2014年11月，陳文豪復(fù)任福建奔馳汽車工業(yè)有限公司執(zhí)行副總裁，并將全面負(fù)責(zé)福建奔馳產(chǎn)品營銷、銷售和售后工作。于是不免好奇，在這位曾經(jīng)有力推動(dòng)了全新梅賽德斯-奔馳唯雅諾、威霆及梅賽德斯-奔馳凌特成功上市的陳文豪副總裁的主導(dǎo)下，2015年的福建奔馳將會(huì)如何設(shè)計(jì)自己的經(jīng)銷策略？

拓展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)——縱向發(fā)展一線城市 橫向布局二三線城市

據(jù)了解，目前福建奔馳的4S店共有68家，主要集中在北上廣幾個(gè)傳統(tǒng)意義上的一線城市以及諸多省會(huì)城市，其中北京、上海、廣州、青島、杭州、長(zhǎng)春、哈爾濱、濟(jì)南都有兩家或兩家以上的4S店。顯然，對(duì)于當(dāng)前這樣的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，福建奔馳方面還不是很滿意，于是我們看到了籌備中的15家4S店。這15家4S店所在城市中，除了已經(jīng)設(shè)有一家4S店的天津?qū)僖痪€城市外，其他14個(gè)都為二三線甚至五線城市（如：拉薩）。

而陳文豪也曾在2014廣州車展上表示：“關(guān)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題，福建奔馳2015年經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)會(huì)繼續(xù)有所拓展，我們會(huì)繼續(xù)選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)充和完善，具體計(jì)劃在兩個(gè)方面：一是在未充分挖掘潛力的主要城市縱向發(fā)展，提升客戶滿意度和便利性；二是針對(duì)二三城市中有潛力但目前空白的盲點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行橫向布局，讓消費(fèi)者能夠在更多城市及地區(qū)體驗(yàn)到福建奔馳高品質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務(wù)，確保我們的客戶能夠更方便、更便捷地獲得高端的產(chǎn)品與服務(wù)。”

不難看出，福建奔馳2015年的經(jīng)銷策略中“拓展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)”是一招必走之棋，而二三線城市的橫向布局又是這必走之棋的重中之重。分析這一決策背后的原因，恐怕一線城市的限購政策以及有可能成為常態(tài)的單雙號(hào)限行政策是最為直接的。

2014廣州車展上福建奔馳凌特車型的展示

積極推進(jìn)金融服務(wù)產(chǎn)品——“奔馳合伙人計(jì)劃”

作為高端品牌，從大型商務(wù)車凌特到唯雅諾和威霆兩款MPV，福建奔馳提供的車型價(jià)格區(qū)間為31.8萬~68.9萬元人民幣，雖然不是百萬豪車，但畢竟不是一筆小錢。本來就不算闊綽的個(gè)人或企業(yè)希望通過貸款或月供的方式減輕購買壓力；有能力一次性付清車款的個(gè)人或企業(yè)也越來越意識(shí)到貸款或月供購車的好處——擁有更多的周轉(zhuǎn)資金可用于其他項(xiàng)目的投資，從而獲得最大化的投資回報(bào)。基于此，福建奔馳推出了多樣化的金融服務(wù)產(chǎn)品，滿足不同財(cái)務(wù)狀況客戶的需求，例如2014年重點(diǎn)推出的“星諾計(jì)劃”。而這些金融服務(wù)產(chǎn)品的推出也確實(shí)達(dá)到了不錯(cuò)的銷售效果，福建奔馳方面稱：近年來，福建奔馳通過金融服務(wù)政策所銷售車輛出現(xiàn)了成倍的增長(zhǎng)，目前以金融服務(wù)促銷的車輛占福建奔馳全部銷售的15%。

在2014年將近年末的廣州車展上，福建奔馳方面也釋放出了2015年其可能主要針對(duì)凌特車型的重點(diǎn)金融服務(wù)產(chǎn)品——“奔馳合伙人計(jì)劃”的訊息，但這一全新金融服務(wù)產(chǎn)品的具體內(nèi)容及操作方式，福建奔馳方面卻三緘其口，只表示：希望能達(dá)成一個(gè)目的，就是拉近與客戶的距離，與客戶達(dá)到共同雙贏的結(jié)果。雖然有點(diǎn)霧里看花，但也讓人期待。

繼續(xù)嚴(yán)格控制改裝車的品質(zhì)

福建奔馳于2012年開始推出改裝車業(yè)務(wù)，截止到2014年11月，已經(jīng)擁有近40家合作改裝廠，改裝車型從救護(hù)車、各類工程車、警用指揮車到房車甚至婚禮車、攝影車，可謂“變形達(dá)人”。雖然數(shù)量不斷增加，類型不斷豐富，但福建奔馳在改裝車的質(zhì)量方面卻一直堅(jiān)持嚴(yán)格把關(guān)。

在2014年廣州車展期間，當(dāng)被問及如何保證改裝車質(zhì)量時(shí)，陳文豪是這樣回應(yīng)的：“關(guān)于改裝車的品質(zhì)保證，首先，我們遵循戴姆勒輕型商用車合作伙伴認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)來選擇我們的改裝合作伙伴，根據(jù)戴姆勒總部所要求的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)合作的改裝廠在質(zhì)量、服務(wù)和銷售等方面進(jìn)行嚴(yán)格的把控，確保改裝產(chǎn)品的質(zhì)量。而在改裝車的售后方面，我們一直以客戶為中心，不斷加強(qiáng)與改裝廠售后部門、經(jīng)銷商維修網(wǎng)絡(luò)之間的協(xié)調(diào)和合作，為客戶提供最佳的售后服務(wù)支持?！?

改裝服務(wù)已經(jīng)成為福建奔馳的一項(xiàng)特色業(yè)務(wù)，福建奔馳方面也表示，2015年將會(huì)大力發(fā)展改裝車業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供更多個(gè)性化、多元化的產(chǎn)品選擇。

福建奔馳改裝方案會(huì)依客戶的需求兼顧功能性和舒適性

觀點(diǎn)：福建奔馳讓產(chǎn)品更貼近群眾

美國上世紀(jì)60年代的個(gè)性女歌手Janis Joplin曾經(jīng)有一首就叫“Mercedes Benz”的單曲，歌中唱到：Lord, won’t you buy me a Mercedes Benz ? , won’t you buy me a color TV ?在那個(gè)年代，一輛奔馳汽車和一臺(tái)彩色電視同為人們夢(mèng)寐以求的物件，可是當(dāng)時(shí)間的車輪轟隆隆來到21世紀(jì)的15年時(shí)，如果誰還將這兩個(gè)物件相提并論的話，大概會(huì)招來一句“你搞笑吧”。原因就是產(chǎn)品可能是短暫的，而品牌可以是永恒的。無論乘用車還是商用車，奔馳產(chǎn)品最有價(jià)值的部分往往還是品牌，而奔馳這個(gè)品牌一直以來最為強(qiáng)調(diào)的是尊貴感，所以如何在接地氣的同時(shí)保持其品牌的尊貴感也許是福建奔馳在經(jīng)銷策略方面需要權(quán)衡和取舍的部分。