客車業(yè)國際化日趨成熟 宇通海外戰(zhàn)略求穩(wěn)

 

中國汽車走向世界，這曾經(jīng)是老一代汽車人的夢想，如今對于宇通人來說，這個夢想正在成為現(xiàn)實。前不久，隨著第二批520輛宇通客車裝船出海，總共1216輛宇通客車出口委內(nèi)瑞拉的合同執(zhí)行結(jié)束，這個金額高達(dá)15億人民幣出口單子，刷新了中國客車出口單個合同金額的記錄，也成為今年中國汽車出口海外最耀眼的亮點。當(dāng)人們驚訝宇通出色的海外成就時，不禁會對宇通的海外市場戰(zhàn)略產(chǎn)生興趣，為此記者專門走訪了宇通公司，采訪了宇通海外市場部、海外產(chǎn)品管理部的多位負(fù)責(zé)人，對宇通的海外戰(zhàn)略有了更深刻和清晰的認(rèn)識，也深切感受到中國客車業(yè)在國際化方面的日趨成熟。

 

 

宇通客車

 

穩(wěn)健是海外戰(zhàn)略的基調(diào)

 

早在2003年，中國客車業(yè)開始有規(guī)模地向世界市場進(jìn)軍時，宇通集團(tuán)湯玉祥總裁提出，宇通客車海外市場的銷售目標(biāo)是公司總銷售量的30%；三年后的2006年3月，在宇通向古巴出口1000輛客車而創(chuàng)造中國客車業(yè)第一個單批千輛級出口規(guī)模時，宇通依然堅持著海外銷售占到公司總銷售量30%的目標(biāo)；四年后的2010年12月26日，當(dāng)宇通本年度第4萬輛客車下線，湯總接受記者采訪，問及宇通海外市場的目標(biāo)時，湯總告訴記者，海外市場目前最多占宇通總銷售量的30%，我不會讓這個比例增長到40%，因為海外市場穩(wěn)定性很差，不穩(wěn)定性會直接影響我們的出口業(yè)務(wù)，進(jìn)而影響宇通的整體經(jīng)營業(yè)績，我們現(xiàn)在做海外市場的時間還很短，只有五六年，而穩(wěn)定的海外市場太少，還不具備進(jìn)一步擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

 

 

宇通客車

 

今年當(dāng)宇通完成1216輛客車出口委內(nèi)瑞拉時，宇通海外市場部部長胡鋒舉告訴記者，我們還是堅持海外銷售占到公司總銷售量30%的目標(biāo)，我們追求的不是簡單的做訂單，而是做市場。兩者的差異很大，后者不僅需要構(gòu)建好銷售的渠道、網(wǎng)絡(luò)，更要構(gòu)建好售后服務(wù)的渠道和網(wǎng)絡(luò)。所以我們的銷售策略是：不成熟的產(chǎn)品不賣，服務(wù)體系和能力不能支撐的不賣，即便是有訂單機(jī)會。按照這個原則，我們這幾年穩(wěn)步地拓展海外市場，市場的培育和發(fā)展是一個長期的過程，我們不太關(guān)注某一單的具體得失，我們首先考慮的是能不能走出去，能不能站的住，能不能穩(wěn)定發(fā)展，這是我們構(gòu)建海外市場的基本思路。

 

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從宇通開拓海外市場的一貫做法看，他們把穩(wěn)健經(jīng)營作為戰(zhàn)略，而非僅僅為了簡單的銷售。

 

深度經(jīng)營是基本戰(zhàn)術(shù)

 

做什么都要做成最好，學(xué)什么都要學(xué)得最精，這是宇通的企業(yè)文化，而這樣的文化同樣體現(xiàn)在海外市場的開拓上，對于宇通人來說，進(jìn)入一個國家的市場最后被人家趕出來，這是無法接受的恥辱，因此除了謹(jǐn)慎進(jìn)入外，那種蜻蜓點水、一知半解式的工作作風(fēng)是絕對不會出現(xiàn)在海外市場的開拓上，相反對于從事海外市場工作的宇通人來說，除了深入下去還是深入下去，深入工作是無止境的，深度經(jīng)營是他們立足市場的基本戰(zhàn)術(shù)。他們的做法包括，第一，加強(qiáng)對目標(biāo)國家行業(yè)法規(guī)的基礎(chǔ)性、系統(tǒng)性研究；第二，加強(qiáng)對目標(biāo)市場主要競爭對手的考察，尤其在面臨技術(shù)難題時，吃透和研究透競爭對手的產(chǎn)品解決方案；第三，與行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)及法規(guī)制定機(jī)構(gòu)建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，從“適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)”到向“影響標(biāo)準(zhǔn)”轉(zhuǎn)變。

 

 

宇通客車

 

