宇通借出口委內(nèi)瑞拉大單奪回年中銷售排行第一

 

國際營銷是宇通揮之不去的情結(jié)，早在2003年，宇通集團湯玉祥總裁就提出，宇通客車國際營銷的目標(biāo)是海外市場占到公司總銷售量的30%，多年過去了，宇通客車國際營銷又在沿著怎樣的軌道前行呢？

 

 

宇通客車

 

2012年7月5日，宇通客車國際營銷媒體座談會在鄭州低調(diào)舉行，出口借委內(nèi)瑞拉這個14.9億堪稱中國客車出口最牛訂單錢款到位，完美執(zhí)行?；仡櫧甑臍v程，宇通客車海外陣地從古巴到加納，從馬其頓再到委內(nèi)瑞拉，體現(xiàn)了宇通進入一個市場，立足一個市場，做穩(wěn)一個市場的良苦用心。

 

走出去戰(zhàn)略“初顯成效”

 

2011年，全球客車總銷量約40萬臺，同比增長約9%，增幅較2010年有所回落，全球客車需求主要分布在歐美、日韓及金磚四國。與全球客車需求放緩相比，中國客車出口量近兩年保持調(diào)整增長，2011年共出口大中型客車22313臺，同比增長32%，遍及全球182個國家和地區(qū)，產(chǎn)品已逐步打入歐美高端市場。

 

 

 宇通客車

 

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2012年1—6月，宇通共出口大中型客車2400余臺，同比增長180%，宇通海外市場保持高速增長的發(fā)展態(tài)勢，出口量及出口總額在中國客車行業(yè)中均處于前列，出口量處于行業(yè)第一；這份漂亮的成績單背后正是宇通務(wù)實執(zhí)行“走出去”的海外營銷戰(zhàn)略的結(jié)果。

 

 

 宇通客車

 

在走出去的過程當(dāng)中，宇通清晰地認識到做訂單和做市場是截然不同的，做市場不僅需要構(gòu)建好銷售的渠道、網(wǎng)絡(luò)，更要構(gòu)建好售后服務(wù)的渠道和網(wǎng)絡(luò)，因而宇通恪守原則，不成熟的產(chǎn)品不賣，服務(wù)體系和能力不能支撐的也不賣，即便是有訂單的機會。

 

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正如宇通客車海外市場部胡鋒舉部長所言：“如果用偶爾一年的銷售業(yè)績來判斷，可能會有點偏頗，這是宇通大的思路和想法。我們不太關(guān)注某一單具體得失，但是我們首先考慮得就是能不能走出去，能不能穩(wěn)定發(fā)展，這是我們構(gòu)建的大的思路。”

 

海外市場競爭力“步步為營”

 

放眼全球客車行業(yè)市場，中國客車品牌的競爭力近年來逐步增強，未來還有更大的發(fā)展空間，但是，由于海外市場不同地區(qū)的差異性較大，環(huán)境復(fù)雜，中國客車出口仍然面臨著諸多挑戰(zhàn)。然而，宇通始終堅持對海外市場的拓展，為客戶提供最好產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思路堅定不移。

  

為此，宇通從三個方面進行大量的研究和準備。第一，加強對目標(biāo)國家行業(yè)法規(guī)的基礎(chǔ)性、系統(tǒng)性研究；第二，加強對目標(biāo)市場主要競爭對手的考察，尤其在面臨技術(shù)難題時，吃透和研究競爭對手的產(chǎn)品解決方案；第三，與行業(yè)權(quán)威機構(gòu)及法規(guī)制定機構(gòu)建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，從“適應(yīng)標(biāo)準”到“影響標(biāo)準”轉(zhuǎn)變。

 

 

宇通第二批出口委內(nèi)瑞拉520輛公交車

 

當(dāng)然，與國際主流客車品牌相比，國內(nèi)產(chǎn)品在技術(shù)上還存在一定差距，而宇通正在加大技術(shù)研發(fā)的資源投入力度。同時，希望政府通過相關(guān)政策的支持，協(xié)助宇通進一步發(fā)展壯大海外客車市場，樹立屬于中國的國際一流客車品牌。

 

目前，宇通客車海外市場戰(zhàn)略共分為四個階段，分別是：基礎(chǔ)期2012年，中國客車出口第一，打造一支國際化的營銷隊伍，出口市場持續(xù)覆蓋60個以上的國家和地區(qū)。突破期2013年，鞏固中國客車出口第一，拉開與國內(nèi)競爭對手的差距，同國際主流運營商建立合作關(guān)系，出口市場持續(xù)覆蓋70個以上的國家和地區(qū)。扎根期 2014年，全面領(lǐng)先國內(nèi)競爭對手，擁有與國際二線品牌的競爭能力，并建立以客車滿意度為核心的管理體系，出口市場持續(xù)覆蓋80個以上的國家和地區(qū)。領(lǐng)跑期2015年，牢固的中國出口客車領(lǐng)軍地位，強勢沖擊國際一線品牌，同國際主流運營商成為穩(wěn)固的客戶關(guān)系，出口持續(xù)覆蓋90個以上的國家和地區(qū)，成為歐美市場強有力的進入者。

 

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委內(nèi)瑞拉大單“收獲成功”

 

宇通客車與委內(nèi)瑞拉簽訂的1216臺采購大單意義十分重大，這是委內(nèi)瑞拉歷史上最大規(guī)模單筆客車訂單，涉及車型為ZK6180HGC18米天然氣鉸接車、ZK6118HGA11米天然氣公交及ZK6896HG9米柴油公交車，并配備智能公交系統(tǒng)以及人員培訓(xùn)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓，合同總金額接近14.9億元人民幣。

 

宇通海外市場的成功絕不是偶然。過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)良的品牌形象和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，以及行業(yè)龍頭首屈一指的強大制造和服務(wù)保障能力是委內(nèi)瑞拉選擇宇通的重要因素。

 

而這背后還有更深層次的原因。宇通擁有超過200個車型，完全有能力做到位客戶量身定做；宇通擁有中國唯一的客車實驗室中心及博士后工作站級院士工作站，保障車輛設(shè)計的合理性和可靠性；宇通已經(jīng)實現(xiàn)單日最高產(chǎn)能220臺，這是交貨期的有力保證。

 

實際上，早在2005年宇通就開始進入委內(nèi)瑞拉市場，經(jīng)過四年多的市場開發(fā)，目前，宇通客車占據(jù)中國客車出口委內(nèi)瑞拉90%以上的市場份額，秉持“服務(wù)先行”的理念，宇通在委內(nèi)瑞拉駐有10名中國售后服務(wù)工程師和20名委內(nèi)瑞拉售后服務(wù)工程師為客戶提供車輛保養(yǎng)、維修、緊急救援和培訓(xùn)等服務(wù)。宇通成為中國客車品牌當(dāng)中唯一在委內(nèi)瑞拉擁有客車維修站，配件儲備以及常駐售后服務(wù)工程師的客車企業(yè)。

 

本次訂單不僅是迄今為止中國客車業(yè)對委內(nèi)瑞拉最大出口，也是行業(yè)內(nèi)天然氣客車出口第一大單，為委內(nèi)瑞拉政府有效推進清潔能源的使用奠定了基礎(chǔ)，此外，該項目也促進委內(nèi)瑞拉建立了第一個BRT公交運營體系。連創(chuàng)多項第一，這不僅僅是宇通的驕傲，更是中國客車業(yè)的驕傲，我們有理由相信2015年以后，宇通客車定能成為歐美市場強有力的競爭者。