重卡經(jīng)銷商：政策執(zhí)行不力 突發(fā)事件擾市

 

近日，一位卡車經(jīng)銷商向記者求助，稱自己遇到了大麻煩。仔細(xì)詢問得知，這位經(jīng)銷商所代理品牌的某車型公告發(fā)生了細(xì)微變更，公告最后一位由字母“h”變?yōu)榱恕癰”。雖然變化很小，卻導(dǎo)致車輛無法落戶的嚴(yán)重后果。這件事由何而來？是否得到了解決？此外，其他卡車經(jīng)銷商在銷售過程中是否也遇到過類似的突發(fā)事件？又是如何解決的？記者邀請(qǐng)了4位卡車經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)動(dòng)龅搅四男╇y以預(yù)料的突發(fā)事件。

 

王   偉（化名）：新疆某品牌重卡經(jīng)銷商

 

張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理

 

張明亮：陜西銅川市鑫源工貿(mào)有限責(zé)任公司部門經(jīng)理

 

趙    輝（化名）：安徽某品牌重卡經(jīng)銷商

 

主持人：首先，我們想知道這次公告變更是怎么一回事？

 

王  偉：這要從去年說起。2011年4月1日，16噸以上牽引車要求安裝ABS。2008年和2010年，有關(guān)部門曾兩次發(fā)布強(qiáng)制安裝ABS的通知，但一直沒有得到有效執(zhí)行。去年實(shí)行的政策，指的是從去年4月1日后出廠的產(chǎn)品要安裝ABS，并不是說經(jīng)銷商就得銷售安裝ABS的產(chǎn)品。因?yàn)橛袔齑孳?，要給庫存車銷售留出緩沖期。

 

大概是今年春節(jié)后，緩沖期就結(jié)束了。由于車輛特征發(fā)生了變更，公告也要相應(yīng)有所調(diào)整，需要重新出具合格證。后來我了解到，不少廠家都在這段時(shí)間變更了公告。但在事情發(fā)生之前我并不知道，導(dǎo)致我銷售給用戶的幾輛沒有安裝ABS的牽引車無法落戶。

 

經(jīng)過幾天努力，公告變更帶來的落戶困難已經(jīng)解決了，只不過不方便透露解決過程。

 

趙  輝：去年政策實(shí)施后，我們公司賣出去的車中只有不到15%的裝了ABS，因?yàn)榇蠖鄶?shù)用戶購買的是庫存車。當(dāng)時(shí)，相當(dāng)多用戶不同意安裝ABS。究其原因，一是因?yàn)榘惭bABS導(dǎo)致價(jià)格提升；二是對(duì)于牽引車來說，需要掛車也安裝ABS才有效。但很多掛車是不裝的，如果給掛車安裝ABS，就需要繁瑣的改裝工作。從去年年底開始，選擇安裝ABS的用戶才逐漸增多。

 

在這樣的情況下，自去年政策公布后，不少經(jīng)銷商只有很少或幾乎沒有安裝ABS的庫存車。如果整個(gè)市場對(duì)是否安裝ABS都持不甚關(guān)心的態(tài)度，那么，忽略了緩沖期的結(jié)束也就可以理解了。

 

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張溫善：我們也遇到了這個(gè)情況，大概從今年3月開始出現(xiàn)公告不能用的現(xiàn)象，因?yàn)椴簧佘囕v的公告發(fā)生了變更。為了保持生產(chǎn)一致性，我們要給車輛安裝ABS。

 

不過，這次公告變更前，廠家通知了經(jīng)銷商。公告變更是大事，廠家不可能不把它當(dāng)回事，除非庫存量太大。公告都有期限，可能有些經(jīng)銷商對(duì)公告變更不是太關(guān)注，導(dǎo)致措手不及。另外，同一時(shí)期內(nèi)，公告發(fā)生變更的只是個(gè)別車型，比如因ABS發(fā)生的公告變更，就是針對(duì)牽引車，而不涉及自卸車。

 

張明亮：我們這邊確實(shí)有很多用戶對(duì)ABS既熟悉又陌生，熟悉是因?yàn)楹芏噢I車上安裝了ABS，陌生是因?yàn)榇饲皫缀鯖]有在牽引車上使用的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)使用效果還不清楚。

 

主持人：那么，這次公告變更給銷售帶來了哪些影響？

 

王  偉：今年行情本來就不好，又來了這個(gè)阻礙因素，銷售更是雪上加霜了。

 

