卡車經(jīng)銷商：急于降低庫(kù)存壓力

 

近日，幾條促銷信息引起了主持人的注意。貴州，某東風(fēng)商用車經(jīng)銷商對(duì)公司所代理的東風(fēng)產(chǎn)品進(jìn)行促銷，全系列降價(jià)5000~10000元。深圳，解放J6 6×4牽引車現(xiàn)車原價(jià)29.5萬(wàn)元，現(xiàn)價(jià)29萬(wàn)元，直降5000元。陜西，陜汽德龍F(tuán)3000 6×4自卸車原價(jià)32.92萬(wàn)元，現(xiàn)價(jià)30.3萬(wàn)元，直降2.62萬(wàn)元。南京，豪濼牽引車原價(jià)26.24萬(wàn)元，現(xiàn)價(jià)24萬(wàn)元，直降2.24萬(wàn)元，購(gòu)車送交強(qiáng)險(xiǎn)，還有17600元的大禮包。

 

為什么經(jīng)銷商紛紛選擇在這個(gè)時(shí)候降價(jià)？這對(duì)今年不斷下滑的市場(chǎng)行情是否有幫助？記者邀請(qǐng)了3位卡車經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)當(dāng)前卡車價(jià)格波動(dòng)的看法。

 

王偉（化名）：福建某地江淮格爾發(fā)經(jīng)銷商

 

張明亮：陜西銅川鑫源汽車銷售公司經(jīng)理

 

張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理

 

主持人：現(xiàn)在有很多卡車降價(jià)銷售的信息，不少經(jīng)銷商選擇了用這種方式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。各位所在的公司是否也是如此？

 

張明亮：我們這邊的卡車市場(chǎng)在最近幾天（大概一周左右）出現(xiàn)了降價(jià)，品牌包括東風(fēng)、解放等，幅度在2000元左右。

 

我是二級(jí)經(jīng)銷商，需要從一級(jí)經(jīng)銷商處提貨。我發(fā)現(xiàn)，近來(lái)一級(jí)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格不像以前那么死板，商量余地大了。我拿到的價(jià)格下降了2000元，我就給用戶下調(diào)了2000元。

 

張溫善：我們當(dāng)?shù)馗髌放瓶ㄜ嚱?jīng)銷商表面上沒(méi)有降價(jià)，但只要有用戶買車，價(jià)格就能商量，很多經(jīng)銷商即使“割肉”也要賣。一般來(lái)說(shuō)，最終價(jià)格能比標(biāo)價(jià)便宜1萬(wàn)~2萬(wàn)元，下降幅度要看用戶和經(jīng)銷商談的結(jié)果，比如用戶是否確實(shí)有需求以及議價(jià)能力等。

 

除了價(jià)格上放松外就沒(méi)有其他優(yōu)惠了，畢竟降價(jià)是最實(shí)在的優(yōu)惠。

 

王 偉：江淮格爾發(fā)最近沒(méi)有降價(jià)，反而從10月開(kāi)始漲價(jià)，以前的優(yōu)惠措施也取消了。

 

具體來(lái)說(shuō)，以前江淮的牽引車、自卸車在給經(jīng)銷商返點(diǎn)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠3000元，但是從9月開(kāi)始，自卸車的優(yōu)惠被取消了；到了10月，牽引車的優(yōu)惠也取消了。與此同時(shí)，牽引車、自卸車在其網(wǎng)員價(jià)的基礎(chǔ)上又上調(diào)了3000~5000元不等，這就相當(dāng)于車輛價(jià)格上漲了6000元。由于漲幅有些大，廠家又給經(jīng)銷商返利2500元。作為經(jīng)銷商，我們不能直接給用戶漲3500元錢，用戶很難接受這種情況，經(jīng)銷商只能壓縮自己的利潤(rùn)空間。最后算下來(lái)，車輛價(jià)格上漲2500~3000元左右。

 

沒(méi)聽(tīng)說(shuō)其他品牌最近有漲價(jià)或者降價(jià)，只有解放的個(gè)別自卸車車型在促銷。

 

主持人：看來(lái)卡車市場(chǎng)并不全是降價(jià)聲。現(xiàn)在的價(jià)格調(diào)整是否與年底沖量有關(guān)？

 

王 偉：我對(duì)廠家漲價(jià)的舉措很不理解。據(jù)說(shuō)是因?yàn)榻衲?A style="COLOR: blue" href="http://m.dhbuy366.com/Search.aspx?c=1&key=江淮" target=_blank>江淮的銷量高于去年，1~9月銷售了3.67萬(wàn)輛，去年全年才3萬(wàn)輛，這個(gè)銷量對(duì)廠家來(lái)說(shuō)就夠了，沒(méi)必要再降價(jià)，不如把價(jià)格提高一些彌補(bǔ)之前利潤(rùn)上的損失。因此，江淮就出臺(tái)了漲價(jià)的政策。
 

張明亮：據(jù)我所知，大部分是經(jīng)銷商自己的行為，也有些是廠家行為，比如北奔廠家進(jìn)行了一些促銷活動(dòng)，某些輕量化牽引車原價(jià)30萬(wàn)元，現(xiàn)在用戶支付28.8萬(wàn)元就能把車提走。

 

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這次降價(jià)，我認(rèn)為原因正是每到年終都要沖一沖銷量的緣故。快到年底了，經(jīng)銷商都得趕緊把手里的車銷售出去，在現(xiàn)在市場(chǎng)如此慘淡，就要采取讓利的方式。如果車在經(jīng)銷商手里時(shí)間太長(zhǎng)，就很占用資金。同時(shí)，現(xiàn)在賣車?yán)麧?rùn)空間也不大，這讓經(jīng)銷商難以承受。

