德爾福陳立迅：中國(guó)售后市場(chǎng)前景廣闊

 

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德爾福貿(mào)易（上海）有限公司董事總經(jīng)理陳立迅

 

記者：近幾年，中國(guó)新車增長(zhǎng)速度很快，整個(gè)汽車售后市場(chǎng)受其影響也飛速發(fā)展，您覺得汽車售后市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)怎樣的特點(diǎn)？您如何看待未來幾年整個(gè)汽車售后市場(chǎng)的發(fā)展情況？

 

陳立迅：從整體來看，中國(guó)的汽車保有量和車齡都在不斷增長(zhǎng)，整個(gè)后市場(chǎng)也呈現(xiàn)逐年發(fā)展的趨勢(shì)。同時(shí)，整車市場(chǎng)的快速擴(kuò)張和國(guó)家大力投入知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等利好消息，使全球各大零部件企業(yè)都不斷加大投資，積極開拓中國(guó)汽車零部件后市場(chǎng)。盡管整個(gè)售后形勢(shì)非常好，但我們不得不承認(rèn)，由于后市場(chǎng)發(fā)展還不夠成熟，進(jìn)入門檻低，行業(yè)監(jiān)管力度不夠，渠道分散，經(jīng)銷層級(jí)過多，競(jìng)爭(zhēng)無序成為其目前呈現(xiàn)出的幾大問題。

 

當(dāng)然，汽車售后市場(chǎng)的發(fā)展還受到其他因素的影響。如，限制酒駕等法令的出臺(tái)對(duì)售后市場(chǎng)的影響從去年便開始初步顯現(xiàn)，而且越來越明顯；另外，隨著國(guó)民素質(zhì)的提高，駕駛越來越規(guī)范，事故自然就越來越少，所以由事故車維修而產(chǎn)生的售后市場(chǎng)零部件銷售顯著減少。

 

記者：您提到的“無序”是指渠道無序還是指其他方面？

 

陳立迅：無序，一方面是指渠道方面的無序，另一方面是指價(jià)格方面的無序。價(jià)格無序不僅是由銷售環(huán)節(jié)引起的，也包括部分供應(yīng)商定價(jià)的無序。有些企業(yè)以低成本甚至零成本生產(chǎn)不合格的產(chǎn)品，然后以低價(jià)沖擊市場(chǎng)。這些都造成市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)，包括跨國(guó)企業(yè)造成很大沖擊。

 

記者：現(xiàn)實(shí)中，很多4S店里都有假貨，他們以假亂真謀取利潤(rùn)，消費(fèi)者在其引導(dǎo)下也會(huì)明知道是假貨卻仍甘愿少花錢而購買?！罢蜂N售不出去，便宜的假貨卻大行其道”，您如何看待這一現(xiàn)象？

 

陳立迅：這種現(xiàn)象主要與兩方面有關(guān)：一是與車主有關(guān)，一部分車主想買正品但是找不到，另一部分車主比較理性，會(huì)考慮自己的車齡來選擇配件。車齡低的車主會(huì)追求高品質(zhì)及原配套配件，但車齡在5年以上的車主可能就會(huì)退而求其次；二是從修理企業(yè)來講，部分修理企業(yè)社會(huì)責(zé)任感還有待提高，他們往往為了追求高利潤(rùn)就會(huì)傾向于推薦給消費(fèi)者成本便宜的劣質(zhì)配件甚至假貨。

 

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記者：像您剛剛談到的，最終消費(fèi)到市場(chǎng)中的高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品的比例大小與車主的消費(fèi)心理和車齡有關(guān)。現(xiàn)實(shí)中真正能買到高端產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量比理論預(yù)想數(shù)值少很多，這是什么原因造成的？是渠道存在問題？還是其他原因？

 

陳立迅：這主要是由國(guó)內(nèi)的零部件市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售渠道模式?jīng)Q定的。國(guó)內(nèi)的售后市場(chǎng)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)金字塔形，國(guó)際品牌在頂端，國(guó)內(nèi)品牌在中間，下面是高仿產(chǎn)品或劣質(zhì)品。而中國(guó)不像歐美成熟市場(chǎng)有很多直接的零售商，消費(fèi)者可以很方便的從中買到正宗的高端品牌零件。歐洲除了正規(guī)的經(jīng)銷商之外，在隨處可見的維修站也可以買到正牌產(chǎn)品；而中國(guó)消費(fèi)者的購買渠道相對(duì)少得多，除了4S店之外，大部分就是街邊不太正規(guī)的店鋪。他們大多以產(chǎn)品銷售利潤(rùn)作為主要考慮的指標(biāo)。中國(guó)消費(fèi)者在對(duì)零部件本身不熟悉的情況下，買到合適的，正宗的品牌零部件也就難得多。

 

德爾福的使命是帶來安全和舒適的駕駛，我們鼓勵(lì)德爾福經(jīng)銷商能夠直接面向修理廠而不只是做批發(fā)，通過簡(jiǎn)化經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)和縮短與消費(fèi)者之間的距離，進(jìn)而更直接地把我們的正牌產(chǎn)品銷售到車主手里，給廣大消費(fèi)者帶來真正的方便和放心。

 

記者：您覺得將來這一現(xiàn)狀會(huì)改變嗎？什么力量可以改變中國(guó)已經(jīng)延續(xù)幾十年的這一現(xiàn)狀？

 

