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斯堪尼亞銷(xiāo)售（中國(guó)）有限公司執(zhí)行董事何墨池（Mats Harborn）先生

記者：請(qǐng)介紹一下斯堪尼亞提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)都包括哪些？

何墨池：我們可為客戶提供基于固定利率的融資服務(wù)，一旦簽署合同，利率就隨之固定，特別是在加息周期內(nèi)，可以幫助客戶規(guī)避利率上調(diào)的風(fēng)險(xiǎn)與成本。我們還可提供每月等額本息的還貸方案，這可以使每個(gè)月的月供固定，方便客戶每月以一個(gè)固定金額還款。

記者：這個(gè)貸款融資服務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)的卡車(chē)用戶來(lái)講，都有哪些具體的好處？

何墨池：在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，任何大規(guī)模的生產(chǎn)性投資都需要融資，我們將其稱(chēng)為財(cái)務(wù)杠桿。這意味著，如果您的月度或年度利潤(rùn)大于財(cái)務(wù)成本，通過(guò)融資貸款購(gòu)買(mǎi)三輛卡車(chē)（首付30%）將比用該筆資金全款購(gòu)買(mǎi)一輛卡車(chē)更為劃算。因?yàn)楣纠碚撋峡色@得三倍的總收入和利潤(rùn)。如果您使用自己的資金全款購(gòu)買(mǎi)一輛卡車(chē)，您也需向您自己支付利息，很多人都忘記了這一點(diǎn)。資金從來(lái)都不是免費(fèi)使用的。

記者：這項(xiàng)金融政策面向的是不是主要還是那些大型物流企業(yè)？對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)用戶會(huì)有哪些幫助呢？

何墨池：我們?yōu)槿魏晤?lèi)型的企業(yè)和用戶提供優(yōu)質(zhì)融資服務(wù)。在我們看來(lái)，我們做出貸款決策最重要的依據(jù)就是，客戶可以證明他/她擁有良好的財(cái)務(wù)狀況和穩(wěn)定的貨物運(yùn)輸渠道，并且公司的經(jīng)營(yíng)狀況良好。

記者：能不能拿一個(gè)具體的實(shí)例給我們做個(gè)演示。比如以前一臺(tái)100萬(wàn)的斯堪尼亞，現(xiàn)在要購(gòu)買(mǎi)的話，通過(guò)這項(xiàng)金融政策，可以是怎樣的一個(gè)購(gòu)買(mǎi)情況？

何墨池：以斯堪尼亞在中國(guó)的一位從事長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)目蛻魹槔?，通常的情況是這樣的：

如果他平均每年行駛里程為28萬(wàn)公里，利用率為70%，那么他的利潤(rùn)率可高達(dá)15-20%。在本案例中我們?nèi)≈虚g值，將其利潤(rùn)率設(shè)定為17%。根據(jù)目前的柴油市價(jià)和8%的利率，一輛卡車(chē)給他帶來(lái)的總運(yùn)營(yíng)成本是185萬(wàn)元人民幣，總收入為210萬(wàn)元人民幣，年利潤(rùn)32萬(wàn)元人民幣。

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如果他不貸款，而使用自己的資金以110萬(wàn)元人民幣的價(jià)格全款購(gòu)買(mǎi)一輛卡車(chē)和一輛掛車(chē)，那么這輛卡車(chē)在理論給他帶來(lái)的利潤(rùn)是38萬(wàn)元人民幣。

如果他從我們的金融服務(wù)中獲得資金資助，那么他可以使用相同的投資，即110萬(wàn)元人民幣，購(gòu)買(mǎi)三輛卡車(chē)和拖車(chē)，并獲得一年96萬(wàn)元人民幣的利潤(rùn)。這就是我們所說(shuō)的財(cái)務(wù)杠桿作用。

如果他使用自己的資金購(gòu)買(mǎi)本地生產(chǎn)的卡車(chē)，比如說(shuō)，以每輛43.3萬(wàn)元人民幣的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)三輛本地卡車(chē)和掛車(chē)，理論上他可以獲得相同的運(yùn)營(yíng)收入，但是由于平均速度降低，他的年里程數(shù)也將減少，因此總收入會(huì)減少約11萬(wàn)元。同時(shí)，由于燃料消耗增大，他的運(yùn)營(yíng)成本也會(huì)更高，因此每輛卡車(chē)的年利潤(rùn)將減少到23萬(wàn)元人民幣，即三輛本地卡車(chē)能為他帶來(lái)總共69萬(wàn)元人民幣的利潤(rùn)，比同等年均里程條件下三輛高端卡車(chē)帶來(lái)的利潤(rùn)減少27萬(wàn)元。

