主持人：誠信，從字面上理解就是誠實(shí)、守信用。獲得利潤是商人的目標(biāo)，而100%的誠實(shí)很難獲得利潤。在保證各方利益的前提下，誠信可以理解為對商業(yè)游戲規(guī)則的遵守。具體到卡車銷售行業(yè)，不誠信主要表現(xiàn)在哪些方面？

李 偉：有些是競爭對手的行為，即用不正當(dāng)手段搶占用戶、擾亂市場競爭規(guī)則，常見的就是互相壓價(jià)，以低于合理利潤的價(jià)格銷售，比如同樣進(jìn)價(jià)的車，一家賣11萬元，另一家就賣10.5萬元。

雷建國：部分經(jīng)銷商的不誠信，不僅僅是互相壓低價(jià)格，還包括管理不規(guī)范，導(dǎo)致產(chǎn)品竄貨。國內(nèi)的卡車實(shí)行區(qū)域經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商只能在其指定代理區(qū)域內(nèi)銷售，誠信的經(jīng)銷商會遵守規(guī)則，但并不是所有經(jīng)銷商都能做到這一點(diǎn)。竄貨傷害了經(jīng)銷商在其代理區(qū)域內(nèi)的利潤。

現(xiàn)在注冊公司很簡單，以前新疆卡車銷售注冊資金要在150萬元以上，現(xiàn)在只要5萬~10萬元就有汽車銷售資格了。大經(jīng)銷商在廣告、服務(wù)上付出很多，成本很高。而有些經(jīng)銷商，特別是規(guī)模較小的經(jīng)銷商運(yùn)營成本低，幾個(gè)員工、幾張桌子就能辦公，由于費(fèi)用低，每年銷售幾十輛車就能過得不錯(cuò)，竄一次，賺一次。

此外，有些二級網(wǎng)點(diǎn)也做不到誠信。當(dāng)用戶把買車錢給二級經(jīng)銷商后，一般情況是二級經(jīng)銷商把錢給一級經(jīng)銷商，隨后一級經(jīng)銷商才會發(fā)車。但是有些二級經(jīng)銷商把用戶的貨款挪作他用，這樣一級經(jīng)銷商就不能發(fā)貨，當(dāng)用戶不能及時(shí)拿到車就會鬧事。其實(shí)這種事我們可以不管，但是為了維護(hù)二級經(jīng)銷商的面子，不好意思跟用戶說二級經(jīng)銷商還欠著我們的錢，有時(shí)就會讓二級經(jīng)銷商給我們寫個(gè)承諾、用支票作抵押后，就給二級經(jīng)銷商發(fā)車。

孫慶賓：我見得比較多的是用戶拖欠貨款，這是用戶的不誠信。用戶不誠信，欠款只是一方面，我們不怕正常買車的用戶，就怕有些人在買車時(shí)故意制造違規(guī)情況，等出了問題就找各種理由讓經(jīng)銷商賠錢。

主持人：幾位經(jīng)銷商能否對此舉幾個(gè)例子？

李 偉：我舉個(gè)最近發(fā)生的例子，這件事已經(jīng)讓我苦惱一個(gè)多月了。今年2月，一位客戶從我這里訂了60輛車，都是用來改裝作為運(yùn)水車、垃圾車，車款共計(jì)500多萬元。當(dāng)時(shí)約定自交車之日起90天內(nèi)付款，但是到現(xiàn)在都4個(gè)多月了還沒付。我一催，對方就說沒錢。當(dāng)時(shí)從廠家訂車的款是我從別的地方借來的，用戶不及時(shí)把錢給我，給我?guī)砹撕艽蟮倪€款壓力。同時(shí)，他拖欠還款超過1個(gè)月，如果這500多萬元存在銀行，單算利息也很可觀。

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這個(gè)客戶是一家改裝廠，我提供底盤，它們做上裝?？蛻魶]按時(shí)交付貨款，主要是它們銷售的改裝車也被拖欠了貨款，這個(gè)我可以理解。讓我不能接受的是，它們手頭有一些資金，但是對方把錢投在了購買設(shè)備、對產(chǎn)品進(jìn)行改造設(shè)計(jì)上了。好在前幾天該客戶給我批了一部分貨款，不過還沒到賬，即使這樣，還是差400多萬元。前一陣心情特別糟糕，天天想著催款的事，今天心情稍微好了一些。

