宇通客車秦?fù)P文：在海外市場堅(jiān)持差異化競爭

 

    在金融危機(jī)的影響下，海外市場首先受到?jīng)_擊。面對(duì)這一變化，宇通如何調(diào)整海外戰(zhàn)略？記者采訪了鄭州宇通客車股份有限公司海外市場總監(jiān)秦?fù)P文。 

 

　　秦?fù)P文認(rèn)為，從表面上看，2008年中國客車的海外市場很繁榮，實(shí)際上盈利狀況發(fā)生了根本性的改變。此前對(duì)企業(yè)來說，產(chǎn)品出口海外是獲取利潤非常有效的手段，但隨著宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化、原材料成本上漲、人民幣升值，中國客車的海外市場受到很大影響，已經(jīng)由原來的盈利型市場轉(zhuǎn)變?yōu)楸Ａ啃褪袌?。這種轉(zhuǎn)變與宇通堅(jiān)持差異化競爭的國際市場發(fā)展戰(zhàn)略相矛盾，在一定程度上影響了企業(yè)的出口規(guī)模。

 

　　宇通客車的差異化策略實(shí)質(zhì)上是為客戶提供更多價(jià)值，具體將通過三點(diǎn)體現(xiàn)。其一，及時(shí)交付。宇通在供應(yīng)鏈管理方面一直有很大的研究和投入。企業(yè)希望在通用化、模塊化的生產(chǎn)基礎(chǔ)上，做到比國內(nèi)外的競爭對(duì)手更準(zhǔn)時(shí)、更快速的交付客戶所需要的產(chǎn)品。其二，訂制化。宇通客車擁有龐大的工程師隊(duì)伍，可以在產(chǎn)品平臺(tái)化基礎(chǔ)上，快速改進(jìn)產(chǎn)品，及時(shí)回應(yīng)客戶的個(gè)性化需求，這也是中國客車企業(yè)通常具備的優(yōu)勢。其三，提供客戶信賴的售后服務(wù)。這一點(diǎn)最重要，是宇通追求差異化的基礎(chǔ)。目前，雖然中國客車企業(yè)出口量有所增長，但是整體聲譽(yù)在下降。其重要原因就是配件供應(yīng)、售后服務(wù)的問題還是沒有改善，甚至有惡化的趨勢。宇通要深化對(duì)客戶的服務(wù)觀念，加大投入、引入一些創(chuàng)新管理制度、提高海外配件中心庫的覆蓋范圍，進(jìn)一步完善零部件的供應(yīng)鏈。

 

　　2008年，中國客車在海外市場的競爭遠(yuǎn)比2007年激烈。國內(nèi)一些二三線廠商在本土市場受到一線廠商擠壓后，也加大了海外市場開拓力度。據(jù)了解，目前中國客車在海外的主銷市場是中東和拉美地區(qū)，這些地區(qū)的用戶對(duì)中國客車不太了解，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知停留在低廉的價(jià)格上。所以說，中國客車出口市場更多的是一種價(jià)格競爭。那么，宇通該不該卷入這場價(jià)格競爭中？

 

　　秦?fù)P文告訴記者，宇通進(jìn)行慎重了研究后，認(rèn)為有一些市場該放棄就要放棄。他說：“宇通曾在沙特有一個(gè)1600輛的訂單，我們跟蹤這個(gè)訂單已經(jīng)一年多，發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手的價(jià)格比我們低很多。經(jīng)過慎重考慮后，我們放棄了這個(gè)訂單?！?

 

　　“今年，全球金融危機(jī)將繼續(xù)影響宇通的海外出口。危機(jī)是由于信用缺失造成的，個(gè)體用戶或者小企業(yè)獲得貸款的難度加大，造成需求減少。這不是靠價(jià)格能夠解決的問題，就算產(chǎn)品價(jià)格下降20%也沒有用?！鼻?fù)P文告訴記者。針對(duì)這種情況，宇通2009年將尋找受金融危機(jī)影響較小的區(qū)域市場或海外客戶。

 

　　秦?fù)P文表示，宇通將把建立客戶關(guān)系作為今年海外市場的工作重心。他認(rèn)為，宇通要在金融危機(jī)的影響下獲取有利潤的訂單，就要融入當(dāng)?shù)厥袌?，嘗試在當(dāng)?shù)亟C(jī)構(gòu)、派駐人員、吸納人才，這樣有助于深入地了解當(dāng)?shù)氐恼谓?jīng)濟(jì)環(huán)境，有助于與當(dāng)?shù)貨Q策者建立起一種信任的關(guān)系，從而獲得訂單。