蔡?hào)|：未來(lái)將屬于中國(guó)重汽
12月18日舉行的中國(guó)重汽2012年商務(wù)大會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)結(jié)束后，中國(guó)重型汽車集團(tuán)有限公司總經(jīng)理蔡?hào)|被媒體記者團(tuán)團(tuán)圍住，他們目的明確：拿到蔡?hào)|的講話稿。蔡?hào)|的回答也很明確：按照公司規(guī)定，講話稿不能外傳。
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中國(guó)重型汽車集團(tuán)有限公司總經(jīng)理蔡?hào)|
這是因?yàn)?，按照往年?jīng)驗(yàn)，蔡?hào)|每年在商務(wù)大會(huì)上的講話都很“有料”。
明年市場(chǎng)不會(huì)大幅下滑
“2011年，重卡市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻，競(jìng)爭(zhēng)激烈，我國(guó)經(jīng)濟(jì)政策加大力度控制通脹預(yù)期，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)雜多變，中國(guó)重汽走過(guò)了轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化提升的一年?！辈?hào)|介紹說(shuō)：“重汽今年還受到同行對(duì)主銷自卸車的惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)我們的經(jīng)銷、改裝網(wǎng)絡(luò)經(jīng)受住了考驗(yàn)，核心客戶依然忠誠(chéng)于重汽品牌。今年重汽的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)取得了較好效果，自卸車保持了優(yōu)勢(shì)和較高的市場(chǎng)占有率，70礦車銷量超出預(yù)期，天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)重卡在國(guó)內(nèi)銷量領(lǐng)先。同時(shí)，重汽在出口方面也很出色，出口量預(yù)計(jì)將超過(guò)2萬(wàn)輛。1~11月，重汽累計(jì)銷售重型汽車134082輛，預(yù)計(jì)全年銷售重型汽車14.3萬(wàn)輛，輕中型汽車3.2萬(wàn)輛。盡管銷售總量比去年有所下降，但盈利水平基本達(dá)到董事會(huì)確立的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，企業(yè)效益明顯好于行業(yè)水平?！?/FONT>
對(duì)于即將到來(lái)的2012年，蔡?hào)|認(rèn)為，明年會(huì)出現(xiàn)銷售大月，重卡市場(chǎng)不會(huì)大幅下滑?！?2月9日，中央政治局召開會(huì)議，分析研究2012年經(jīng)濟(jì)工作，明確了2012年將實(shí)施積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策。中國(guó)人民銀行從12月5日起下調(diào)存款準(zhǔn)備金率，這是近3年來(lái)首次下調(diào)，可以說(shuō)貨幣政策的拐點(diǎn)已經(jīng)明確，流動(dòng)性改善預(yù)期加強(qiáng)，貨幣政策由原來(lái)的防通脹轉(zhuǎn)向保增長(zhǎng)兼顧防通脹。相對(duì)于今年的緊縮，明年的貨幣政策會(huì)有所松動(dòng)，世界主要經(jīng)濟(jì)組織預(yù)測(cè)中國(guó)2012年經(jīng)濟(jì)增速為8.7%，雖然預(yù)計(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)增速將放緩，但是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)整體仍將保持發(fā)展態(tài)勢(shì)。從目前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看，明年大規(guī)模上新開工建設(shè)項(xiàng)目的可能性不大，但是2009年以來(lái)大規(guī)模開工的項(xiàng)目，國(guó)家必然也必須讓其收尾。今年的大規(guī)模收縮導(dǎo)致很多開工項(xiàng)目停工，只要有收尾，市場(chǎng)就會(huì)發(fā)生變化。此外，明年的水利工程建設(shè)、扶貧工程建設(shè)、新農(nóng)村、小城鎮(zhèn)建設(shè)、中西部區(qū)域化建設(shè)等一系列項(xiàng)目，只要通脹受控，工程用車將保持較高需求。同時(shí)，明年要著力擴(kuò)大內(nèi)需特別是消費(fèi)需求，為公路用車特別是5、3平臺(tái)產(chǎn)品線的迅速上量帶來(lái)了機(jī)遇。今年輕卡比去年下滑嚴(yán)重，這就意味著明年輕卡市場(chǎng)將有新一輪行情。由于一年的資金緊張，現(xiàn)在有一種預(yù)測(cè)，即明年年初在很短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)放出年度信貸規(guī)模的31%，這也為重卡行業(yè)提供了利好?？梢?jiàn)，明年機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，我相信，未來(lái)是屬于中國(guó)重汽的。”
