黎明：申龍客車(chē)今年出口韓國(guó)有望突破200輛

 

雖金秋未至，卻已丹桂飄香。上海申龍客車(chē)又有一個(gè)新的收獲，繼去年市場(chǎng)銷(xiāo)售創(chuàng)新高之后，今年的海外之花璀璨綻放奪人眼眸，用半年時(shí)間即已完成全年3.8億元銷(xiāo)售目標(biāo)，市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)508輛，單車(chē)均價(jià)過(guò)60萬(wàn)，實(shí)際收獲訂單價(jià)值5.2億元，成功躋身中國(guó)客車(chē)出口總額排名第四位。

 

頗出人意料，又在情理之中?！皬膭?chuàng)始至今，申龍客車(chē)一直以專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)致力于為客戶(hù)提供最佳的運(yùn)營(yíng)方案，快速滿(mǎn)足海內(nèi)外客戶(hù)的需求，終于在市場(chǎng)擁有了良好的口碑，為申龍客車(chē)的持續(xù)發(fā)展提供了積淀。”上海申龍客車(chē)副總經(jīng)理黎明一語(yǔ)道破其中奧妙。
 

 申龍客車(chē)副總經(jīng)理黎明接受記者專(zhuān)訪
 

緣起：乘時(shí)蓄勢(shì)謀發(fā)展

 

回顧申龍客車(chē)一路走來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)，申龍客車(chē)幾乎用超常出色的表現(xiàn)向行業(yè)上交了一份完美的答卷。2005年公司成立；2006年市場(chǎng)開(kāi)花，海外市場(chǎng)銷(xiāo)售234輛，出口額超過(guò)6000萬(wàn)；2007年海外出口466輛，出口額達(dá)1.92億，位居行業(yè)第8位。2011年，隨著出口泰國(guó)的300輛以及出口塞內(nèi)加爾的235輛客車(chē)交車(chē)，申龍客車(chē)出口額達(dá)到5億元人民幣，行業(yè)出口額排名前5名。直線上升的業(yè)績(jī)表，讓申龍客車(chē)創(chuàng)造了客車(chē)行業(yè)的一個(gè)又一個(gè)記錄。不過(guò)，數(shù)字跳動(dòng)的背后，卻隱藏著非凡的智慧思想。

 

“正確的市場(chǎng)觀念非常重要”，黎明一再?gòu)?qiáng)調(diào)，目前行業(yè)普遍共識(shí)認(rèn)為，在未來(lái)發(fā)展中，國(guó)內(nèi)需求的增長(zhǎng)將很難滿(mǎn)足客車(chē)行業(yè)發(fā)展的要求，客車(chē)企業(yè)如果想在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)領(lǐng)先地位，在國(guó)內(nèi)需求增速放緩的情況下，保持出口增長(zhǎng)是最有效的方式。但中國(guó)客車(chē)在走出國(guó)門(mén)之中卻走了很多彎路，“價(jià)低質(zhì)次”一度成為中國(guó)制造產(chǎn)品的形象。

 

中國(guó)客車(chē)海外形象必須扭轉(zhuǎn)，不能再依靠低質(zhì)價(jià)廉的方式盲目打入，而是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。成立之初的申龍客車(chē)就開(kāi)始意識(shí)到這一點(diǎn)。為了不斷促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的進(jìn)一步提升，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，申龍客車(chē)致力在各個(gè)環(huán)節(jié)提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 

事實(shí)上，信奉“細(xì)節(jié)決定成敗，品質(zhì)保障未來(lái)”的申龍客車(chē)一開(kāi)始就堅(jiān)持向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，堅(jiān)持在每個(gè)不同階段尋求行業(yè)內(nèi)外合適的對(duì)標(biāo)企業(yè)，充分吸收一流企業(yè)的先進(jìn)理念，培育申龍客車(chē)的國(guó)際氣質(zhì)，力求讓產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)理念達(dá)到國(guó)際市場(chǎng)的需求。

 

與內(nèi)在工藝水平、產(chǎn)品技術(shù)的不斷提升同步，申龍海外市場(chǎng)思路也在逐漸清晰化。在申龍客車(chē)看來(lái)，把自己置身于世界舞林中，意味著要與世界一流品牌相競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，如何正視自身不足、挖掘自我優(yōu)勢(shì)非常關(guān)鍵，而有效的方法就是保持與市場(chǎng)的零距離溝通。

