V加大節(jié)能技術(shù)的研發(fā)投入，成立產(chǎn)業(yè)聯(lián)合組織，通過(guò)“官產(chǎn)研”合力，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)低能耗、高環(huán)保的新能源客車產(chǎn)品，并將新能源客車的開(kāi)發(fā)作為企業(yè)發(fā)展的立足點(diǎn)，拓展海外市場(chǎng)的“主力軍”。

　　

福田歐V新能源客車出口，開(kāi)辟國(guó)內(nèi)新能源出口先河。目前，大批量歐V客車向香港、臺(tái)灣、俄羅斯等國(guó)家和地區(qū)交付使用。2009年底，75輛福田歐V混合動(dòng)力客車成功駛?cè)肱_(tái)灣地區(qū)，以KD方式，分別投入到臺(tái)北市和臺(tái)北縣。臺(tái)灣成云汽車制造股份有限公司總經(jīng)理吳忠錫表示，還將繼續(xù)采購(gòu)福田歐V系列混合動(dòng)力車型，總量將達(dá)700余輛。今年上海世博會(huì)期間，以以色列環(huán)境部部長(zhǎng)為代表的訪問(wèn)團(tuán)到福田歐V新能源客車參觀訪問(wèn)，考察了福田歐V新能源客車領(lǐng)域的技術(shù)應(yīng)用以及客車產(chǎn)品，希望回到以色列收集相關(guān)資料，和以色列的經(jīng)銷商共同向政府交通部、財(cái)政部等相關(guān)部門對(duì)福田歐V新能源客車的實(shí)地考察進(jìn)行全面的匯報(bào)，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)匦滦湍茉垂步煌ㄔO(shè)施盡早得到改善和提高。

　　

業(yè)界專家表示，在新能源汽車領(lǐng)域，中、外汽車企業(yè)目前的差距并不大，如果中國(guó)汽車行業(yè)能抓住戰(zhàn)略機(jī)遇期，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)合，完全有可能在新能源汽車市場(chǎng)上取得突破，改變世界汽車行業(yè)的現(xiàn)有格局。福田汽車眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)、以新能源作為客車業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的重要戰(zhàn)略之一，在新能源這場(chǎng)大戰(zhàn)中拔得頭籌、搶占了行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。 　　

 

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品牌利器

　　

基于客車面向群體的特殊性和流動(dòng)性等特點(diǎn)，福田汽車把歐V客車作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)，突出了品牌和產(chǎn)品的互生互動(dòng)。而對(duì)于福田歐V客車自身發(fā)展，打造信任品牌則是拓展海外市場(chǎng)強(qiáng)有力的“武器”?！拔覀円恢狈浅Ｗ⒅仄放平ㄔO(shè)，尤其在海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面。”王曉東告訴記者，“目前，中國(guó)客車進(jìn)入歐美等一類市場(chǎng)還存在一定難度，不僅是產(chǎn)品存在差距，重點(diǎn)還在于如何真正建立客戶接受的品牌。品牌對(duì)企業(yè)是一個(gè)非常綜合的體現(xiàn)，這里包括產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)，以及企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、環(huán)境的貢獻(xiàn)等?！?/FONT>

　　

為促使福田歐V客車在海外形成品牌優(yōu)勢(shì)，逐步融入到出口國(guó)家和地區(qū)。福田歐V將其面向的海外市場(chǎng)劃分為三類，發(fā)達(dá)市場(chǎng)，包括歐洲和北美；發(fā)展中市場(chǎng)，包括金磚四國(guó)，新加坡，南非，墨西哥；傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，中南非等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。“針對(duì)三類市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同和對(duì)產(chǎn)品的需求不同等特點(diǎn)，我們采取不同開(kāi)發(fā)模式。比如，有些國(guó)家需要投資建廠，而有些國(guó)家則要采用KD件出口形式。開(kāi)發(fā)歐洲市場(chǎng)，就是通過(guò)在俄羅斯尋求合作伙伴的方式突破關(guān)稅壁壘限制”。王曉東介紹說(shuō)，“福田歐V力求用核心產(chǎn)品打造核心市場(chǎng)，計(jì)劃到明年開(kāi)發(fā)30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，包括北非和亞太地區(qū)?！?