大力優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
蔡?hào)|的信心來(lái)自于重汽產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。
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“通過(guò)對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行研究，為了便于進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)分工，我們將卡車產(chǎn)品劃分為7、5、3、2、1平臺(tái)。7平臺(tái)是指發(fā)動(dòng)機(jī)排量大于9升的重卡；5平臺(tái)是指發(fā)動(dòng)機(jī)排量在4~9升、駕駛室寬度在2.13~2.32米之間的卡車；3平臺(tái)指發(fā)動(dòng)機(jī)排量大于4升且駕駛室寬度小于2.13米的中輕卡；2平臺(tái)指發(fā)動(dòng)機(jī)排量小于4升且駕駛室寬度大于1.6米、小于2.13米的輕卡；1平臺(tái)指駕駛室寬度小于1.6米微卡。重汽目前從事的7平臺(tái)卡車只占卡車市場(chǎng)20%的份額。在2010年的重卡統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，7平臺(tái)產(chǎn)品占重卡銷量的49%，5平臺(tái)占31%，3平臺(tái)占18.5%。在上牌的49萬(wàn)輛7平臺(tái)產(chǎn)品中，重汽保持行業(yè)領(lǐng)先，但是由于重汽產(chǎn)品過(guò)度集中于7平臺(tái)，影響了市場(chǎng)份額的上升，因此重汽決定進(jìn)入5、3、2平臺(tái)卡車，全面展開產(chǎn)品線。今年重汽花費(fèi)大量時(shí)間和精力對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，為明年的銷售做好了準(zhǔn)備。”蔡?hào)|介紹道。
商務(wù)大會(huì)上，重汽展示了商用車公司5平臺(tái)經(jīng)濟(jì)型系列車型——C5B，并將該平臺(tái)產(chǎn)品命名為新黃河。為此，重汽商用車銷售部專門派人搭建5平臺(tái)的專用網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)在2012年率先使重汽進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域并取得突破。此外，配裝曼D08發(fā)動(dòng)機(jī)及主要總成部件的C5G高端中重卡平臺(tái)也將會(huì)在2012年亮相。“輕卡方面，商務(wù)大會(huì)上展示了重汽濟(jì)南輕卡部正式面世的2、3平臺(tái)產(chǎn)品，它標(biāo)志著重汽全面進(jìn)入輕卡領(lǐng)域。每年2、3平臺(tái)的自卸車在國(guó)內(nèi)有40多萬(wàn)輛的規(guī)模。通過(guò)成都王牌和福建海西所形成的區(qū)域三角協(xié)同，重汽期望在‘十二五’期間在輕中卡產(chǎn)品上有所作為?！辈?hào)|表示：“2012年，重汽產(chǎn)品組合的指導(dǎo)原則是發(fā)展7平臺(tái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)5平臺(tái)產(chǎn)品的上量突破，形成2、3平臺(tái)產(chǎn)品的增長(zhǎng)亮點(diǎn)。此外，由于即將推出T7H平臺(tái)，故2012年A7平臺(tái)產(chǎn)品將全面放開EGR發(fā)動(dòng)機(jī)的使用。”
降低油耗也是重汽力圖突破的方面。在去年商務(wù)大會(huì)上，蔡?hào)|曾表示重汽將對(duì)公路用車運(yùn)行路線實(shí)施采集、分析，科學(xué)計(jì)算出最佳的傳動(dòng)系匹配。目前，重汽自主研發(fā)的成果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了該功能?！敖?jīng)過(guò)一年多的大量實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，2012年價(jià)格表說(shuō)明書中附了我們的推薦匹配，請(qǐng)經(jīng)銷商務(wù)必認(rèn)真執(zhí)行?！辈?hào)|說(shuō)。
網(wǎng)絡(luò)走向分品系
蔡?hào)|的信心還來(lái)自銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整。
重汽現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架和商務(wù)政策模式，對(duì)重汽前10年的發(fā)展起到了重要作用，但面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和重汽的目標(biāo)，現(xiàn)有模式必須進(jìn)行優(yōu)化。
