■  做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作

錫柴已在重卡領(lǐng)域建立了奧威的著名品牌，這幾年在客車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展卻一直不快。許雪芬分析了其中原因，錫柴對(duì)客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備必須加強(qiáng)?！艾F(xiàn)在我們的目標(biāo)非常明確，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作是錫柴現(xiàn)階段的主要任務(wù)?！彼f(shuō)。這些基礎(chǔ)工作包括將優(yōu)秀的技術(shù)力量調(diào)配到客車(chē)市場(chǎng)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，加強(qiáng)客車(chē)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的適應(yīng)性開(kāi)發(fā)，更貼近市場(chǎng)需求，用戶期望，構(gòu)建更加完備的客車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快市場(chǎng)響應(yīng)速度，提升客車(chē)市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

在卡車(chē)市場(chǎng)，錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力毋庸置疑。不過(guò)，在運(yùn)行工況完全不同的客車(chē)市場(chǎng)，錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)要成為好的動(dòng)力產(chǎn)品，首先需要對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行更具適應(yīng)性和針對(duì)性開(kāi)發(fā)和匹配。許雪芬認(rèn)為，錫柴在客車(chē)動(dòng)力產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，必須把產(chǎn)品技術(shù)放在營(yíng)銷(xiāo)首位，其次才是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)。

提升產(chǎn)品技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)力，即提升錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。為此，錫柴對(duì)整個(gè)客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了人員組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。把研發(fā)團(tuán)隊(duì)中的精英、專家加入客車(chē)團(tuán)隊(duì)中，增強(qiáng)了客車(chē)動(dòng)力產(chǎn)品適應(yīng)性開(kāi)發(fā)、匹配的技術(shù)支撐，從而提升過(guò)硬的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力在市場(chǎng)中的反映?！痹S雪芬表示，做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，錫柴產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、生產(chǎn)管理的先進(jìn)性將在市場(chǎng)充分顯現(xiàn)。

■  做競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的產(chǎn)品

目前，客車(chē)用發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)70%以上的份額由其他企業(yè)占有，在這種相對(duì)壟斷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，錫柴對(duì)未來(lái)在這一領(lǐng)域的發(fā)展充滿信心?！笆袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局一直是動(dòng)態(tài)的。每一次產(chǎn)品的升級(jí)，每一次用戶需求的提升，都是給我們的機(jī)會(huì)?！痹S雪芬說(shuō)。

在這個(gè)市場(chǎng)，面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍數(shù)倍于自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，錫柴選擇的不是爭(zhēng)搶銷(xiāo)量，而是通過(guò)集中優(yōu)勢(shì)資源，打造更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在細(xì)分市場(chǎng)取得決定性勝利，為用戶創(chuàng)造超越期望的價(jià)值。

“錫柴的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品要在細(xì)分市場(chǎng)中做成最好，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?！痹S雪芬告訴記者，一款好的發(fā)動(dòng)機(jī)，要成為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中好的動(dòng)力產(chǎn)品，必須花費(fèi)大量的功夫進(jìn)行適應(yīng)性開(kāi)發(fā)。錫柴要做的就是在目標(biāo)市場(chǎng)打造更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品?！叭绻@款產(chǎn)品匹配后，在行業(yè)內(nèi)各項(xiàng)性能指標(biāo)不具有競(jìng)爭(zhēng)力，錫柴會(huì)主動(dòng)放棄這樣的產(chǎn)品?！彼硎?。

在這一思想的指導(dǎo)下，在客車(chē)動(dòng)力產(chǎn)品的選擇和適應(yīng)性開(kāi)發(fā)匹配方面，錫柴加快了與國(guó)內(nèi)客車(chē)整車(chē)廠的戰(zhàn)略合作步伐；面對(duì)旅游車(chē)、長(zhǎng)途客車(chē)、團(tuán)體車(chē)等不同工況的產(chǎn)品，錫柴根據(jù)不同的路譜，制定了不同的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力專業(yè)化解決方案；在國(guó)內(nèi)一線城市的公交車(chē)市場(chǎng)，錫柴始終保持奧威發(fā)動(dòng)機(jī)大功率、大扭矩、低排放、低噪音、低油耗、長(zhǎng)壽命的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)……