　　

客車遠(yuǎn)銷海外，售后服務(wù)一直是各界所關(guān)心的。對(duì)于有些車企采用直接賣斷服務(wù)的方式解決后顧之憂，王曉東表示：“這無(wú)疑是自殺行為。服務(wù)也是品牌建設(shè)的重要部分，通過(guò)一系列融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)和文化背景的售后服務(wù)，可以讓當(dāng)?shù)孛癖姼诱J(rèn)可福田歐V這個(gè)品牌?！备Ｌ餁WV向海外合作伙伴提供技術(shù)支持和培訓(xùn)，借助當(dāng)?shù)亓α繛橛脩艚鉀Q問(wèn)題，消除產(chǎn)品品牌陌生感；提出關(guān)愛(ài)行動(dòng)，讓用戶感到與福田歐V在一起，促進(jìn)品牌本土化建設(shè)；專項(xiàng)技術(shù)支持和充足的零部件供應(yīng)，保證在第一時(shí)間解決用戶問(wèn)題；福田歐V用有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、完善的售后服務(wù)、完備的零部件供應(yīng)和強(qiáng)大的技術(shù)支持，逐步進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一員，對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境貢獻(xiàn)企業(yè)力量。這是中國(guó)客車真正意義上進(jìn)駐國(guó)際市場(chǎng)，在充當(dāng)生產(chǎn)資料同時(shí)，充分發(fā)揮應(yīng)有的社會(huì)價(jià)值?！　?/FONT>

 

多業(yè)務(wù)后盾

　　

“如果沒(méi)有準(zhǔn)備好就貿(mào)然挺進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)得越早輸?shù)每赡苄跃驮酱?，而且一旦退出就很難再有機(jī)會(huì)?！蓖鯐詵|說(shuō)，“我們以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，同時(shí)進(jìn)行海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”。為促進(jìn)海外市場(chǎng)良性發(fā)展，福田歐V開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)遵循以下兩個(gè)原則，一是要保持福田歐v客車品牌影響力，提高產(chǎn)品質(zhì)量，從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始，服務(wù)做到位。二是，發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，先做基礎(chǔ)，再做品牌，平衡量和品牌建設(shè)的關(guān)系，品牌建設(shè)放在第一位，力求穩(wěn)定長(zhǎng)期的增長(zhǎng)。福田歐V 希望靠品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)最終贏得客戶。

　　

福田歐V能夠在海內(nèi)外實(shí)現(xiàn)迅猛發(fā)展，除了自身的優(yōu)良品質(zhì)外，一個(gè)很重要的原因是其母公司——福田汽車在商用車領(lǐng)域的實(shí)力和影響力是大多數(shù)客車企業(yè)所不具備的。而福田歐V可以依靠多業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)積累的雄厚的實(shí)力、開(kāi)拓海外市場(chǎng)的能力以及先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和零部件供應(yīng)體系，進(jìn)行海外拓展。而福田汽車多年積累的品牌信譽(yù)又為歐V客車貼上了優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)良信用的標(biāo)簽。

　　

福田汽車在“2020遠(yuǎn)景規(guī)劃”中，明確“走出去”戰(zhàn)略，并制定清晰的全球戰(zhàn)略，即“5+3+1”，“5”即在巴西、印度、俄羅斯、墨西哥和泰國(guó)分別建設(shè)五個(gè)海外工廠；“3”即通過(guò)生產(chǎn)高端汽車和發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，突破日韓、西歐和北美三個(gè)全球最高端汽車市場(chǎng)；“1”即以新能源為契機(jī)，實(shí)現(xiàn)乘用車業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展。作為福田汽車重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一，福田歐V擁有獨(dú)立的海外營(yíng)銷公司，這或許意味著福田歐V肩負(fù)著福田汽車“走出去”戰(zhàn)略中更多的責(zé)任。可以肯定的是，福田歐V客車在優(yōu)秀產(chǎn)品品質(zhì)和堅(jiān)實(shí)的多業(yè)務(wù)后盾保障下，將會(huì)在行業(yè)取得長(zhǎng)足發(fā)展。