簽下9.9億大單 安凱校車駛?cè)肷程厥袌?chǎng)

 

2011年5月4日，安徽安凱汽車股份有限公司與沙特哈菲爾運(yùn)輸公司簽署《安凱校車銷售合同》。安凱客車將向哈菲爾公司出售共計(jì)3000臺(tái)校車，合同總計(jì)金額1.52億美元，近10億元人民幣。本次訂單創(chuàng)新下中國(guó)客車史上多個(gè)之最：是2011年中國(guó)客車行業(yè)海外出口最大訂單，也是中國(guó)客車向沙特市場(chǎng)出口最大訂單，更是中國(guó)校車出口的最大訂單。

 

本次訂單分兩批交付，第一批800輛將于今年7月份交付沙特客戶，第二批2200輛將于今年11月前全部交付完畢。據(jù)悉，本次出口車型為安凱客車根據(jù)沙特政府相關(guān)規(guī)定，和當(dāng)?shù)乜蛻粜枰可泶蛟斓?2米校車，型號(hào)為HFF6121GZ-4A。

 

記者從公司了解到，首批800臺(tái)訂單將從6月3日開始正式生產(chǎn)，從每天生產(chǎn)10臺(tái)車到每天生產(chǎn)30臺(tái)車，預(yù)計(jì)將在7月9日之前全部結(jié)束生產(chǎn)，而在7月15日之前，該800臺(tái)車將分為3批到4批全部裝船發(fā)運(yùn)。

 

據(jù)了解，沙特哈菲爾運(yùn)輸公司注冊(cè)地為沙特阿拉伯吉達(dá)省，注冊(cè)資本3.5億沙幣(約7億元人民幣)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為朝覲運(yùn)輸、校車租賃服務(wù)。本次3000臺(tái)也是該公司繼07、08年購(gòu)買1000臺(tái)安凱客車之后的又一次大訂單。

 

近年來(lái)，安凱客車通過(guò)不斷開拓，已經(jīng)在中東市場(chǎng)建立比較完善市場(chǎng)產(chǎn)品體系，出口成績(jī)斐然，早在2007年，115臺(tái)安凱公交客車出口阿聯(lián)酋阿布扎比，緊接著同年12月，10輛雙層敞篷巴士出口迪拜，開我國(guó)高端旅游客車出口先河，目前已經(jīng)有30臺(tái)安凱雙層敞篷車用于在阿聯(lián)酋迪拜的城市旅游觀光線路，成為世界各地游客觀光旅游出行的第一選擇……那么安凱客車在短短幾年內(nèi)，取得如此豐碩成果的原因是什么？
 

立足高端 全面發(fā)展

 

安凱客車是中國(guó)最早引進(jìn)歐洲先進(jìn)客車技術(shù)的客車廠家，1993年與德國(guó)凱斯鮑爾公司合作，全面引進(jìn)“全承載”車身技術(shù)，造出中國(guó)第一輛“百萬(wàn)級(jí)”高端豪華客車，將豪華客車的概念引入了中國(guó)。通過(guò)十幾年的不斷“引進(jìn)、吸收再創(chuàng)新”之后，安凱客車已經(jīng)成為擁有多項(xiàng)自主技術(shù)專利，中國(guó)最大的全承載車身客車生產(chǎn)廠家。安凱客車在秉承德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)、精準(zhǔn)客車生產(chǎn)工藝的同時(shí)，結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)，保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)?，F(xiàn)在安凱客車全面覆蓋公路客車、公交客車、旅游團(tuán)體客車、專用客車、新能源車等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，形成了6米至18米全系列客車產(chǎn)品序列，是中國(guó)高品質(zhì)客車典范，也為走向國(guó)際市場(chǎng)鍛造了深厚的“內(nèi)功”。

 

成績(jī)?cè)从趹?zhàn)略明確 成于不懈堅(jiān)持

 

有了扎實(shí)過(guò)硬的產(chǎn)品，如果沒(méi)有清晰明確、富有遠(yuǎn)見戰(zhàn)略的指引，也無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)中占得一席之地。僅就中東市場(chǎng)而言，安凱客車戰(zhàn)略十分明確：依托一個(gè)市場(chǎng)保有量比較大的中心區(qū)域來(lái)輻射四周。安凱客車已經(jīng)通過(guò)數(shù)年的努力在沙特周邊多個(gè)國(guó)家進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)開拓，并且形成了一套非常有效的市場(chǎng)開發(fā)體系，這次拿下沙特3000輛訂單是水到渠成的結(jié)果。

 

安凱客車國(guó)際公司總經(jīng)理助理李國(guó)鈞在接受媒體采訪時(shí)曾表示，2008年金融危機(jī)對(duì)中國(guó)客車出口造成重大影響，安凱客車頂住各種壓力，堅(jiān)定推進(jìn)其海外開拓戰(zhàn)略。到2010年，安凱出口客車約770輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入約兩億元。自2008年開始出口至今，安凱海外業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的比重也在穩(wěn)步上升，2009年在7%~8%，2010年上升至10%左右。“安凱的‘十二五’規(guī)劃，是海外市場(chǎng)銷量占到總銷售量的30%。到2011年，安凱客車在海外市場(chǎng)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭，這次沙特大單充分表明了安凱客車在海外市場(chǎng)開拓的雄厚實(shí)力。

 

