宇通客車在雪域高原上成就霸業(yè)

 

劉相龍是鄭州宇通客車股份有限公司新藏中亞大區(qū)西藏區(qū)域第三任銷售經(jīng)理，到西藏已有四年。如今，這個因長期在高原工作嘴唇泛烏紫色的年輕人已經(jīng)把西藏的客車市場摸了個透。

 

市場開拓難度大

 

初到西藏，劉相龍雖然料想到了西藏環(huán)境的艱苦，但現(xiàn)實狀況更令他出乎意料。在2006年青藏鐵路通車之前，進出西藏全靠公路運輸，川藏青藏公路是必經(jīng)之地，就是西寧、成都等周邊城市奔赴拉薩也要顛簸幾天。而西藏自治區(qū)內(nèi)只有拉薩、林芝、昌都有機場，飛機幾天一班，機票還極其搶手，大部分藏區(qū)的客運只能靠客車。

 

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宇通客車在西藏客運領(lǐng)域占有絕對優(yōu)勢。

 

但是，如果僅僅由此斷定西藏客運市場一片繁榮就錯了。

 

西藏人口近273萬，卻分布在120多萬平方公里的區(qū)域范圍內(nèi)，省內(nèi)沒有一條高速公路，山多路險，客源不足，客運條件惡劣。很多地區(qū)，客運季節(jié)性很強，幾天才有一個班次的客車。春天客人去阿里做生意打工，車輛滿載而去，回來只有三五個人，冬天則正好相反，只有單邊能賺錢。

 

此外，和內(nèi)地大客戶集中購車不同，西藏的客運公司幾乎沒有公車公營，全是掛靠的散戶購車?！霸诳瓦\市場，就沒有一個客戶是大批量訂車，我的客運客戶全部是散戶?！眲⑾帻堦割^說。在西藏市場賣車的難度可想而知。

 

效益才是硬道理

 

但是，有挑戰(zhàn)的地方就有機遇，一任又一任宇通西藏區(qū)域銷售經(jīng)理始終對西藏市場充滿信心。為了給客運客戶最高的安全性和最佳的運輸效益，劉相龍親赴各地區(qū)考察路線。2009年6月第一次去阿里地區(qū)時，1500公里的路開車走了兩天，每天早上6點出發(fā)，半夜1點才到目的地休息。除了700公里有柏油路，其余全是土路，“搓板兒”路算是好走的土路，還有近百公里根本沒有路，需要自己開拓。一開車車內(nèi)全是灰，還凍得發(fā)抖。經(jīng)過一次次體驗，劉相龍對于高原車輛的需求有了清晰的把握。

 

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“這邊司機對車輛配置要求總體較低，但藏族朋友出門習(xí)慣帶藏巴、酥油等食物，有的人一帶就是上百斤，車輛越結(jié)實越好。同時，西藏山路多、路況極差，車輛底盤必須抬高。高原含氧量不足，車輛要做相關(guān)動力調(diào)整。路上塵土大，密封性要好?！眲⑾帻埲鐢?shù)家珍。

 

經(jīng)過多種選擇和適應(yīng)性調(diào)整，宇通客車的運輸效益已是可圈可點。2000年左右，跑阿里的宇通客車半年基本可以回本兒，目前大車單趟也能賺一萬元左右，一周可以行駛一個來回，不少用戶因此發(fā)家致富。

 

阿里用戶宋啟云先生，最早購買的是3輛前置低端車型，跑了幾年阿里地區(qū)，目前已經(jīng)擁有5輛客車，其中包括宇通11.5米后置豪華客車運行在阿里至拉薩的路上。拉薩用戶汪貴洪先生去年剛剛購買3輛8.8米宇通客車跑運輸，今年又訂購了2輛11.5米豪華宇通客車。

 

服務(wù)是制勝關(guān)鍵

 

在西藏市場，去年近400輛的大中型客車銷量已經(jīng)達到了近年來的頂峰。然而，對于宇通而言，整個市場的銷售量還不及很多其他省的一個地級市，但是宇通對于西藏市場表現(xiàn)出了讓人驚訝的重視和耐心。

 

2000年宇通就向西藏派常駐銷售經(jīng)理，即便是到現(xiàn)在，宇通也是唯一在西藏派常駐廠家銷售經(jīng)理的客車企業(yè)。目前，宇通在拉薩建立了3個特約服務(wù)站，在西藏其他6個地區(qū)建立了6家服務(wù)站，實現(xiàn)了自治區(qū)各個地區(qū)的全覆蓋，是西藏服務(wù)網(wǎng)絡(luò)最完善的客車企業(yè)?！胺彩且淮尾少?輛客車以上的客戶，我們就上門服務(wù)?！眲⑾帻堈f。實際上，由于西藏地區(qū)特殊的地貌和工作強度，客車企業(yè)的服務(wù)費用高得驚人，有時候一來一回就可能產(chǎn)生上萬元的費用。

 

今年，宇通客車還專門在拉薩成立了宇通備件中心庫?！爸行膸焓羌墑e最高的配件庫，有了這個資質(zhì)，配件商可以更加及時、方便地拿到配件，并且可以多儲備配件，彌補西藏配件運輸困難的問題?！眲⑾帻堈f。

 

獨一份兒的客車服務(wù)政策和一任又一任宇通銷售經(jīng)理的努力讓宇通客車在西藏的市場越做越大。

 

如今，在拉薩街頭，宇通公交車隨處可見。拉薩公交17路每天累計行駛近280公里，單邊路程32公里，線路上土路多，途徑擁堵區(qū)域，客流量大，是拉薩市公交公司安技部部長拉巴次仁最頭疼得一條線路。如今，這條線路全部換成了宇通客車?！盎谟钔蛙嚨钠焚|(zhì)和服務(wù)，凡是人擠、道路條件差的難纏線路我們都上宇通客車?！崩痛稳时硎?。

 

在去年12月，拉薩市正式淘汰中巴公交車之際，拉薩公交總公司一次采購了134輛宇通客車。宇通不僅成功開辟了公交市場，還成為拉薩公交車占有率最高的品牌。

 

此外，在客運方面宇通客車占有絕對優(yōu)勢，在那曲、林芝、阿里的一些客運班線上已經(jīng)幾乎實現(xiàn)了100%全覆蓋。如今，宇通客車在西藏的總份額已經(jīng)超過 70%。