“經(jīng)過(guò)研究，我們認(rèn)為要構(gòu)建重汽強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，必須建立以骨干經(jīng)銷、改裝單位為主干、以其二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為支撐的網(wǎng)絡(luò)體系。骨干經(jīng)銷、改裝單位必須與重汽榮辱與共，同舟共濟(jì)，并對(duì)授權(quán)產(chǎn)品具有很高的品牌忠誠(chéng)度。重汽也必須確保骨干經(jīng)銷、改裝單位有能力保持和發(fā)展二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證其在授權(quán)區(qū)域、授權(quán)產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)占有率的不斷提高?！辈?hào)|表示：“今后重汽絕對(duì)不會(huì)再把骨干營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。具體做法是各主營(yíng)銷售單位根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局、車輛消費(fèi)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)規(guī)模大小、發(fā)展趨勢(shì)、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)弱、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)目標(biāo)，制定出未來(lái)3年各年的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，每半年各主營(yíng)單位必須進(jìn)行一次內(nèi)部檢查，并不斷完善和調(diào)整規(guī)劃方案，這樣做主要是為了鼓勵(lì)骨干網(wǎng)絡(luò)成員發(fā)展自身的下一層次網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，我們也鼓勵(lì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)單位通過(guò)加強(qiáng)管理，優(yōu)化組合，提高綜合能力，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展?！?/FONT>
據(jù)了解，重汽將分公司所轄的區(qū)域定義為大區(qū)，將大區(qū)中的地級(jí)市或省會(huì)城市定義為小區(qū)，將兩個(gè)或兩個(gè)以上小區(qū)的組合定義為中區(qū)。
“一個(gè)中區(qū)或小區(qū)原則上應(yīng)該有兩個(gè)或兩個(gè)以上的骨干經(jīng)銷單位，這兩個(gè)經(jīng)銷單位應(yīng)該有分工，兩個(gè)骨干網(wǎng)點(diǎn)之間也可以互為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。關(guān)于骨干網(wǎng)絡(luò)成員年銷量基數(shù)的原則，各主營(yíng)單位將根據(jù)自身實(shí)際情況提出明確要求，對(duì)現(xiàn)有的或者新發(fā)展的目標(biāo)骨干網(wǎng)絡(luò)可以在協(xié)議中約定成長(zhǎng)期，并給予相應(yīng)的政策支持。約定的銷量目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到或者實(shí)踐證明該經(jīng)銷單位無(wú)能力成為該區(qū)域、該產(chǎn)品類型的骨干網(wǎng)絡(luò)，銷售主營(yíng)單位應(yīng)發(fā)展替代骨干網(wǎng)絡(luò)。對(duì)骨干網(wǎng)絡(luò)成員除了年度銷量目標(biāo)外，還應(yīng)在協(xié)議中約定管理要求（如實(shí)銷客戶清單、市場(chǎng)信息反饋要求、下一層次網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和銷量目標(biāo)、下層次網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)要求、新產(chǎn)品導(dǎo)入目標(biāo)、市場(chǎng)宣傳投入等），作為兌現(xiàn)商務(wù)政策的依據(jù)。各主營(yíng)銷售單位的網(wǎng)絡(luò)必須是獨(dú)立的，絕不允許一家經(jīng)銷商既賣卡車公司的產(chǎn)品，又賣特種車公司的產(chǎn)品。銷售部和各分公司要負(fù)起責(zé)任，否則就是失職。用同一網(wǎng)絡(luò)的壞處是：市場(chǎng)好的時(shí)候，銷量小的單位通過(guò)價(jià)格、政策等方法‘撿漏’；市場(chǎng)不好時(shí)銷量就急劇下降。這與公司分品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略背道而馳，我們已經(jīng)深受其害。”蔡?hào)|表示，這并不表示重汽想把現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)制分解，而是想通過(guò)政策引導(dǎo)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員的努力，用2~3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)鋼鐵網(wǎng)絡(luò)的框架目標(biāo)。