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渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、完善服務(wù)體系為海外市場(chǎng)成功三板斧

 

安凱客車目前已在40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，主要采用直銷和經(jīng)銷兩種營(yíng)銷模式。直銷由安凱直接針對(duì)終端客戶進(jìn)行銷售和服務(wù)，經(jīng)銷則由海外經(jīng)銷商通過(guò)自己的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。安凱客車以前海外銷售，主要依靠海外經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道，但安凱客車在海外渠道的建設(shè)已經(jīng)開始戰(zhàn)略性的變革。 

 

安凱客車正在建設(shè)以主動(dòng)行銷和主動(dòng)服務(wù)為主的海外開拓體系，現(xiàn)在安凱客車加大人力資源的投入，對(duì)公司的人員結(jié)構(gòu)做了大幅的調(diào)整，海外銷售和服務(wù)人員較去年翻了一番。通過(guò)海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。從而加強(qiáng)海外銷售和服務(wù)的主動(dòng)性，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和新市場(chǎng)加大人力投入，不斷開拓海外市場(chǎng)訂單。

 

在服務(wù)體系的建設(shè)上，安凱通過(guò)對(duì)海外經(jīng)銷商提供支持來(lái)共同建設(shè)服務(wù)體系。安凱客車參與、指導(dǎo)、管理和培訓(xùn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的服務(wù)。在重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)，派技術(shù)人員直接指導(dǎo)經(jīng)銷商的服務(wù)。在配件供應(yīng)上，安凱在客戶訂購(gòu)車輛時(shí)就會(huì)準(zhǔn)備相應(yīng)的儲(chǔ)備件。對(duì)出口批量比較大的市場(chǎng)和客戶，除了每一批次的配件，安凱還會(huì)做額外的庫(kù)存來(lái)保障備件供應(yīng)。安凱還聯(lián)合經(jīng)銷商在做配件站，中東、東南亞包括拉美這些重點(diǎn)地區(qū)已經(jīng)在建，并嘗試建立海外服務(wù)樞紐、服務(wù)中心和備件中心。

 

安凱客車作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的上市公司，在海外出口時(shí)都會(huì)跟中信保合作，最大程度地降低了海外交易的風(fēng)險(xiǎn)。并且在每次訂單洽談前，安凱客車都會(huì)對(duì)所在國(guó)進(jìn)行系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，絕不盲目追求訂單而忽視潛在風(fēng)險(xiǎn)。

 

從“引進(jìn)來(lái)”到“走出去” 走世界客車品牌之路

 

自江淮汽車集團(tuán)整合安凱客車后，江淮客車品牌并入安凱客車板塊。安凱客車主打的是高端細(xì)分市場(chǎng)，而和江淮客車合并后，安凱客車形成全面產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，為全方位開拓海外細(xì)分市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前安凱客車在海外主要銷售安凱和江淮兩個(gè)品牌，并由安凱客車板塊國(guó)際公司全面負(fù)責(zé)兩個(gè)品牌的銷售業(yè)務(wù)。

 

有集中統(tǒng)一組織架構(gòu)和完善品牌體系，加上前面提到渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、完善服務(wù)體系三大制勝利器，安凱客車在海外市場(chǎng)上的成功絕對(duì)不是偶然。目前安凱客車海外業(yè)務(wù)主要集中在中東、東南亞和拉美地區(qū)，主銷7~8米和12米左右車型，以旅游車為主。下一步安凱客車還將瞄準(zhǔn)歐美等發(fā)達(dá)市場(chǎng)，打破中國(guó)客車出口一直徘徊在中低端客車領(lǐng)域現(xiàn)狀。實(shí)際上安凱客車早已通過(guò)美國(guó)DOT認(rèn)證和澳洲ADR認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)中國(guó)高端客車首次批量出口美國(guó)。目前安凱客車已經(jīng)瞄準(zhǔn)了客車質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)最高的歐洲市場(chǎng)，今年5月份安凱兩款客車：HFF6127GZ-4客車、HFF6120KZ-2A客車通過(guò)歐盟整車型式認(rèn)證，獲得了WVTA證書，安凱客車也因此成為中國(guó)優(yōu)先獲得歐盟整車型式認(rèn)證證書的客車企業(yè)之一。而通過(guò)該認(rèn)證的汽車產(chǎn)品可以在歐盟所有成員國(guó)的市場(chǎng)上銷售。

 

安凱客車作為中國(guó)第一個(gè)引進(jìn)歐洲先進(jìn)技術(shù)的中國(guó)客車廠家，是中國(guó)客車“引進(jìn)來(lái)”的典范。通過(guò)十余年的不懈努力，經(jīng)過(guò)“引進(jìn)、吸收、再創(chuàng)新”之后，安凱客車已經(jīng)成為中國(guó)客車產(chǎn)業(yè)“走出去”的最佳代表，安凱客車的“走出去”不是簡(jiǎn)單產(chǎn)品出口，而是將中國(guó)客車品牌、中國(guó)客車標(biāo)準(zhǔn)、中國(guó)客車發(fā)展精神向世界進(jìn)行推廣。安凱客車已經(jīng)計(jì)劃在海外進(jìn)行合作建廠，通過(guò)中國(guó)客車技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的輸出，實(shí)現(xiàn)中國(guó)客車真正的“走出去”。安凱客車的中國(guó)世界客車品牌之路定會(huì)越加寬廣。