陳立迅：可能會(huì)改變。按照我的預(yù)測(cè)，推動(dòng)改變的力量之一是外來資本，若是外來資本有信心并能看到這一產(chǎn)業(yè)廣闊前景的話，他們會(huì)進(jìn)行投資，從而加速市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的規(guī)范化進(jìn)程；另一種力量就是歐美經(jīng)營(yíng)渠道模式的成功移植，有真正的汽車零部件零售商出現(xiàn)。但這個(gè)模式在起步階段，在尚不成熟的消費(fèi)者和市場(chǎng)環(huán)境下肯定要做好初期虧損的心理準(zhǔn)備；但是，無論是哪種模式政府的支持和監(jiān)管都很重要。行業(yè)協(xié)會(huì)也應(yīng)該起到與政府溝通的積極作用。

 

記者：對(duì)于中國(guó)行業(yè)內(nèi)的一些制假造假現(xiàn)象，您覺得可以采取哪些應(yīng)對(duì)措施？

 

陳立迅：假貨是整個(gè)行業(yè)正在面對(duì)的問題，因此對(duì)于打假，僅靠單個(gè)企業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而且現(xiàn)在制假者的手段層出不窮，很難找到造假的源頭，一網(wǎng)打盡。這就需要專門的機(jī)構(gòu)或是聯(lián)盟組織來聯(lián)合各個(gè)企業(yè)，共同進(jìn)行打假，這樣才會(huì)產(chǎn)生更大的影響力。

 

記者：再談一下德爾福本身，德爾福目前自己的產(chǎn)品線有哪些？

 

陳立迅：德爾福在售后市場(chǎng)一共有5大產(chǎn)品線，第一是我們的主要產(chǎn)品----汽車電子，主要依托原配套的業(yè)務(wù)支持；第二個(gè)產(chǎn)品系列是熱交換系統(tǒng)；第三是底盤系統(tǒng)；第四是維修及保養(yǎng)；以上這些都是針對(duì)汽油車零部件客戶的，第五大產(chǎn)品線則主要是針對(duì)柴油車零部件客戶的，包括噴油器、濾清器等，我們以這五大產(chǎn)品線為基礎(chǔ)搭建出一個(gè)寬廣的產(chǎn)品戰(zhàn)略模式來為客戶服務(wù)。

 

記者：德爾福哪些業(yè)務(wù)板塊的售后市場(chǎng)最強(qiáng)？

 

陳立迅：由于駕駛習(xí)慣和路面條件等原因，使某些產(chǎn)品的更換率相對(duì)更高，比如底盤類和電子類產(chǎn)品。另外，作為世界三大柴油系統(tǒng)供應(yīng)商之一，德爾福柴油系統(tǒng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)，特別是輕型商用車市場(chǎng)的發(fā)展前景也很廣闊。

 

記者：德爾福在銷售渠道方面，主要是經(jīng)銷制嗎？有沒有直銷？

 

陳立迅：絕大部分是經(jīng)銷制，我們的經(jīng)銷商主要是做全車件銷售。在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，采取優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。目前除了一些較偏遠(yuǎn)地區(qū)，全國(guó)各省市基本都有我們的經(jīng)銷商，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們的一級(jí)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)可以覆蓋到中小城市各級(jí)修理廠。

 

記者：品牌對(duì)任何一家企業(yè)來講都至關(guān)重要，在后市場(chǎng)中的影響也顯而易見。德爾福的品牌推廣有沒有覆蓋到終端客戶？請(qǐng)您談一下德爾福的品牌策略。

 

陳立迅：德爾福的品牌戰(zhàn)略是與公司產(chǎn)品和銷售戰(zhàn)略密切聯(lián)系，相輔相承的，因此我們?cè)谶x經(jīng)銷商的時(shí)候，始終特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：我們之間并不是純粹的買賣關(guān)系，而是合作伙伴。經(jīng)銷商一方面銷售我們的產(chǎn)品，一方面也會(huì)愿意配合我們?cè)诋?dāng)?shù)剡M(jìn)行德爾福的品牌推廣，尤其是現(xiàn)在我們自己本身比較難觸及的二、三級(jí)地方市場(chǎng)和終端客戶。

 

根據(jù)我們自己的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)修理廠對(duì)品牌的認(rèn)知度其實(shí)還是很強(qiáng)的，德爾福也通過對(duì)品牌推廣的持續(xù)投入，包括給經(jīng)銷商的支持，積極地進(jìn)行品牌推廣，以合力對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生很大的推動(dòng)作用。除此之外，針對(duì)修理廠，我們也會(huì)通過發(fā)布廣告、參加行業(yè)展會(huì)、以及開展有針對(duì)性的培訓(xùn)活動(dòng)來進(jìn)行品牌推廣。以這種對(duì)公司和經(jīng)銷商、修理廠都有益處的形式，達(dá)到共贏的目的。

 

記者：在西方，電子商務(wù)在汽車零部件這個(gè)行業(yè)已經(jīng)獲得很大突破，您如何看待中國(guó)的電子商務(wù)行業(yè)在汽車零部件領(lǐng)域的發(fā)展前景？

 

陳立迅：電子商務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，毫無疑問，在中國(guó)，電子商務(wù)更是如此。中國(guó)人口數(shù)量巨大，特別是年輕的私家車主會(huì)越來越多的利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行咨詢、查詢，交易等，另外，經(jīng)銷商和維修企業(yè)也開始通過網(wǎng)絡(luò)獲取和傳遞信息。我們有興趣在合適的時(shí)機(jī)開展電子商務(wù)的嘗試。