占據(jù)細(xì)分市場(chǎng) 中小客車(chē)企業(yè)十種生計(jì)

    年產(chǎn)3000臺(tái)以下，或年產(chǎn)值在8億元以下的客車(chē)企業(yè)，都可以歸入客車(chē)中小企業(yè)行列。這個(gè)群體可能有30-50家或更多客車(chē)企業(yè)。在客車(chē)制造業(yè)集中度日益增加的今天，相信這個(gè)群體正面臨著日益增加的生存和發(fā)展壓力。

 

“寸有所長(zhǎng)，尺有所短。”客車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)可以無(wú)限細(xì)分的定制性市場(chǎng)，因此中小客車(chē)企業(yè)完全可以找到自己的立足之地。本文就客車(chē)市場(chǎng)的特征及客車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況提出十種客車(chē)中小企業(yè)的生存計(jì)策。

 

一、主攻三類(lèi)市場(chǎng)

 

有三類(lèi)客車(chē)市場(chǎng)是中小型客車(chē)企業(yè)有著相對(duì)優(yōu)勢(shì)的。它們分別是“地方市場(chǎng)、自帶酒水訂單、掛靠車(chē)主訂單”。

 

1、地方市場(chǎng)

 

中小客車(chē)企業(yè)要善于打地方經(jīng)濟(jì)牌，運(yùn)用政府力量、地緣和人緣優(yōu)勢(shì)，形成某種保護(hù)性壟斷的地方市場(chǎng)。地方市場(chǎng)中尤其重要的是新能源客車(chē)、BRT客車(chē)、公交客車(chē)、政府采購(gòu)招標(biāo)客車(chē)等政策性地方市場(chǎng)。上海申沃客車(chē)和剛起步的南車(chē)時(shí)代客車(chē)是這種生存策略的典型代表。

 

地方市場(chǎng)可以所在城市為中心，以行政區(qū)劃為紐帶，逐步向外擴(kuò)張。

 

2、自帶酒水訂單

 

客戶在訂單合同中對(duì)車(chē)輛部分配置的供貨廠家進(jìn)行指定，業(yè)內(nèi)俗稱“自帶酒水”。這類(lèi)訂單往往不受規(guī)?？蛙?chē)廠家歡迎，中小客車(chē)企業(yè)不妨迎合這類(lèi)用戶的需求來(lái)發(fā)展自己。

 

“自帶酒水”行為往往有相關(guān)供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)行為在背后驅(qū)動(dòng)，中小客車(chē)企業(yè)可以進(jìn)一步聯(lián)盟這些供應(yīng)商去蠶食這類(lèi)市場(chǎng)。

 

3、掛靠訂單

 

在公路客運(yùn)、旅游客運(yùn)等領(lǐng)域里，存在著相當(dāng)比例的個(gè)體車(chē)主出資購(gòu)車(chē)“掛靠”有營(yíng)運(yùn)資質(zhì)的運(yùn)輸企業(yè)運(yùn)營(yíng)的情況，我們把這類(lèi)訂單叫“掛靠訂單”。

 

盡管這些“掛靠”行為的實(shí)現(xiàn)方式不完全一樣，但是這些以各種方式出了錢(qián)的個(gè)體入股者一般都具有較大的車(chē)輛采購(gòu)選擇權(quán)和決定權(quán)。規(guī)模客車(chē)企業(yè)一般無(wú)暇顧及這類(lèi)個(gè)體戶的采購(gòu)影響力，這就為中小客車(chē)企業(yè)創(chuàng)造了營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

 

當(dāng)然，運(yùn)作這類(lèi)訂單時(shí)要注意技巧，避免引起“掛靠”單位的反感而造成矛盾。

 

二、勇于三類(lèi)創(chuàng)新

 

創(chuàng)新是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的唯一源泉。由于客車(chē)中小企業(yè)實(shí)力有限，創(chuàng)新的空間亦有一定的約束。建議重點(diǎn)考慮“營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、成本價(jià)格”三類(lèi)創(chuàng)新。

 

1、 營(yíng)銷(xiāo)模式

 

眾所周知，直銷(xiāo)模式是當(dāng)前客車(chē)制造業(yè)的主流營(yíng)銷(xiāo)模式。客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征是關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)，而不是直銷(xiāo)。確實(shí)，目前占據(jù)主流的直銷(xiāo)模式，和一定范圍的配合協(xié)作型的經(jīng)銷(xiāo)比較好地適應(yīng)了客車(chē)這種關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)的基本要求。

