王文兵：今年宇通仍要調(diào)結(jié)構(gòu)和保增長
在很多業(yè)內(nèi)人士看來，2011年實(shí)在算不上是個(gè)輕松的年頭，但記者看到的宇通客車副總經(jīng)理王文兵卻依然從容自在，氣定神閑，絲毫不若許多銷售老總般眉頭緊蹙，容顏憔悴。暢聊了一個(gè)多小時(shí)，結(jié)束采訪起身之際，有人幽默道：“一年過去，王總帥氣依舊啊！”一句話引得眾人都笑了起來。
談笑之余，一個(gè)問題不禁縈繞心間：一直以來，做銷售都和苦、累、壓力等字眼聯(lián)系在一起，而帶領(lǐng)行業(yè)龍頭企業(yè)營銷隊(duì)伍沖鋒陷陣的王文兵，所承受的壓力和難題更是只多不少。他又如何能夠始終保持著一份從容和淡定呢？思索良久，腦海里忽然冒出4個(gè)字——宇通氣質(zhì)。是的，王文兵身上表現(xiàn)出來的，不正是宇通所特有的企業(yè)氣質(zhì)嗎？
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宇通氣質(zhì)之得之淡然 失之泰然
據(jù)了解，宇通公司對王文兵的考核目標(biāo)是“雙高于”：即增幅高于行業(yè)平均增幅；高于主要競爭對手增幅。“宇通客車2011年全年大中型客車銷量在4.67萬輛左右，增幅13.41%，高于行業(yè)增幅和主要競爭對手?！蓖跷谋忠淮谓怀隽似恋某煽儐危骸霸鲩L肯定是‘雙高于’。但從銷售公司來看，公交車賣得稍微多了點(diǎn)，盈利受了影響，稍微有點(diǎn)失誤?！蓖跷谋⑽醋詽M，關(guān)注的依然是改進(jìn)的空間，“如果公交車銷量比例控制好的話，經(jīng)營質(zhì)量就會(huì)更好。所以可能得及格分，得不了優(yōu)秀。”
2011年，國家層面的高度重視，讓社會(huì)各界關(guān)注校車事業(yè)的人們興奮大呼：“校車的春天來了！”而作為校車行業(yè)的先行者，看好宇通校車未來表現(xiàn)的人不在少數(shù)。
“近期校車上量很明顯。2012年大趨勢上肯定會(huì)大幅增長，但大到何種程度要取決于國家法規(guī)能否最終出臺(tái)和法規(guī)的明確程度?！蓖跷谋鴮Υ朔吹购芷届o。他認(rèn)為，校車問題是一個(gè)系統(tǒng)性問題，還面臨著資金來源、執(zhí)行監(jiān)管等諸多難題，尤其在校車安全條例擬設(shè)的3年過渡期內(nèi)，如何調(diào)整、規(guī)范資金的使用和投入，“是牽一發(fā)而動(dòng)全身的重要問題，解決起來很有難度”。
最近，臥鋪客車“要被限制掉”的傳聞甚囂塵上。而當(dāng)初的宇通正是以創(chuàng)造性的臥鋪客車在行業(yè)競爭中脫穎而出，奠定了日后高速發(fā)展的基礎(chǔ)，這一傳統(tǒng)市場對宇通不可謂不重要?！翱辞樾?，臥鋪客車是要逐步退出市場了?！蓖跷谋鴮Υ藚s很坦然，“我們的替代產(chǎn)品已經(jīng)出來了，目前正在優(yōu)化試銷，也有些客戶購買運(yùn)營?！?/FONT>
說話的時(shí)候，王文兵的語氣始終平和而有條理。得到的，是努力耕耘的，不必驚喜；失去的，迅速調(diào)整去彌補(bǔ)，不去抱怨。這正是得之淡然、失之泰然的宇通氣質(zhì)。
宇通氣質(zhì)之洞見自我 創(chuàng)造自我
一直領(lǐng)先行業(yè)的宇通，在今年較熱的車聯(lián)網(wǎng)上似乎稍有滯后。“安節(jié)通裝車量上升很快，活躍客戶也增長迅速，但畢竟是比其他廠家晚了?！蓖跷谋钩校骸暗俏覀儽Ｓ辛亢艽?，終端客戶接受度也較高，安節(jié)通平臺(tái)上的速度很快?！彼?/FONT>表示，宇通仍將依托于開放的第三方平臺(tái)推廣安節(jié)通，2012年會(huì)有較大進(jìn)展。
