同時，在自卸車市場，北奔也有所側(cè)重?！拔覀円苍诜e極推進城市排渣自卸車的銷售，這個市場很大。在西安，渣土車頻頻發(fā)生事故，致多人傷亡。西安對渣土車市場正進行整頓，對老舊車型進行淘汰。同時，渣土車的物流半徑也在加大，由過去的5.2米車型向5.6米發(fā)展。渣土車在河南、武漢也有很大的市場空間。經(jīng)銷商要把這類車型的市場、銷售管理模式和容量摸清楚。北奔的渣土車型的配置和價格上會比較有競爭力?！蓖跏篮瓯硎?。

調(diào)整商務(wù)政策

除了對產(chǎn)品進行調(diào)整外，北奔在商務(wù)政策上也進行了準備?！白孕盾囀潜北紡婍?，特別是坑口自卸車。但在全國25萬輛自卸車市場中，北奔僅有1.6萬輛。我們要看到差距，也要看到成長空間。通過分析，我們認為自卸車的成長空間在運輸型自卸車之上。由于價格原因，北奔在這方面的優(yōu)勢不大。而受到整體宏觀形勢影響，用戶買車更加看重經(jīng)濟性?？吹竭@樣的需求變化，北奔有意在商務(wù)政策上做了調(diào)整。我們將自卸車市場細分為三類，即超重型、坑口超重型和城市排渣、基建型，采取的商務(wù)政策也不同?！蓖跏篮杲榻B說。

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其實，北奔商務(wù)政策上的變化在2011年已經(jīng)有所體現(xiàn)。

第一，充分發(fā)揮渠道作用。北奔繼續(xù)支持和擴大在區(qū)域市場里單一車型的買斷，以封閉市場，鼓勵經(jīng)銷商在主流車型上有銷售承諾?！跋Ｍ?jīng)銷商看準市場未來的需求，也要看到自己的競爭力。保護一個終端市場，重要的是在政策上與經(jīng)銷商配合，特別是經(jīng)銷商在二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和市場覆蓋面上要真正有所作為。這次商務(wù)年會，我們給某些經(jīng)銷商獎勵了轎車。其實獎品是什么、值多少錢不重要，重要的是廠家能否以提供好政策來讓經(jīng)銷商掙到錢。同樣，取得好成績的經(jīng)銷商也是借助了天時、地利、人和。有位一級經(jīng)銷商在銷量達到一定程度后，邀請其二級經(jīng)銷商旅游，二級經(jīng)銷商對其就很認可。北奔的某些產(chǎn)品競爭優(yōu)勢并不明顯，這些產(chǎn)品也被很多廠家充分研究過，但北奔依然守住了市場，這就是渠道的魅力。”王世宏坦言。

第二，在商務(wù)政策上區(qū)別對待。這也是讓王世宏比較糾結(jié)的：“以往，北奔在行業(yè)里是返利比較高的企業(yè)，這在一定程度上對經(jīng)銷商做大做強起到了推動作用。但現(xiàn)在情況不一樣了，我們必須融入到主流市場中，再像過去那樣做恐怕很難支撐下去。2011年市場環(huán)境給我們的警示是資金緊張，終端用戶把價格放在第一位。北奔還在發(fā)展過程中，必須對此有所考慮。因此，北奔采取了更簡單的商務(wù)政策，目的是讓新經(jīng)銷商和小經(jīng)銷商，特別是在主流市場上剛起步的經(jīng)銷商，容易弄懂賣車能掙多少錢，進而搶拼主流市場。這樣做的另一個目的，是讓北奔產(chǎn)品更具有價格競爭力。過去北奔的車價比行業(yè)水平高一些，這在當時問題不大，因為針對的是差異化市場。但現(xiàn)在北奔進入到對價格很敏感的主流市場，就必須降低價格，不正面交鋒已經(jīng)不可能。希望經(jīng)銷商勇敢面對，研究明白政策，有針對性地操作。”

注意5大問題

面對2012年的市場，王世宏認為有5點需要注意。

“首先是風險防控?！蓖跏篮暾劦溃骸敖?jīng)銷商要把風險防控放在第一位。2011年，經(jīng)銷商掙不到錢就在于庫存、融資、回款。原因有兩方面，一是大家對市場研判都有失水準，沒有預測到4月市場開始下滑，而且下滑的速度和份額很大；二是融資成本上升?！?/FONT>