出口已經(jīng)成為客車(chē)行業(yè)新增長(zhǎng)推進(jìn)器

 

根據(jù)中國(guó)客車(chē)統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2011年1~6月，中國(guó)客車(chē)出口12430輛，與2010年同期9367輛相比，增幅達(dá)32.7%，而客車(chē)行業(yè)1~6月的整體增幅僅為12.4%，遠(yuǎn)大于行業(yè)的增幅。由此可見(jiàn)，出口為今年上半年客車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)作出了較大貢獻(xiàn)，是促進(jìn)上半年客車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)的生力軍。

 

從出口額來(lái)看，2011年1~6月，客車(chē)出口銷(xiāo)售額為385997.57萬(wàn)元，同比增幅為50.59%，比銷(xiāo)量上升的幅度要大，說(shuō)明中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)出口的車(chē)型檔次越來(lái)越高，單車(chē)平均價(jià)格越來(lái)越高，因此出口的利潤(rùn)空間將越來(lái)越大。

 

公交車(chē)上升勢(shì)頭明顯

 

從圖表中可以看出，大型客車(chē)出口勢(shì)頭最好，是拉升2011年上半年客車(chē)出口的直接動(dòng)力。而中型客車(chē)增長(zhǎng)比較乏力，是抑制今年上半年客車(chē)出口增長(zhǎng)的因素之一。輕型客車(chē)出口的增幅小于大型客車(chē)和客車(chē)出口整體市場(chǎng)的增幅，說(shuō)明輕型客車(chē)增長(zhǎng)相對(duì)也不太高。具體到單個(gè)企業(yè)，今年上半年，大金龍出口數(shù)量位居行業(yè)第一，而蘇州金龍?jiān)诔隹诮痤~上則奪得第一。

 

分車(chē)型來(lái)看，公交車(chē)出口數(shù)量增幅大于客車(chē)出口整體增幅，公交車(chē)所占據(jù)的出口份額上升勢(shì)頭明顯，是推進(jìn)出口市場(chǎng)增長(zhǎng)的催化劑。根據(jù)中國(guó)客車(chē)統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2011年1~6月，客車(chē)行業(yè)共出口公交車(chē)3384輛，比去年同期增加1028輛，增幅為43.63%，占到出口總量12430輛的27.2%。而去年這一數(shù)字為25.15%，這說(shuō)明了今年上半年公交車(chē)出口的比例在上升，也就是說(shuō)2011年上半年客車(chē)出口市場(chǎng)恢復(fù)很有可能是公交車(chē)的上升導(dǎo)致的。

 

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而1~6月公交車(chē)的出口額為143982.43萬(wàn)元，比2010年同期增加61423.42萬(wàn)元，增加幅度為74.40%。單車(chē)平均價(jià)格為42.55萬(wàn)元，比去年同期的35.04萬(wàn)元增加7.51萬(wàn)元，則說(shuō)明公交車(chē)出口的檔次有所上升。在這其中，宇通公交車(chē)出口金額最大，安凱公交車(chē)出口數(shù)量增幅最大，中大客車(chē)公交出口降幅最大。

 

出口戰(zhàn)略積極調(diào)整

 

為何今年上半年客車(chē)出口能取得恢復(fù)性增長(zhǎng)？筆者認(rèn)為，這是因?yàn)榭蛙?chē)企業(yè)經(jīng)過(guò)這幾年海外市場(chǎng)的歷練，開(kāi)始主動(dòng)調(diào)整出口戰(zhàn)略，避免了把雞蛋放在一個(gè)籃子里，弱化了出口市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。比如蘇州金龍，在重新調(diào)整了出口戰(zhàn)略后，以南美洲、獨(dú)聯(lián)體區(qū)、中東、亞太區(qū)、非洲區(qū)、歐美區(qū)六大區(qū)域?yàn)榘l(fā)展目標(biāo)的布局，重點(diǎn)避開(kāi)局勢(shì)動(dòng)蕩的市場(chǎng)區(qū)域，弱化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。其他客車(chē)廠家也根據(jù)自己出口市場(chǎng)和產(chǎn)品的實(shí)際情況，進(jìn)行了有效的調(diào)整。又如安凱客車(chē)以前出口只做高檔客車(chē)，但考慮到國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)際情況，安凱客車(chē)及時(shí)調(diào)整了出口戰(zhàn)略，把只做高檔客車(chē)出口調(diào)整為全面出擊，因此上半年的出口市場(chǎng)增幅達(dá)到1264%，效果非常明顯。