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“說實(shí)話，2011年整年，我對任務(wù)的完成和各項(xiàng)進(jìn)展不很擔(dān)心?！蓖跷谋ρ裕骸耙?yàn)檎麄€(gè)銷售管理的管控機(jī)制比較好?！蓖?，宇通只是將營銷任務(wù)簡單分解下去，由各個(gè)經(jīng)理自己把握具體進(jìn)度。而2011年，營銷部門則參與經(jīng)營計(jì)劃制定，執(zhí)行監(jiān)控和效果評估的全過程，從粗放型的只管結(jié)果到結(jié)果與過程并重。營銷管理更細(xì)、更精準(zhǔn)，是宇通2011年在基數(shù)較大的前提下還能繼續(xù)增長的一個(gè)原因。另兩個(gè)原因是強(qiáng)有力的執(zhí)行隊(duì)伍和生產(chǎn)、供應(yīng)等其他體系的協(xié)同。
“多年的文化和積淀，使得我們的營銷隊(duì)伍很靠得住?！蓖跷谋f。每個(gè)月的策略布置完后，公司會(huì)跟蹤檢測執(zhí)行情況。比如區(qū)域策略如何部署、如何落實(shí)，最末端的業(yè)務(wù)員是否了解和能夠理解透徹該策略等，跟蹤的結(jié)果令人滿意。
“從2008年開始，我們每年都有不同程度的產(chǎn)能不足的問題?！蓖跷谋榻B說：“2011年，生產(chǎn)部門通過優(yōu)化工藝、提高效率，日產(chǎn)能提高了不少。如果沒有這些其他體系的支持，這么多訂單就未必能實(shí)現(xiàn)?！?/FONT>
“但宇通目前還欠缺的，是對客戶需求的解讀和研究還要更深入，一要及時(shí)、全面地滿足客戶需求；二要敏銳地感知客戶潛在需求并滿足?！蓖跷谋鴮ψ约旱墓芾砗褪窒碌年?duì)伍有著清晰地認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，要達(dá)到這種要求，就要更好地提高團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力，提高他們對市場的把握和對客戶需求分析、研讀的能力。而這些要通過提高個(gè)體能力和通過組織調(diào)整、匹配形成團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)等途徑來實(shí)現(xiàn)。
2011年，宇通調(diào)結(jié)構(gòu)和保增長的兩個(gè)目標(biāo)都進(jìn)展順利，大型車結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化，大型后置車在非公交市場的占有率以及在自身銷售中所占比例也明顯增加。2012年，調(diào)結(jié)構(gòu)和保增長仍將是宇通各項(xiàng)工作的基調(diào)。
在王文兵看來，調(diào)結(jié)構(gòu)的核心要從4個(gè)方面來談。一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。大型車占有率繼續(xù)提高，中型車提高盈利能力，因?yàn)椤艾F(xiàn)在毛利較低”，輕型車則維持一定量。二、經(jīng)營結(jié)構(gòu)。通過產(chǎn)品創(chuàng)新提高產(chǎn)品性價(jià)比，進(jìn)而提高盈利能力。三、細(xì)分市場結(jié)構(gòu)。團(tuán)體和旅游市場近幾年在客運(yùn)市場整體持平或略降的大環(huán)境里大幅增長，王文兵認(rèn)為“我們在這些方面還要繼續(xù)提高”。四、客戶結(jié)構(gòu)。對客戶進(jìn)行細(xì)分調(diào)整，深刻和全面解讀客戶需求。
只有正確地認(rèn)識(shí)自己，才能作出正確的判斷和選擇，進(jìn)而不斷改進(jìn)和創(chuàng)造自己。王文兵對自己的工作有著清醒的認(rèn)識(shí)，不妄自菲薄，更不飄飄然，這是洞見自我、創(chuàng)造自我的宇通氣質(zhì)。