這還不是全部。今年廠家對我所在地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行了調(diào)整，新設(shè)立了3家一級經(jīng)銷商，其中一家經(jīng)銷商屬于新成立的公司，客戶資源還不多，于是這家公司就采取低價(jià)銷售的方式，比其他經(jīng)銷商的售價(jià)低幾千元。而這位拖欠貨款的用戶，就是從這家經(jīng)銷商處買了幾輛總價(jià)共計(jì)2000多萬元的泵車。汽車銷售有很高的成本，比如工商稅務(wù)、招待、房租、人工工資等，按照這家公司這樣來賣車，利潤都不夠支付成本的。

雷建國：曾經(jīng)發(fā)生過的兩次竄貨給我們帶來了很大的損失。一次是庫爾勒的用戶要買牽引車，這是我們的老客戶，也是我們的好朋友，近幾年陸續(xù)購買了幾十輛車?？墒撬谌ズ庇営凸薜臅r(shí)候，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商得到了他要買車的消息，以比我們低3000~5000元的價(jià)格向他銷售。我們跟這位用戶一直說我們是不掙錢的，我們也確實(shí)不掙錢，只賺個(gè)過票費(fèi)，銷售利潤只有幾百元。用戶看到這家經(jīng)銷商比我們便宜了幾千元，認(rèn)為我們之前都在騙他，心中就有怨氣。車輛到手后，有次他來我們的服務(wù)站修理，剛好沒有他要的零件，他很生氣，就投訴了我們。

另一位用戶是石河子的，他在安徽購買了幾輛車。大家知道，卡車配置的選擇是與使用環(huán)境密切相關(guān)的，安徽的運(yùn)輸環(huán)境與新疆不同，產(chǎn)品配置也不同，他的車剛從安徽開到新疆，車橋就損壞了，一壞就是好幾輛。因?yàn)檫@位用戶使用的是輕量化車橋，而新疆的運(yùn)輸環(huán)境不適合用輕量化車橋，我們也沒有輕量化車橋的配件，從廠家調(diào)配件過來要很長時(shí)間，這名用戶也去投訴了我們?？梢姼Z貨會引起很多連鎖負(fù)面影響，如果有些經(jīng)銷商竄貨銷售的是適合用戶使用條件的產(chǎn)品也就罷了，可情況并非如此。這讓我們特別委屈。

主持人：為什么會有不誠信、不守游戲規(guī)則的情況發(fā)生？

李 偉：不遵守游戲規(guī)則、不誠信，是和市場狀況密切相關(guān)的。當(dāng)市場供大于求的時(shí)候，各種惡性競爭就會抬頭，經(jīng)銷商賠錢也要賣車。現(xiàn)在的市場情況很蕭條，我們這邊很多經(jīng)銷商挺不住了，或賠錢或關(guān)門，我熟悉的幾個(gè)小型汽貿(mào)公司到現(xiàn)在為止一輛車都沒賣出去。我的情況還可以，畢竟年初銷售了幾十輛，就是遲遲拿不到貨款。

雷建國：用戶不誠信的情況，在其資金遇到問題時(shí)出現(xiàn)的幾率較大。而廠家供貨不及時(shí)的問題，主要發(fā)生在旺季。

主持人：如何減少這種現(xiàn)象？

李 偉：做生意就是各算各的賬，沒利潤的生意不能做。今后還跟不跟這個(gè)客戶做生意，要看利潤情況和貨款支付情況，如果兩方面都得不到保證，那就不跟他做了。

雷建國：對于用戶的問題，有些經(jīng)銷商制訂了一系列的防范手續(xù)。經(jīng)銷商不想傷害別人又不想被傷害，只有提高企業(yè)管理水平和能力。

孫慶賓：其實(shí)，竄貨情況的存在從某種程度上說也是廠家的不誠信，廠家應(yīng)該有義務(wù)去管理、處罰竄貨行為。有些廠家在這方面做得還不錯(cuò)，但大部分品牌幾乎都是在放任。

主持人：誠信是根本，堅(jiān)持誠信而產(chǎn)生的信用也是一筆資產(chǎn)。

“大的經(jīng)銷商都在盡量往誠信上靠，也很關(guān)注誠信問題，在乎自己在用戶、工廠那里的口碑，但是很多時(shí)候發(fā)現(xiàn)是自己一廂情愿。”對于誠信問題，有經(jīng)銷商這樣看待：“作為經(jīng)銷商，我們不可能跟廠家叫板，但是客戶會跟我們叫板，堵我們的門、罵我們的人，但很多問題并不是我們自己能控制或者能解決的?！?/FONT>