 

其實(shí)，客車(chē)中小企業(yè)完全可以創(chuàng)造更有效的關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)挑戰(zhàn)當(dāng)前的廠家隊(duì)伍直銷(xiāo)模式。筆者曾經(jīng)嘗試過(guò)創(chuàng)建基于客運(yùn)公司自身機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售渠道的方式，取得了一定的預(yù)期效果。

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    包括消費(fèi)信貸和信貸擔(dān)保等金融支持是有資金實(shí)力后盾的客車(chē)中小企業(yè)可以嘗試的一種有力的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)模式。

 

總之，營(yíng)銷(xiāo)變革是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最有戲劇性效果的一個(gè)職能領(lǐng)域，而且往往是企業(yè)以弱勝?gòu)?qiáng)、以小搏大的最有效手段。

 

2、 產(chǎn)品創(chuàng)新

 

產(chǎn)品創(chuàng)新似乎是個(gè)難度很大的課題，但你如果真這么認(rèn)為你就不是真正懂客車(chē)?？蛙?chē)車(chē)身的外形和內(nèi)飾水平的技術(shù)開(kāi)發(fā)難度其實(shí)非常小，好的客車(chē)企業(yè)可以玩戲法般地不斷推陳出新年年推出“新車(chē)型”。金龍客車(chē)的成功一定程度上就歸功于這類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新，而在那最初的創(chuàng)新期內(nèi)金龍幾乎談不上研發(fā)實(shí)力。

 

時(shí)尚性和感官性在客車(chē)的采購(gòu)決策中占了很大的比重。中小型客車(chē)企業(yè)應(yīng)該在車(chē)身技術(shù)上大膽創(chuàng)新，做出自己的特點(diǎn)，應(yīng)充分利用中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)注重感官追求的傾向與規(guī)?？蛙?chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而不是去模仿主流廠家的產(chǎn)品做跟隨者。

 

客車(chē)底盤(pán)的配置幾乎是全中國(guó)雷同的，沒(méi)有哪個(gè)客車(chē)廠具有底盤(pán)的開(kāi)發(fā)能力。中小客車(chē)企業(yè)可以選擇使用那些在市場(chǎng)上被認(rèn)可的、可靠性較好的、主流客車(chē)廠家批量生產(chǎn)的底盤(pán)匹配方案。

 

3、 成本創(chuàng)新

 

客車(chē)成本的80%以上在于采購(gòu)成本，采購(gòu)成本取決于匹配設(shè)計(jì)。通過(guò)替代設(shè)計(jì)和過(guò)剩功能刪減、革新工藝等方面的努力，中小客車(chē)企業(yè)可以推出一些規(guī)模客車(chē)企業(yè)無(wú)法達(dá)到的成本優(yōu)勢(shì)的簡(jiǎn)約客車(chē)產(chǎn)品。

 

建立在成本優(yōu)勢(shì)上的競(jìng)爭(zhēng)將是客車(chē)中小企業(yè)向客車(chē)規(guī)模企業(yè)挑戰(zhàn)的一種進(jìn)攻力很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)手段。以前常州客車(chē)的長(zhǎng)江牌公交車(chē)就有較好的成本優(yōu)勢(shì)。

 

客車(chē)的個(gè)性化程度決定了客車(chē)的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”很明顯，中小客車(chē)企業(yè)千萬(wàn)不要迷信那些規(guī)模客車(chē)企業(yè)具有很強(qiáng)的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)。比如，規(guī)?？蛙?chē)企業(yè)紛紛上馬整車(chē)電泳工藝而投入的那一個(gè)億資金，你就完全可以不花而產(chǎn)生了相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)。

 

三、善于四類(lèi)博弈

 

中小客車(chē)企業(yè)切忌與規(guī)?？蛙?chē)企業(yè)進(jìn)行正面直接競(jìng)爭(zhēng)，需要善于利用規(guī)?？蛙?chē)的劣勢(shì)和盲區(qū)進(jìn)行博弈，“交期優(yōu)勢(shì)、海外機(jī)會(huì)、特色產(chǎn)品、極端政策”等方面和手法是中小客車(chē)企業(yè)可以與規(guī)?？蛙?chē)企業(yè)進(jìn)行周旋博弈的一些實(shí)戰(zhàn)技巧。

 

1、 交期優(yōu)勢(shì)

 

