宇通客車 上半年銷售量銷售額增長雙雙超50%

 

　　中秋一過，天氣轉(zhuǎn)涼。由于受到多方面因素的影響，國內(nèi)客車市場在8、9月份的時候就已經(jīng)提前入冬。然而，中秋節(jié)后記者在宇通客車總裝車間親眼看到，生產(chǎn)線依然繁忙。

 

　　今年上半年，宇通客車繼2007年之后，再顯強勢勁頭，銷售量、銷售額增長雙雙超過50%。宇通，憑什么？有人說，憑著一個好體制機制；有人說，憑著一條過硬的供應(yīng)鏈；還有人說，憑著一套完整科學的管理運行系統(tǒng)。

 

　　“宇通今年持續(xù)增長，國內(nèi)、國外兩個市場齊頭并進，不僅令競爭對手驚訝，我們自己也覺得挺詫異”，宇通客車市場部品牌經(jīng)理接受記者采訪時表示，“總的來說，應(yīng)該是宇通綜合實力的展現(xiàn)”。

 

　　綜合實力是一個比較玄的概念，到底是哪些因素在推動宇通的持續(xù)增長？

 

從ETO到MTO的變革

 

　　今年6月份，宇通能夠一個月實現(xiàn)客車銷售6000余輛，很大程度上就取決于良好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。據(jù)了解，宇通實行供應(yīng)鏈管理之后，從客戶下訂單到工廠交車，平均只需要15天的時間。之所以能夠這么快，關(guān)鍵就是保證了配件的及時到位，其實真正需要花在生產(chǎn)線上的時間是比較短的。而宇通之所以能夠保證配件供應(yīng)，則是在于采取了提前對市場需求進行預(yù)測的采購模式，從而有效地防范了遇到大批量訂單時出現(xiàn)缺料情況。從另外一個角度來講，其他客車廠家需要20天、一個月甚至更長時間才能完成的訂單，宇通半個月就可以搞定，首先就意味著單車傭工成本的降低，而對配件批量的提前購買，也可能會降低采購成本，在保證質(zhì)量的前提下降低成本，無疑會增強產(chǎn)品的市場競爭力。

 

　　這樣一個供應(yīng)鏈系統(tǒng)，是不是放在哪家客車企業(yè)都有效呢？宇通市場部該負責人告訴記者：“這個系統(tǒng)目前只有宇通在做，不是所有的客車企業(yè)都有能力做，就算做了也不一定都能做好。” 因為，跟宇通的供應(yīng)鏈系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，是以MTO為主的生產(chǎn)模式，這就涉及到了一場深度變革。2007年4月，宇通啟動了整體供應(yīng)鏈管理項目，在推進過程中提出了由ETO（Engineering To Order，按訂單設(shè)計）向MTO（Make to order，按訂單生產(chǎn)）轉(zhuǎn)變的調(diào)整。相對于ETO，MTO不需要太多的技術(shù)更改，公司有相應(yīng)的車型對接客戶訂單，可以直接進入生產(chǎn)體系，從而既能加快生產(chǎn)的進程，而且便于采購。

 

　　“現(xiàn)在我們一方面是尊重客戶的需求，另外一方面也會引導客戶，提供一些建議，為客戶減少決策風險。客戶的需求并不是所有的都完全合理，不能把決策的風險完全推向客戶”，“有的客戶提出這樣或者那樣的需求，他們只是根據(jù)自己以前的實際經(jīng)驗和自己的特殊要求提出對產(chǎn)品的改造和配置上千奇百怪的要求，并沒有深入研究更專業(yè)的層面?！?

 

　　這項變革是宇通從不成熟市場走向成熟市場，從不成熟的經(jīng)營模式走向成熟的經(jīng)營模式必須經(jīng)歷的歷程。據(jù)了解，在技術(shù)方面宇通也采取了一些保障措施。比如，宇通的博士后工作站現(xiàn)在正在進行路譜采集，各種設(shè)備投資上億元?！拔磥碛钔ńo客戶的一定是更匹配、更專業(yè)的各種都經(jīng)過千錘百煉的驗證過的更合適的產(chǎn)品。剛剛起步，以后會做得更好”，該負責人告訴記者。

 

讓客戶找上門來

 

　　“以前整個客車行業(yè)的營銷手段都比較雷同，比如巡展、客戶聯(lián)系會等等，客戶對這些營銷方式并沒有留下多少印象。而宇通的價值連城活動結(jié)束后，還有客戶主動找上門來要求重新做一遍，甚至自愿承擔所有費用”，“我們做這個活動，是圍繞我們的品牌，讓客戶體驗到更多的價值，把這個關(guān)鍵的核心問題解決以后，營銷的問題自然就迎刃而解?！?

 

　　去年，宇通博士后工作站發(fā)明了發(fā)動機熱管理系統(tǒng)，并且通過“價值連城”活動大力推廣讓客戶了解、接受并認可。據(jù)介紹，遼寧虎躍曾經(jīng)計算過，如果所有的車都配備宇通熱管理系統(tǒng)，一年可以節(jié)省80萬；而根據(jù)宇通自己的測算，一般客車能省5~10%的油耗，12米客車最低百公里油耗可到16.38升。另外，宇通還提供相應(yīng)的服務(wù)，比如關(guān)于節(jié)油的培訓，經(jīng)過培訓后，12米客車百公里油耗一般能省2~3升油，最多能省5升。

 

　　“一方面我們有技術(shù)實力做支撐，另一方面從營銷手段上我們進行了改良”，“價值連城活動是用博士后工作站先進的體系進行油耗測試的，測出來的結(jié)果非常精確。而且，宇通的技術(shù)人員在給客戶做培訓的時候，都是理論和實際相結(jié)合的，用數(shù)據(jù)說明問題?？蛻魠⒓舆@項活動都比較信服，相信我們有這樣的技術(shù)實力，而且能夠看到實實在在的收益?！?

 

　　供應(yīng)鏈管理、體驗式營銷，說到底都是宇通“以客戶為中心、為您創(chuàng)造更大價值”理念的實際體現(xiàn)。據(jù)悉，宇通提出的“為您創(chuàng)造更大價值”有三個層次。第一個層次是使用價值，通過使用體驗到宇通客車的節(jié)油、耐用；第二個層次就是經(jīng)濟價值，客戶使用了宇通的產(chǎn)品之后，整體成本節(jié)省了多少，收益提高了多少，算一算便可得知；第三個層次是提升價值，宇通去年銷量25522輛，僅次于奔馳，這種國際化的品牌形象也能提升品牌價值。

 

　　同時，再好的理念也要人去執(zhí)行，就像再先進的設(shè)備也要人去操作、再科學的流程也要人去依從一樣。宇通能成為國內(nèi)客車業(yè)第一品牌，跟其優(yōu)勢的人才資源是離不開的。而它的穩(wěn)健發(fā)展，又能吸納更多的優(yōu)秀人才，從而進一步增強綜合實力，如此便會形成一個良性循環(huán)。