主打南非通勤車市場

筆者走進宇通客車時發(fā)現(xiàn)，這輛車于國內(nèi)銷售的客車有很大不同。這輛11.6米的客車沒有安裝空調(diào)、配置簡單，全車共有60個座位，5座一排，過道一側(cè)為三座一側(cè)為兩座的設(shè)計在國內(nèi)非常罕見。鄭州宇通客車南非國家經(jīng)理傅東興接受采訪時說，這是他們針對南非通勤車市場，專門設(shè)計開發(fā)的通勤車。

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通勤車是專門拉普通大眾和黑人勞工的，因此南非客戶要求是：配置簡單、耐高溫、耐臟。雖然對車輛的配置要求簡單，但對客車的安全性卻要求很高。“進入南非市場必須通過當?shù)氐陌踩J證，別看我們銷售的車型配置簡單，但南非的認證法規(guī)卻是非常嚴格的。該認證接近于歐盟認證，中國企業(yè)從了解透徹該認證到車輛認證結(jié)束，需要3到6個月，甚至更長的時間?！备禆|興說：“不僅如此，南非對客車的后橋限重，后橋載后不能超過10.2噸，這個規(guī)定是英聯(lián)邦國家的規(guī)定，南非一直沿用至今。”

“客車正式進入南非市場前，我們做了大量的市場調(diào)研，我們來南非賣什么樣的車？”傅東興介紹說：“我們將南非市場的客車分了類別，按豪華程度、用途和長度細分，分析后我們決定根據(jù)用途不同在南非投放有針對性的產(chǎn)品，這就是通勤車和普通旅游車?！闭{(diào)研初期，傅東興走訪了南非很多通勤車租賃企業(yè)，因為是中國最大的客車企業(yè)，很多南非的企業(yè)都非常熟悉宇通客車，經(jīng)過與他們的交流溝通，最終確定了前期投放在南非市場的三款車型：ZK6608D、ZK6100HB、ZK6116D。ZK6608D是22座125馬力通勤車，ZK6100HB是45座245馬力的旅游車和ZK6116D是60座300馬力的通勤車。這三款車是目前南非市場需求量最大的，目前賣的最好的還是通勤車。

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宇通客車2009年正式進入南非銷售，目前銷售了50多輛車。傅東興說：“雖然南非市場占宇通客車出口市場的比重很小，但我們非?？粗啬戏?，認為這個市場有潛力?！蹦戏鞘袌鲞€處于開發(fā)階段，宇通客車計劃在未來2~3年內(nèi)，銷售占南非客車市場年更新份額10%。據(jù)了解，南非每年客車的更新量為1300~1500輛。

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堅持做好廠家直銷

與其他企業(yè)不同，宇通在南非堅持廠家直銷。自己尋找客戶、推銷產(chǎn)品、廠家直接賣給客戶。當筆者問及為什么不在南非尋找一家實力雄厚，有資源優(yōu)勢的經(jīng)銷商時，傅東興說：“雖然找經(jīng)銷商比找客戶容易很多，但這不是宇通的海外營銷思路，我們一直秉承著直接面對客戶、自己開拓市場的策略開發(fā)海外市場。”如果企業(yè)選擇與當?shù)亟?jīng)銷商合作，但不能控制終端客戶，不知道終端客戶是誰，做多少年資源都是別人的，一旦經(jīng)銷商經(jīng)營狀況出現(xiàn)問題，或者與廠家的銷售思路不一致，或者不想與宇通繼續(xù)合作了，宇通客車就陷入重新選擇經(jīng)銷商并開發(fā)市場的困境。

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宇通客車的顧慮也不是多余的，這些年很多中國汽車企業(yè)出口都遇到過更換經(jīng)銷商并重新進入海外市場的事情。據(jù)了解，金融危機導(dǎo)致南非一家經(jīng)銷商破產(chǎn)，致使中國一家企業(yè)銷售幾年后，不得不重新選擇經(jīng)銷商再一次進入該市場。

沒有經(jīng)銷商，但一定得有服務(wù)商，宇通客車選擇了當?shù)匾患曳浅Ｓ袑嵙Φ姆?wù)商簽約合作，這家服務(wù)商有過幾十年服務(wù)客車企業(yè)的經(jīng)驗，并與MAN、奔馳和馬可波羅都合作過，可以多品牌維修，技術(shù)和維修軟硬件都非常符合宇通客車的要求。

南非媒體報道“中國汽車來了”

傅東興跟筆者說了一件印象非常深刻的事情，三年前，他在南非的一個官方機構(gòu)的墻上，看到一篇當?shù)孛襟w的報道，題目是“中國汽車來了”。“我對這個報道印象太深了，南非的媒體、官方機構(gòu)已經(jīng)嗅到中國汽車企業(yè)大批量進入南非了，我們接觸的很多當?shù)仄髽I(yè)，也都抱著今后能與我們深入合作的想法，他們知道中國汽車工業(yè)發(fā)展迅猛，更知道中國汽車企業(yè)的實力?！?/FONT>