 

于是，一個(gè)善于捕捉市場(chǎng)需求的海外營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)逐漸形成，雖然初期團(tuán)隊(duì)成員并不多，但接受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的他們，用心傾聽(tīng)每一個(gè)聲音，不斷將從客戶(hù)反饋回來(lái)的各種意見(jiàn)、需求進(jìn)行匯總，用于指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和服務(wù)水平的提升，從而在最大程度上提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，這種非常具有申龍?zhí)厣臓I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式在泰國(guó)、非洲等地取得了很好的反響。

 

或許，海外市場(chǎng)的培育并非一蹴而就。不過(guò)，再大的阻力都已經(jīng)無(wú)法阻擋申龍客車(chē)前進(jìn)的步伐，而有了正確的市場(chǎng)態(tài)度和指導(dǎo)理想，申龍客車(chē)收獲海外果實(shí)也只是時(shí)間問(wèn)題。
 

起步：巧借東風(fēng)好揚(yáng)帆

 

如果說(shuō)最初的營(yíng)銷(xiāo)策略是以產(chǎn)品質(zhì)量作為堅(jiān)強(qiáng)根基、以諳熟市場(chǎng)作為切入點(diǎn)的話，那么，接下來(lái)的安排就很重要。黎明將申龍客車(chē)近來(lái)海外市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的原因，歸結(jié)于合理的市場(chǎng)布局。

 

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首先，要避開(kāi)熱點(diǎn)地區(qū)，在申龍看來(lái)，在中東、俄羅斯、北非、南非等熱點(diǎn)地區(qū)，中國(guó)客車(chē)企業(yè)一窩蜂前往，競(jìng)爭(zhēng)手段單一，主要是低價(jià)戰(zhàn)略，這不是申龍客車(chē)所要提倡的主要發(fā)展方向；另外，市場(chǎng)推進(jìn)一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，而不是四面開(kāi)花，花開(kāi)花散。于是，以東南亞地區(qū)為發(fā)展起點(diǎn)，再有針對(duì)性地扎營(yíng)非洲、中南美洲等地區(qū)的市場(chǎng)布局逐漸形成。

 

而在泰國(guó)市場(chǎng)的成功運(yùn)作，讓申龍客車(chē)信心倍增。在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，申龍客車(chē)不僅收獲了持續(xù)的訂單，更重要的是對(duì)一貫堅(jiān)持理念的肯定。

 

泰國(guó)是世界著名的旅游勝地，2011年外國(guó)游客近2000萬(wàn)人次。游客向往自然風(fēng)景、異域風(fēng)情，也追求旅行的安全與舒適。但同臺(tái)PK競(jìng)爭(zhēng)的既有歐美知名客車(chē)品牌，也有國(guó)內(nèi)同行，如何以差異化出位，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。于是，申龍客車(chē)開(kāi)始充分發(fā)揮顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷通過(guò)充分的客戶(hù)需求調(diào)研，為客戶(hù)提供最佳的運(yùn)營(yíng)解決方案，包括車(chē)輛設(shè)備選型、全程服務(wù)設(shè)計(jì)、客戶(hù)培訓(xùn)實(shí)施等，并與客戶(hù)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

 

也正是申龍客車(chē)的高度重視和努力，讓申龍品牌在泰國(guó)得到廣泛認(rèn)可，訂單持續(xù)而來(lái)，2006年申龍共贏得泰國(guó)客車(chē)訂單300輛，2007年9月再次中標(biāo)182輛大單，占同期中國(guó)客車(chē)出口泰國(guó)的98%以上。之后，每年都有持續(xù)的訂單收獲囊中。如今，申龍客車(chē)在泰國(guó)市場(chǎng)保有量穩(wěn)步上升，已接近3000輛。

 

“泰國(guó)是申龍客車(chē)最早進(jìn)入的海外市場(chǎng)之一，也是公司海外銷(xiāo)售策略執(zhí)行的‘樣板間’，為做好這個(gè)市場(chǎng)，我們加強(qiáng)了在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)支持的雙重把關(guān)，現(xiàn)如今申龍?jiān)谔﹪?guó)市場(chǎng)獲得了一定的成績(jī)，與之前公司的投入息息相關(guān)?！鄙挲埧蛙?chē)相關(guān)人員如是說(shuō)。