 

不過(guò)，我不需要沖量，因?yàn)殇N量不大。今年我銷售了50~60輛，去年賣了100多輛。

 

張溫善：我倒是認(rèn)為現(xiàn)在經(jīng)銷商的降價(jià)與年底沖量無(wú)關(guān)，而是因?yàn)榻?jīng)銷商必須控制自己的庫(kù)存，庫(kù)存會(huì)占用很大資金。

 

至少我們目前沒(méi)有沖量的打算，只能是能賣多少就賣多少。今年的市場(chǎng)差，用戶也少，到現(xiàn)在為止只賣了80多輛華菱重卡，而去年銷售了150輛。

 

剛才一位經(jīng)銷商也提到了江淮格爾發(fā)漲價(jià)的問(wèn)題，就我了解到的情況，今年我們銷售了100多輛江淮格爾發(fā)，而去年只銷售了50~60輛。之所以江淮格爾發(fā)實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，是因?yàn)榻衲杲闯隽艘豢顔螛蜉d貨車，它不是真正意義上的重卡，價(jià)格比較低，性價(jià)比高，外觀大方，更重要的是其他品牌沒(méi)有這種車型，用戶買它主要是跑短途貨運(yùn)。由于這款車前期銷售情況很好，于是最近就漲價(jià)了。

 

主持人：對(duì)于降價(jià)是否是為了在年底沖銷量的問(wèn)題，各位看法不一，但降價(jià)促銷以降低庫(kù)存壓力是大家的共識(shí)。那么，在大家看來(lái)，降價(jià)能否對(duì)銷售有推動(dòng)作用？大家今年的銷售任務(wù)完成情況如何？

 

王 偉：我認(rèn)為現(xiàn)在即使降價(jià)也沒(méi)什么用，因?yàn)槭袌?chǎng)總量不會(huì)上漲，只是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系?，F(xiàn)在的卡車品牌太多，再加上市場(chǎng)不好，各家只能想辦法提升市場(chǎng)占有率，而想要達(dá)到去年的銷量就很困難了。

 

今年我們的銷售任務(wù)不明確，到現(xiàn)在為止只賣了170輛，預(yù)計(jì)全年銷售200輛。去年我們賣了230~240輛。以前我在另外一家公司做解放的代理，那家店今年銷售了180輛左右，去年則銷售了400多輛，相差也很多。

 

今年市場(chǎng)不好，比去年差太多了，幾乎就沒(méi)有需要新增車輛的用戶，只有更新車輛的用戶，同時(shí)也沒(méi)有大量購(gòu)車的用戶。今年剩下的兩個(gè)月很難再?zèng)_量了，銀行銀根收得非常緊，用戶想買車都沒(méi)地方貸款，這也會(huì)制約銷售。

 

張明亮：我也有這種感受。在銅川，最近銀行的信貸政策又收緊了，包括中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行在內(nèi)的銀行在給用戶辦理按揭時(shí)，首付由過(guò)去的30%提升到了40%，據(jù)說(shuō)以后還會(huì)提升到50%，對(duì)按揭的審批時(shí)間也延長(zhǎng)了。

 

至于降價(jià)有沒(méi)有用也不好說(shuō)，反正不可能再漲價(jià)，那樣就更沒(méi)人買了。

 

張溫善：我也認(rèn)為降價(jià)對(duì)促進(jìn)銷售的作用有限，“金九銀十”已經(jīng)過(guò)去，以前大家還盼著這兩個(gè)月有個(gè)小高潮，現(xiàn)在看來(lái)也無(wú)望了。馬上就要入冬，用戶需求在下降，沒(méi)有需求的話，降價(jià)也于事無(wú)補(bǔ)。
 

我們的重卡銷售情況跟大部分經(jīng)銷商一樣，是比較差的。至于輕卡，今年的銷售雖然不如往年，但也相差不多，比重卡要好一些。

 

主持人：通過(guò)上述幾位經(jīng)銷商的介紹可以得知，很多卡車品牌都出現(xiàn)了不同幅度、不同形式的降價(jià)行為。

 

“我們這里某品牌卡車降了很多，估計(jì)起碼在1萬(wàn)~3萬(wàn)元。雖然我沒(méi)有拿到報(bào)價(jià)單，但是從用戶的反應(yīng)上就能看出來(lái)。一些用戶到我們這里看車后，又去該品牌店里看車，在我們給出了優(yōu)惠仍然去對(duì)方店里買車，我感覺(jué)我們?cè)僭趺唇祪r(jià)都拼不過(guò)對(duì)方。”一位經(jīng)銷商如此感慨道。

 

主持人也了解到，在銷量普遍下跌的同時(shí)，經(jīng)銷商和廠家的利潤(rùn)也大不如去年?！奥?tīng)廠家的人說(shuō)，今年虧損得太多了?！蹦称放浦乜ń?jīng)銷商表示：“漲價(jià)才能彌補(bǔ)之前的利潤(rùn)虧損，但又不為市場(chǎng)所接受。目前各品牌的漲價(jià)、降價(jià)大部分都是經(jīng)銷商的個(gè)人行為，廠家參與的不多。而對(duì)于給出漲價(jià)或降價(jià)信號(hào)的廠家來(lái)說(shuō)，更有可能是出于自身利潤(rùn)的考慮。”

 

也許相比于是否降價(jià)，今年能否盈利更值得關(guān)注。