張溫善：公告變更肯定影響銷售，帶來很多麻煩，當(dāng)初升級(jí)國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)時(shí)就是最明顯的例子。應(yīng)對(duì)公告變更有兩種途徑：一是經(jīng)銷商按照新公告去訂車；二是在公告變更前增加庫存、提前儲(chǔ)備，比如2008年不少經(jīng)銷商就在國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施前儲(chǔ)備國Ⅱ產(chǎn)品。不過，在現(xiàn)在這種市場情況下，經(jīng)銷商不敢儲(chǔ)備庫存車。如果在公告即將變更時(shí)，經(jīng)銷商手里還有尚未安裝ABS的車輛，那就只好低價(jià)處理，不過一定要趕在公告變更之前。

 

從另一方面看，雖然安裝ABS的車輛價(jià)格提高了3000~4000元左右，在當(dāng)前低迷的市場情況下，價(jià)格上漲對(duì)市場銷售的整體影響并不大。

 

張明亮：安裝ABS后，車價(jià)上漲了，但我們并沒感到多大壓力，因?yàn)槊考医?jīng)銷商面臨的情況都一樣。加上買車的用戶本來也不多，所以漲價(jià)對(duì)銷售的影響并不明顯。

 

以前用戶買車都想要訂單車，就是用戶先來買車，我們?cè)傧驈S家訂車，很多廠家提供免費(fèi)送車業(yè)務(wù)，運(yùn)費(fèi)不需要用戶承擔(dān)。但從去年4月1日牽引車需安裝ABS以來，從廠家發(fā)出的產(chǎn)品加裝了ABS，價(jià)格比庫存車要高，用戶買訂單車不如買庫存車劃算。而目前的庫存車也不少，可以滿足用戶需求。

 

主持人：剛才有位經(jīng)銷商提到，由于對(duì)政策執(zhí)行力度的不樂觀預(yù)期和市場環(huán)境的低迷，部分經(jīng)銷商對(duì)安裝ABS沒有給予太大關(guān)注，導(dǎo)致面對(duì)這次公告變更時(shí)有些措手不及。這其中既有偶然因素，又有必然因素。在各位的從業(yè)經(jīng)歷當(dāng)中，是否還遇到過類似的突發(fā)事件？

 

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張溫善：我認(rèn)為公告變更不能算是突發(fā)事件，它經(jīng)常出現(xiàn)，涉及到各品牌。

 

做經(jīng)銷商這么長時(shí)間，我?guī)缀鯖]有遇到過突發(fā)事件。如果一定要說，有幾件事讓很多經(jīng)銷商難以應(yīng)對(duì)。第一是國Ⅱ升級(jí)到國Ⅲ；第二是燃油限值；第三是油價(jià)上漲。

 

趙  輝：我所經(jīng)歷過的突發(fā)事件，就是去年燃油不達(dá)標(biāo)不給辦營運(yùn)證。雖然當(dāng)時(shí)接到了這方面信息，但不論廠家還是有關(guān)部門，表述都不清楚，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)的銷售工作很被動(dòng)。

 

王  偉：現(xiàn)在新疆不少地區(qū)對(duì)車輛管理很嚴(yán)格，使得車輛落戶仍然很麻煩。比如，烏魯木齊環(huán)保局對(duì)燃油消耗和排放的審查很嚴(yán)，不達(dá)標(biāo)就不能落戶。庫爾勒不給超重車輛上牌照，這對(duì)自卸車影響很大。自卸車貨廂材料通常是底十邊八（毫米），底盤自重12.5噸，導(dǎo)致自卸車基本都超重。

 

出現(xiàn)這種情況，我認(rèn)為與新疆各地的車管所在爭當(dāng)“五好單位”有關(guān)，對(duì)車輛檢查力度就比較大。

 

主持人：有的經(jīng)銷商認(rèn)為沒有突發(fā)事件；有的經(jīng)銷商則在面對(duì)所謂的“突發(fā)事件”時(shí)措手不及。究其原因，除了從業(yè)經(jīng)驗(yàn)之外，似乎政策執(zhí)行力度不明確下的市場氛圍才是根源。當(dāng)無法提前做準(zhǔn)備時(shí)，一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都顯得驚天動(dòng)地。

 

在采訪過程中，主持人順便向經(jīng)銷商詢問最近的銷售情況，卻得到這樣的回答：“別問我銷售的事了，簡直是一塌糊涂，根本沒人來。”

 

記者希望，造成這種市場局面的原因當(dāng)中，各種“突發(fā)事件”的干擾已經(jīng)降到了最低。