一枝獨(dú)秀 東風(fēng)小康銷量增長有良方

 

微客行業(yè)一枝獨(dú)秀

 

受多種因素影響，今年以來，微客市場發(fā)展疲軟，多數(shù)企業(yè)銷量出現(xiàn)同比下滑。不過也有例外，在眾多微客生產(chǎn)企業(yè)中，有一家企業(yè)的銷量數(shù)據(jù)十分搶眼，那就是以東風(fēng)小康為微客主力軍的東風(fēng)汽車公司。

 

中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年1～5月，東風(fēng)汽車分別實現(xiàn)微客銷售3.12萬輛、2.40萬輛、2.66萬輛、2.15萬輛和1.87萬輛，同比增幅分別達(dá)到187.52%、70.98%、71.18%、32.14%和20.3%。前5個月，東風(fēng)汽車累計銷售微客12.21萬輛，比上年同期增長68.9%。在前5個月微客市場整體銷量下降約8%的情況下，東風(fēng)汽車微客能實現(xiàn)如此高的銷量增幅，耐人尋味。

 

“產(chǎn)銷數(shù)據(jù)表明，這幾年東風(fēng)小康在認(rèn)認(rèn)真真做實事?！泵鎸|風(fēng)小康的進(jìn)步，某競爭企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人給出了這樣的評價。

 

長期穩(wěn)步發(fā)展固然是關(guān)鍵，不過短期市場策略也不能忽視。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)小康今年市場表現(xiàn)如此搶眼，事出有因。

 

■  料先機(jī)拋殺手锏

 

今年年初，東風(fēng)小康制定了比上年增長50%的銷售目標(biāo)。在多數(shù)企業(yè)調(diào)低增幅目標(biāo)、專家紛紛預(yù)測微客市場將趨向理性的背景下，這一目標(biāo)一度讓人懷疑東風(fēng)小康過于冒進(jìn)。現(xiàn)在看來，東風(fēng)小康在制定目標(biāo)時并非信口開河，而是做好了準(zhǔn)備。

 

東風(fēng)小康銷售常務(wù)副總經(jīng)理龐海告訴記者，銷量的上升與企業(yè)準(zhǔn)確把握市場脈搏、料到市場先機(jī)并及時作出反饋有很大關(guān)系。2010年底，在汽車下鄉(xiāng)等一系列微客消費(fèi)刺激政策退出前，東風(fēng)小康對2011年的微客市場進(jìn)行了深入分析。由于意識到政策退出后市場可能出現(xiàn)疲軟，東風(fēng)小康及時出臺了銷售補(bǔ)貼政策，在政府政策退出后，由企業(yè)向消費(fèi)者提供補(bǔ)貼，保證了消費(fèi)者購車成本不增加。

 

長安集團(tuán)市場研究主任曹陽告訴記者，微客消費(fèi)者對產(chǎn)品價格非常敏感。從東風(fēng)小康的市場表現(xiàn)來看，及時的補(bǔ)貼政策確實收到了一定的效果。在整體市場疲軟時，東風(fēng)小康的銷量沒有受到影響?！半S著其他企業(yè)銷售優(yōu)惠措施的跟進(jìn)，這一優(yōu)勢將不再明顯?！辈荜栒f。

 

據(jù)了解，隨著廠家補(bǔ)貼政策慢慢走過過渡期，東風(fēng)小康開始重新調(diào)整政策，推出新的促銷手段，如送油卡、送服務(wù)等。

 

有業(yè)內(nèi)人士表示，促銷等政策在短期內(nèi)會有一定的效果，但是如果長時間搞促銷，會影響顧客的品牌忠誠度。對此，龐海介紹，東風(fēng)小康在不同的階段，會針對市場推出不同的銷售政策。未來，東風(fēng)小康將針對V系列個別車型開展一系列活動。

靈活的市場銷售政策，敏銳的市場洞察力，是東風(fēng)小康贏得市場的關(guān)鍵，而豐富的產(chǎn)品線，是東風(fēng)小康今年銷量快速增長的另一重要原因。近日，東風(fēng)小康發(fā)布6款V系微車，產(chǎn)品競爭力進(jìn)一步增強(qiáng)。目前，東風(fēng)小康K、V兩大產(chǎn)品系列實施分網(wǎng)銷售，均得到消費(fèi)者普遍青睞。

 

■ 鎖緊領(lǐng)軍企業(yè)促增長

 

上汽通用五菱媒體公關(guān)部經(jīng)理汪磊認(rèn)為，東風(fēng)小康的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)非常靈活。

據(jù)悉，在銷售網(wǎng)絡(luò)選址方面，進(jìn)入行業(yè)相對較晚的東風(fēng)小康充分借鑒行業(yè)前輩的經(jīng)驗，往往選擇在距離本行業(yè)領(lǐng)頭兵銷售店面較近的地方布局網(wǎng)點(diǎn)。這在提高自己的知名度，方便客戶選車方面都起到了很好的效果。

 

一位行業(yè)分析師告訴記者，除了店面位置的選擇，東風(fēng)小康的產(chǎn)品定價也很考究，車輛售價往往會比鎖定對手的價格低一點(diǎn)，或者在價格相同的基礎(chǔ)上，空間比競爭對手稍微大一些。這種策略吸引了很多用戶購買小康微客。