真正賺錢(qián)的方法是增加年里程數(shù)。一些斯堪尼亞的中國(guó)客戶每年行駛40萬(wàn)公里，如果按上文提到的成本和收入結(jié)構(gòu)來(lái)計(jì)算，每輛卡車(chē)的利潤(rùn)可提高到65萬(wàn)元人民幣。當(dāng)然，只是最好的卡車(chē)才能實(shí)現(xiàn)這樣的年里程數(shù)。

購(gòu)車(chē)金融服務(wù)能幫助客戶購(gòu)買(mǎi)到更高效的運(yùn)輸設(shè)備，并為他們贏得更多利潤(rùn)。很多客戶可能會(huì)擔(dān)心需要支付的利息和服務(wù)成本，但實(shí)際上，利息成本通常不會(huì)超過(guò)總運(yùn)營(yíng)成本的3-4%。這部分資金花得非常值得，因?yàn)樗蔀槲锪鞴咎峁┵嶅X(qián)的資金杠桿，并使其通過(guò)選擇斯堪尼亞的產(chǎn)品為他們的物流客戶提供更環(huán)保、高效和安全的運(yùn)輸解決方案。

記者：請(qǐng)給我們介紹一下，目前中國(guó)國(guó)內(nèi)，針對(duì)卡車(chē)的金融支持是個(gè)什么現(xiàn)狀？

何墨池：本地銀行似乎很難理解卡車(chē)是一件可以為車(chē)主帶來(lái)收入和利潤(rùn)的生產(chǎn)設(shè)備，卡車(chē)不像乘用車(chē)，并非消費(fèi)品。銀行通常要求客戶和經(jīng)銷(xiāo)商提供額外的抵押品作為擔(dān)保。但在我們看來(lái)，斯堪尼亞車(chē)輛本身就是很好的抵押品！

記者：請(qǐng)介紹一下國(guó)外的卡車(chē)金融服務(wù)是怎么做的。

何墨池：由于我們?cè)谏衔闹幸呀?jīng)提到的財(cái)務(wù)杠桿優(yōu)勢(shì)，卡車(chē)金融服務(wù)可幫助客戶購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)、高效和低排放的卡車(chē)，在任何市場(chǎng)都是制勝的關(guān)鍵因素。鑒于利息成本僅占總運(yùn)營(yíng)成本很小的一部分，其他國(guó)家的客戶都選擇購(gòu)買(mǎi)高規(guī)格的高端卡車(chē)，這樣既有助于提高效率和安全性能，又能確保他們車(chē)輛的二手價(jià)值。這就是您在發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中基本找不到低端生產(chǎn)設(shè)備的原因。發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體無(wú)法承受購(gòu)買(mǎi)便宜、低品質(zhì)生產(chǎn)設(shè)備的代價(jià)。

記者：相對(duì)于其它也已經(jīng)打入中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)口卡車(chē)品牌來(lái)說(shuō)，斯堪尼亞在這個(gè)金融支持領(lǐng)域是不是領(lǐng)先的？

何墨池：不，我認(rèn)為我們現(xiàn)在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一水平。

記者：您預(yù)計(jì)在推出這樣一項(xiàng)金融服務(wù)后，斯堪尼亞在中國(guó)的銷(xiāo)量會(huì)有一個(gè)怎樣的增長(zhǎng)？

何墨池：對(duì)于那些已意識(shí)到如何計(jì)算成本和運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)性的物流運(yùn)輸公司來(lái)說(shuō)，他們現(xiàn)在可以充分利用斯堪尼亞通過(guò)大眾汽車(chē)金融提供的金融服務(wù)購(gòu)買(mǎi)到高效、環(huán)保、高品質(zhì)且安全的斯堪尼亞卡車(chē)，這也將推動(dòng)我們的銷(xiāo)售。今年已經(jīng)有了一個(gè)非常不錯(cuò)的開(kāi)始。

●  編后語(yǔ)

引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓中國(guó)卡車(chē)人受益，買(mǎi)到高性?xún)r(jià)比的車(chē)，獲取到更為豐厚的收入和回報(bào)。這對(duì)卡車(chē)人來(lái)說(shuō)，的確是一個(gè)振奮人心的好消息。我們也期待這項(xiàng)政策的推出對(duì)中國(guó)卡車(chē)行業(yè)的發(fā)展起到良好的推動(dòng)作用。