■  構(gòu)筑強(qiáng)大服務(wù)體系

“我們鄭重承諾，錫柴國(guó)Ⅳ客車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)行3年或30萬(wàn)公里質(zhì)量保修，終身服務(wù)；購(gòu)買(mǎi)錫柴產(chǎn)品的用戶從購(gòu)買(mǎi)的第一個(gè)月內(nèi)，如出現(xiàn)機(jī)體缸蓋、曲軸等重要零部件質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)條件更換發(fā)動(dòng)機(jī)……”在錫柴國(guó)Ⅳ新品推介會(huì)上，許雪芬代表錫柴鄭重向廣大客車(chē)用戶承諾。這一底氣十足的服務(wù)承諾背后，既有錫柴對(duì)自身產(chǎn)品性能的自信，也源于其整個(gè)服務(wù)體系建設(shè)的快速成長(zhǎng)。

“客車(chē)用戶最關(guān)心發(fā)動(dòng)機(jī)的可靠性，其次才是省油。”許雪芬告訴記者，為了讓客車(chē)市場(chǎng)的用戶享受到錫柴便捷的服務(wù)，近兩年，錫柴加快了客車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，并在服務(wù)政策上向客車(chē)市場(chǎng)傾斜。目前在錫柴1400家服務(wù)站中，專門(mén)面向公交用戶的就有100多家。錫柴還為客車(chē)用戶推出24小時(shí)“保姆式”服務(wù)，并在旗下服務(wù)站中推行客車(chē)優(yōu)先維修的政策，保障車(chē)輛正常使用。

構(gòu)筑完備、便捷的客車(chē)市場(chǎng)服務(wù)體系，成為錫柴今年的重點(diǎn)工作之一。據(jù)了解，目前，錫柴對(duì)客車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)用戶也實(shí)行100%建立檔案、100%回訪制度，并隨時(shí)提供技術(shù)咨詢和指導(dǎo)；對(duì)于一次性購(gòu)買(mǎi)10臺(tái)以上的大用戶，整車(chē)到位一個(gè)月內(nèi)，錫柴的技術(shù)人員就會(huì)上門(mén)為用戶免費(fèi)培訓(xùn)，確保用戶正確使用和維護(hù)保養(yǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)，以及發(fā)動(dòng)機(jī)常見(jiàn)故障的判斷和處理方法；接到用戶的應(yīng)急服務(wù)需求信息，2小時(shí)到位，快速處理。這些服務(wù)舉措的落實(shí)，已經(jīng)在各地客車(chē)用戶中贏得了良好的口碑。

從今年錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)在客車(chē)市場(chǎng)的表現(xiàn)看，這一新的營(yíng)銷(xiāo)思路開(kāi)始卓見(jiàn)成效。在很多地區(qū)的細(xì)分市場(chǎng)，錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)開(kāi)始展示出其競(jìng)爭(zhēng)力。比如，寧波公交11米以上客車(chē)100%選用錫柴機(jī)，南昌公交購(gòu)車(chē)80%以上選擇錫柴機(jī)，在今年累計(jì)投放的1000多輛錫柴國(guó)Ⅳ發(fā)動(dòng)機(jī)中，用戶反饋發(fā)動(dòng)機(jī)可靠耐用，出車(chē)率高、噪聲低、振動(dòng)小在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。不過(guò)，許雪芬的期望仍然不是市場(chǎng)份額和銷(xiāo)量這些直觀的數(shù)據(jù)。“我期望到‘十二五’末，錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)在客車(chē)市場(chǎng)凸顯的不是市場(chǎng)銷(xiāo)量的影響力，而是品質(zhì)的影響力。”她表示：希望屆時(shí)客車(chē)市場(chǎng)的用戶能像卡車(chē)用戶一樣喜愛(ài)甚至偏愛(ài)錫柴產(chǎn)品，“民族品牌，高端動(dòng)力”成為用戶首選，這就是我們的真正目標(biāo)。