 

與此同時(shí)，根據(jù)出口市場(chǎng)變化，客車(chē)企業(yè)調(diào)整了出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得盈利能力增強(qiáng)。從出口數(shù)量上來(lái)看，以前一直是輕型客車(chē)的出口量最大，從2011年上半年開(kāi)始，大型客車(chē)出口的數(shù)量是最多的，而且增幅最大，在大型客車(chē)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，中國(guó)客車(chē)企業(yè)是下了功夫的。

 

健全銷(xiāo)售渠道

 

為了保證產(chǎn)品在海外市場(chǎng)初級(jí)階段的營(yíng)銷(xiāo)和后期服務(wù)，客車(chē)企業(yè)應(yīng)考慮在海外選擇合適的代理商和服務(wù)商。選擇好的代理商和服務(wù)商是推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售的最有效的捷徑。作為代理商必須具備良好的貿(mào)易能力，充足的資金，完備的硬件資源及相應(yīng)的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這樣才可以在最短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品打入市場(chǎng)。在這里，代理商和服務(wù)商原則上最好是一家，這樣便于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、服務(wù)、配件、技術(shù)支持的4S標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，可以由兩家公司來(lái)完成，但此方式在海外初期操作比較困難，主要表現(xiàn)在服務(wù)商在無(wú)收益前提下不愿意大量資金投入到配件儲(chǔ)備上。

 

若考慮直銷(xiāo)模式的話，將面臨當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)習(xí)慣（支付方式）和對(duì)產(chǎn)品了解的考驗(yàn)，所以在初級(jí)階段最好的辦法就是利用當(dāng)?shù)氐馁Y源。筆者建議，在當(dāng)?shù)厝藛T對(duì)產(chǎn)品完全認(rèn)知以后，加上其他條件成熟的話，可考慮直銷(xiāo)模式。在這方面，無(wú)論是三龍一通，還是其他客車(chē)企業(yè)，2011年上半年都在注意構(gòu)筑海外營(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

 

突出品牌影響

 

目前，客車(chē)企業(yè)的品牌建設(shè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已經(jīng)卓有成效，但在國(guó)際市場(chǎng)上的影響還不怎么明顯。通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，一部分行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)品牌將會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)上逐步產(chǎn)生影響。由于這種影響帶有明顯的市場(chǎng)效應(yīng)，在客戶(hù)中的傳播可信度很高，具有很強(qiáng)的示范作用，因此，這些品牌將逐步從“中國(guó)客車(chē)”這個(gè)泛品牌中脫穎而出。

 

筆者建議，在服務(wù)有保證的前提下，客車(chē)企業(yè)可積極參加有影響的國(guó)際客車(chē)展覽，讓更多國(guó)家的人民認(rèn)可中國(guó)客車(chē)；其次開(kāi)展大型優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)，通過(guò)服務(wù)活動(dòng)提高品牌的影響力；再次是配合或組織代理商定期對(duì)最終用戶(hù)進(jìn)行拜訪，收集相關(guān)信息，建立穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。

 

通過(guò)了解市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，中國(guó)客車(chē)企業(yè)即將逐漸走向國(guó)際舞臺(tái)，同時(shí)具備同國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)的能力。不久的將來(lái)，中國(guó)將會(huì)真正成為世界客車(chē)的生產(chǎn)基地。