宇通氣質(zhì)之認(rèn)知獨(dú)到 目光長遠(yuǎn)
作為領(lǐng)導(dǎo)者，很多企業(yè)高層出于慎重，在表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)都習(xí)慣于慢語速，給自己更多的思考時(shí)間。王文兵說話的語速在老總里是比較快的，卻條理清晰，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)到。
“安節(jié)通這樣的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)其實(shí)是一個(gè)統(tǒng)計(jì)計(jì)量系統(tǒng)，它會(huì)讓車輛的品質(zhì)原形畢露，而這對我們來說更有利?！蓖跷谋赋觥Ｋ硎?，不少用戶對宇通客車的品質(zhì)很滿意，但購買時(shí)為壓價(jià)會(huì)說發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、橋等都一樣，各家產(chǎn)品都差不多?！暗畈欢嗍遣疃嗌伲窟@就不好說清。車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)給出的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，就能夠把這個(gè)差多少說清楚、說明白?！蓖跷谋a(bǔ)充道。
“這就會(huì)讓客戶更理性地追求產(chǎn)品性價(jià)比，而非現(xiàn)在的配置價(jià)格比?！蓖跷谋治龅馈ＫJ(rèn)為，配置價(jià)格比是簡單的按配置比價(jià)格，而真正的產(chǎn)品品質(zhì)則是配置、原材料、工藝和管理等加起來的總和，兩者差異很大，“客車企業(yè)把車造好才是安身立命的根本”。
2012年，宇通要將校車產(chǎn)品補(bǔ)全，完善產(chǎn)品系列，推廣上也將加大力度。宇通幾年前就已開始校車的研發(fā)，研制出安全向美國標(biāo)準(zhǔn)看齊的校車并不容易。從剛成立時(shí)只有一個(gè)概念，到現(xiàn)在每個(gè)項(xiàng)目組成員可以對校車安全進(jìn)行比較清晰的具體化描述，從摸著石頭過河，到全程參與國家校車標(biāo)準(zhǔn)制定，投入巨大?！艾F(xiàn)在大家網(wǎng)上看到的很多圖片、文字資料都是我們前期搜集整理的?！蓖跷谋f。
因此，在校車關(guān)注度飆升時(shí)，很多人都說宇通是最大的受益者，甚至有人說宇通“撿了便宜”。實(shí)際上，這是宇通進(jìn)行前瞻性研發(fā)，厚積薄發(fā)的結(jié)果。在明知高標(biāo)準(zhǔn)校車成本過高而可能難以打開市場的情況下，依然研發(fā)和生產(chǎn)高安全標(biāo)準(zhǔn)的校車產(chǎn)品，如今校車成為宇通客車新的發(fā)展機(jī)遇也無可厚非。
與此同時(shí)，宇通新能源客車基地正在快馬加鞭地建設(shè)，爭取2012年第四季度投產(chǎn)。2012年，宇通還將推出10米和12米換型產(chǎn)品，10米換型車會(huì)在春節(jié)后推出，其性價(jià)比據(jù)說“大幅領(lǐng)先競品”。今后幾年，宇通技術(shù)體系近些年的積累和研發(fā)會(huì)陸續(xù)體現(xiàn)在產(chǎn)品上。因此，王文兵對今后幾年的發(fā)展信心十足。
“宇通要做的，應(yīng)該是像蘋果公司那樣的需求探索者?！蓖跷谋f。對市場的準(zhǔn)確把握和認(rèn)知，以及前瞻性的思維，使得宇通總是能夠及時(shí)推出適銷對路的產(chǎn)品，穩(wěn)坐客車業(yè)龍頭寶座。這是“認(rèn)知獨(dú)到、目光長遠(yuǎn)”的宇通氣質(zhì)。