宇通還認(rèn)為海外市場的發(fā)展必須服務(wù)先行，這是他們海外戰(zhàn)略的核心部分。對于服務(wù)這塊，他們會分三步走，第一步必須保證現(xiàn)有車輛的正常運營，在保證車輛的正常運營上，宇通下了很大工夫，盡管身處遙遠(yuǎn)的國外，但售后服務(wù)人員、客戶技術(shù)培訓(xùn)、車輛零配件等等都必須保證到位，而且是一絲不茍；第二步，盡快吸取國際先進(jìn)經(jīng)驗應(yīng)用在自己的運作模式上，并盡快本地化，在當(dāng)?shù)貒医⒆约旱男畔ⅰ⒎?wù)以及配件網(wǎng)絡(luò)，保證車輛無論在哪一個國家運行都能得到迅速及時的服務(wù)；第三步，把宇通在一個國家的運作經(jīng)驗和取得的能力，延伸到周圍其他國家去，建立一個以點帶面、以線帶面的服務(wù)體系，這樣整個服務(wù)體系的服務(wù)半徑會越來越大，服務(wù)距離也會越來越遠(yuǎn)，最后做到在一個地區(qū)甚至一個洲的全覆蓋。目前，宇通在南美洲、非洲等地區(qū)都建設(shè)了完整的服務(wù)體系，這是宇通引為自豪及自信和力量的所在。

 

巨額訂單體現(xiàn)了認(rèn)真與實力

 

在這個15億客車訂單簽訂之前，宇通已經(jīng)對委內(nèi)瑞拉的宏觀政治環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、進(jìn)出口政策法規(guī)、認(rèn)證法規(guī)等作了仔細(xì)研究，制定了詳細(xì)的短期、中期和長期市場戰(zhàn)略。在戰(zhàn)略指引下，宇通對該項目進(jìn)行了全面的規(guī)劃，宇通提供的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計、車輛后臺監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案，宇通不僅僅是一個供應(yīng)商，更是客戶可信賴的合作伙伴。委內(nèi)瑞拉交通與通信部通過與宇通的多次交往，認(rèn)可宇通作為其合作伙伴，雙方在去年簽訂了采購合同，此為委內(nèi)瑞拉歷史上最大規(guī)模單筆客車采購，涉及車型為18米天然氣鉸接車、11米天然氣公交車及9米柴油公交車，并配備智能公交系統(tǒng)以及人員培訓(xùn)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓。全部車輛服務(wù)委內(nèi)瑞拉主要大中型城市，值得一提的是，其中的30臺18米鉸接車將服務(wù)于委內(nèi)瑞拉第一條真正意義上的BRT專用線路。

 

 

宇通客車

 

宇通客車于2005年開始進(jìn)入委內(nèi)瑞拉市場，經(jīng)過四年多的市場開發(fā)，目前，宇通客車占中國客車出口委內(nèi)瑞拉90%以上的市場份額，秉承“服務(wù)先行”的理念，目前宇通在委內(nèi)瑞拉已建成五個售后服務(wù)站及一個配件中心庫，形成服務(wù)半徑為200公里的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，完全可以滿足宇通在委內(nèi)瑞拉現(xiàn)在和將來的客車服務(wù)需求，確保車輛出現(xiàn)問題時得以及時解決。宇通在委內(nèi)瑞拉常駐有10名中國售后服務(wù)工程師和20名委內(nèi)瑞拉售后服務(wù)工程師為客戶提供車輛保養(yǎng)、維修、緊急救援和培訓(xùn)等服務(wù)，是中國客車品牌中惟一在委內(nèi)瑞拉擁有客車維修站、配件儲備以及售后服務(wù)工程師常駐的客車企業(yè)，這也是宇通一直以來在當(dāng)?shù)乇３州^高客戶滿意度的堅實基礎(chǔ)，也是此次宇通贏得該項目的有力保障。

 

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目前中國客車出口態(tài)勢及宇通今后的規(guī)劃

 

從目前出口形勢來看，中國品牌在全球客車行業(yè)的競爭力逐步增強(qiáng)，今后還有較大的發(fā)展空間，但是，由于海外市場不同地區(qū)的差異性較大，環(huán)境復(fù)雜，中國客車出口仍面臨時諸多挑戰(zhàn)，比如，國際經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇形勢不確定性繼續(xù)增大，美國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇低于預(yù)期，歐洲債務(wù)危機(jī)愈演愈烈，全球市場購買力下降，還有中東及非洲等中國客車主要出口國家政局持續(xù)動蕩，增加了客車企業(yè)出口風(fēng)險，再者，人民幣的升值，原材料及人工成本持續(xù)上漲，導(dǎo)致中國客車在海外失去價格優(yōu)勢。從中國客車出口看，2009年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，出口量大幅下滑，2010年后穩(wěn)步提升，2011年超過金融危機(jī)前水平。今年1至5月份，中國客車出口8015臺，同比增長7.5%，出口形勢較好；宇通共出口大中型客車2000余臺，同比增長150%；宇通海外市場保持高速增長的發(fā)展態(tài)勢，出口量及出口額在中國客車行業(yè)中均處  于前列。

 

今后的宇通海外市場戰(zhàn)略共分為四個階段，分別是：基礎(chǔ)期2012年，中國客車出口第一，打造一支國際化的營銷隊伍；突破期2013年，鞏固中國客車出口第一，拉開與國內(nèi)競爭對手的差距，同國際主流運營商建立合作伙伴關(guān)系；扎根期2014年，全面領(lǐng)先國內(nèi)競爭對手，擁有與國際二線品牌的競爭能力，并建立以“客戶滿意度”為核心的管理體系；領(lǐng)跑期2015年，牢固的中國出口客車領(lǐng)軍地位，強(qiáng)勢沖擊國際一線品牌，同國際主流運營商成為穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

 

從今天到2015年，彈指一揮間，我們見證了宇通以往的奇跡，也堅信宇通一定能完成其海外戰(zhàn)略，真正做到其品牌口號所言“中國的宇通，世界的宇通”。