在摩洛哥，海格客車已實現(xiàn)銷售，而突尼斯、利比亞，作為非洲相對富裕的國家，下一步海格客車將會著力開發(fā)。今年，海格客車提出了非洲的出口量要超過去年的目標，至少要超過1500輛，爭取1800輛。對于非洲市場，海格客車的判斷是“是一片充滿機遇的熱土”。

阿爾及利亞需求大

今年一季度，海格客車出口非洲共計407輛，從出口態(tài)勢來看，完成全年任務問題不大。其中，阿爾及利亞、安哥拉、埃塞俄比亞，是做得比較好的市場。蘇州金龍海外銷售公司非洲市場一位銷售經(jīng)理告訴記者，不管從出口量還是出口額來看，阿爾及利亞是海格客車在海外最大的市場，這兩年市場增長很快。據(jù)了解，阿爾及利亞是僅次于南非的非洲第二大汽車市場，2010年進口汽車28.5萬輛，總銷量達26.5萬輛，由于國家經(jīng)濟正處于發(fā)展之中，而且旅游資源豐富，對于客車始終保持較大的需求量。

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安哥拉是海格客車開發(fā)得比較早的市場，已實現(xiàn)銷售367輛。還有就是埃塞俄比亞市場，海格客車爭取到了當?shù)卣粋€招投標項目，共實現(xiàn)出口502輛。除了上述3個較大的市場，蘇丹、加納、贊比亞市場也處于逐步增長中。

據(jù)介紹，與客車行業(yè)開拓非洲市場的步調(diào)差不多，海格客車從2004年開始開拓非洲市場，先從西非開始，慢慢地2005年以后市場逐步擴大。2004年，海格僅出口15輛，2005年就銷售了134輛，到了2006年，在7個市場實現(xiàn)銷售，新開發(fā)了3個市場，共出口199輛。2007年為480輛，在11個市場實現(xiàn)銷售。2008年大幅攀升，出口718輛，2009年為531輛，數(shù)量主要是受到金融危機的影響。2010年，非洲市場開始回升，共計出口1472輛，在12個市場實現(xiàn)了銷售。

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需要加大開拓力度

非洲對客車的需求既有共性，也有不同之處，共性在于：產(chǎn)品配置要求比較低，沒有排放指標的要求，車輛報廢期限也沒有硬性規(guī)定，這是區(qū)別于其他中高端市場的顯著特點。所以，非洲市場比較注重價格，車輛使用年限一般都較長。在這個市場上，經(jīng)常可以看到歐洲、日韓品牌的二手車，甚至是三手車，所以駕駛習慣與歐洲、日韓相似。另外，他們的保養(yǎng)意識比較欠缺，而路況又比較差，所以配件供給、售后維修是關鍵。

由于非洲經(jīng)濟發(fā)展水平不一，各地人文地理環(huán)境不同，需求也呈現(xiàn)出較大的差異，而且需求有時候呈現(xiàn)出偶然性。“比如一個小國，經(jīng)濟不是很發(fā)達，人口也不是很多，但是突然就有幾百輛的大單子，而買了這批車后可能好幾年又不再買了，這樣的需求是很難提前預知的。”這位銷售經(jīng)理說。另外，非洲國家眾多，這些國家對中國客車產(chǎn)品的了解也呈現(xiàn)兩極分化的狀態(tài)，有些國家對中國客車比較熟悉，有些則完全不了解中國客車。這就需要一線業(yè)務人員加大開拓力度。這既需要充足的人員配置，也需要加大網(wǎng)絡、服務的建設和支持，培育可靠的經(jīng)銷商。需要注意的是，要尤為重視政府關系的維護，因為非洲不少客運企業(yè)是國營的，政府采購大單的情況較為常見。

充滿挑戰(zhàn)，更充滿機遇

非洲市場太大，而信息又較為匱乏，環(huán)境也比較艱苦。這些都是中國客車企業(yè)開拓非洲市場時所要面臨的挑戰(zhàn)。但機遇更大。相對于人口密度，非洲的客車保有量還很低，而且基礎設施薄弱，當?shù)罔F路系統(tǒng)不發(fā)達，民眾對于航空的承受能力也不如中國高，這就給公路客運提供了機會。非洲需求較大的是公路客車，其次是旅游客車，公交車則少一些。從長度來看，大型車較多，中輕型客車也有，輕型客車以海獅產(chǎn)品居多。據(jù)介紹，除了國內(nèi)的客運線路外，國與國之間的跨國客運也較為普遍，這些線路投入的一般是大型客車，國內(nèi)的長途線路則以大中型客車為主，公交車則更多采用輕型客車?！氨热缒崛绽麃?、安哥拉、埃塞俄比亞、喀麥隆，經(jīng)常能看到海獅作為公交車在路上跑，這些來自于日韓只有十多個座位的二手車，通常都會擠下20多個人?！边@位銷售經(jīng)理介紹說。

由于信息較為匱乏，這就給中國客車企業(yè)創(chuàng)造了一些機會，比如一些在國內(nèi)不是一二線品牌的客車企業(yè)在非洲也賣了不少車，當?shù)乜蛻魧Ξa(chǎn)品不是很挑剔，付款方式也較為保守。

在這片廣闊的大陸上，除了中國客車企業(yè)之間的競爭外，最大的競爭對手是日韓。日韓的二手車在當?shù)赜惺袌?，而且非洲國家對它們產(chǎn)品的認可度也較高。比如現(xiàn)代，就在南非市場占有較大的市場份額。

為了不砸中國客車的牌子，為了贏得市場，中國客車企業(yè)應主推成熟配置，盡量不推新產(chǎn)品，盡量在一個市場保持相似的配置。同時要針對當?shù)厥袌鲩_發(fā)一些新產(chǎn)品，推出適應當?shù)芈窙r和氣候的配置，以產(chǎn)品來樹立口碑。