規(guī)模客車(chē)企業(yè)往往非常難于平衡其產(chǎn)能與需求的關(guān)系，因此常常會(huì)出現(xiàn)交期超過(guò)行業(yè)平均水平的時(shí)候。這時(shí)中小客車(chē)企業(yè)要善于抓住交期的機(jī)遇，爭(zhēng)搶那些交期緊急的訂單，尤其是在各個(gè)運(yùn)輸黃金假期前。

 

客車(chē)訂單大部分都很在意交期，中小客車(chē)企業(yè)甚至可以進(jìn)行一定程度的庫(kù)存生產(chǎn)，以沖擊目前訂單生產(chǎn)的主流訂貨模式。

 

2、海外機(jī)會(huì)

 

直至今天，海外客車(chē)訂單仍然只認(rèn)中國(guó)制造，而不分中國(guó)誰(shuí)制造。這說(shuō)明還處于中國(guó)客車(chē)走向國(guó)際的初步階段。同時(shí)，國(guó)際客車(chē)市場(chǎng)至今仍然是一個(gè)機(jī)遇大于實(shí)力的機(jī)會(huì)市場(chǎng)。

 

因此，如果客車(chē)中小企業(yè)目光朝外、膽子大些，中小客車(chē)企業(yè)獲取海外訂單比國(guó)內(nèi)訂單要容易得多，而且交易利潤(rùn)也要豐厚得多。江西百路佳就選擇了出口型的生存方式。

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    當(dāng)然海上浪濤洶涌，風(fēng)險(xiǎn)也要比國(guó)內(nèi)大得多。中小客車(chē)企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很弱，膽大的同時(shí)，步子也要走穩(wěn)。

 

3、極端政策

 

在一定范圍和一定時(shí)間段里運(yùn)用“極端低價(jià)、長(zhǎng)周期付款，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的售后服務(wù)承諾”等等這些極端的商務(wù)政策的，可以輕而易舉地嚇阻規(guī)?？蛙?chē)企業(yè)跟進(jìn)。

 

4、特色產(chǎn)品

 

規(guī)?？蛙?chē)企業(yè)一定必然地走上產(chǎn)品的“標(biāo)準(zhǔn)化、通用化、模塊化、主流化”的“正統(tǒng)道路”。目前“三龍一通”都在努力治理“大規(guī)模定制”問(wèn)題帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)的情況就印證了這一點(diǎn)。這意味著規(guī)模客車(chē)企業(yè)正在有意無(wú)意地背離或部分背離客車(chē)市場(chǎng)中那些更小批量的、更具個(gè)性的產(chǎn)品。這是行業(yè)給中小客車(chē)企業(yè)留出“旁門(mén)左道”的信號(hào)和機(jī)會(huì)。

 

中小客車(chē)企業(yè)要深入到市場(chǎng)縫隙中去，去開(kāi)發(fā)更多個(gè)性化的獨(dú)特產(chǎn)品，形成對(duì)規(guī)?？蛙?chē)企業(yè)市場(chǎng)縫隙的彌補(bǔ)和滲透。廈門(mén)金龍禮賓車(chē)公司就選擇了豪華大型商務(wù)車(chē)這個(gè)很小的、附加值很高的細(xì)分市場(chǎng)。

 

總之，中小客車(chē)企業(yè)要善于發(fā)揮小的優(yōu)勢(shì)去搏擊大的劣勢(shì)，在規(guī)模客車(chē)企業(yè)巨大手掌的縫隙中穿梭，在規(guī)模客車(chē)企業(yè)兇猛老虎的背腹上覓食。基于這種戰(zhàn)略邏輯，本文提出中小客車(chē)企業(yè)“主攻三類(lèi)市場(chǎng)、勇于三類(lèi)創(chuàng)新、善于四類(lèi)博弈”的求生存、謀發(fā)展的10條策略。當(dāng)然，本文提出的10條想法只是象征性的，重要的是其背后以小搏大的思維模式。

 

最后，還想補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一是客車(chē)中小企業(yè)千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單地去模仿和跟隨主流企業(yè)的實(shí)踐，并用模仿到的能力去和主流企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)；二是客車(chē)中小企業(yè)一定要在形成自己核心優(yōu)勢(shì)之前和積累足夠?qū)嵙χ?，抑制自己挑?zhàn)“客運(yùn)、旅游、團(tuán)體、公交”四項(xiàng)全能，“大中小型通吃”的做大沖動(dòng)。