 

當(dāng)然，在泰國(guó)市場(chǎng)頻頻收獲期間，申龍客車(chē)并不是一個(gè)市場(chǎng)托大，而是在非洲、南美等地也頗有斬獲，新的客戶(hù)在不斷增加。首先有申龍客車(chē)成功利用國(guó)家援助非洲項(xiàng)目拿下塞內(nèi)加爾1.8億元大單，還有非洲乍得市場(chǎng)，南美的智利、秘魯、阿根廷都實(shí)現(xiàn)了批量進(jìn)入，而在中東的阿聯(lián)酋、沙特等中國(guó)客車(chē)的傳統(tǒng)熱點(diǎn)市場(chǎng)，申龍也實(shí)現(xiàn)了突破。

 

讓申龍客車(chē)欣喜的是，申龍的市場(chǎng)布局效應(yīng)日漸顯現(xiàn)，成功面越來(lái)越廣。原先以東南亞尤其泰國(guó)市場(chǎng)為主導(dǎo)的市場(chǎng)，已經(jīng)逐漸延伸到世界23個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
 

前進(jìn)：夯實(shí)基石為突破

 

黎明謙虛告訴記者，從最早的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略確立，到前期一系列摸索準(zhǔn)備工作的投入，至今，申龍客車(chē)才算是正式進(jìn)入“起步”階段?！笆濉逼陂g，申龍客車(chē)的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)10億元的銷(xiāo)售收入，并將海外市場(chǎng)的總銷(xiāo)量占比提高到35%。黎明表示，專(zhuān)業(yè)化、差異化是今后申龍客車(chē)深入的重點(diǎn)。未來(lái)市場(chǎng)變幻莫測(cè)，申龍客車(chē)要做的，就是不斷深化自我，找對(duì)市場(chǎng)、找對(duì)產(chǎn)品、找對(duì)合作模式，并運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的制造理念，和企業(yè)對(duì)產(chǎn)品-技術(shù)-市場(chǎng)鏈條的把握程度，為客戶(hù)提供一整套的盈利服務(wù)方案，也只有這樣，才能走出客車(chē)產(chǎn)品同質(zhì)化怪圈，更收獲客戶(hù)的歡心。

 

同時(shí)，企業(yè)要學(xué)會(huì)能夠快速跟進(jìn)市場(chǎng)，拿產(chǎn)品適應(yīng)性來(lái)說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)的工況比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還要復(fù)雜，難免遇到各種小問(wèn)題。因此，當(dāng)問(wèn)題產(chǎn)生時(shí)申龍客車(chē)要能夠快速應(yīng)對(duì)，迅速找到問(wèn)題并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，讓投放的產(chǎn)品更適合當(dāng)?shù)貧夂蚝蜕盍?xí)慣。

 

當(dāng)然，為了增加產(chǎn)品安全穩(wěn)定性，申龍一直在圍繞產(chǎn)品的可靠性、適應(yīng)性及先進(jìn)性精耕細(xì)作。理由很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)不能成為產(chǎn)品的試驗(yàn)田，尤其海外市場(chǎng)更不能，而是應(yīng)該將盡可能出現(xiàn)的失誤在生產(chǎn)制造過(guò)程中得到解決。黎明提出，今后，申龍還會(huì)在各種驗(yàn)證方面加大投入，增加試驗(yàn)設(shè)備、豐富實(shí)驗(yàn)手段、提高試驗(yàn)效率，全面提升客車(chē)產(chǎn)品水平。

 

而且，申龍客車(chē)也在不斷豐富各種不同的海外合作模式。比如，對(duì)于待開(kāi)發(fā)和初步開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)輸出產(chǎn)品；而對(duì)于成熟市場(chǎng)則從產(chǎn)品輸出到輸出技術(shù)和品牌，逐步建立起一套全方位、多層次的合作體系。另外，海外融資方式也在積極拓展中。

 

諳熟于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的黎明認(rèn)為，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是相通的，目前國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化程度，未來(lái)，客車(chē)出口市場(chǎng)同樣會(huì)進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。而進(jìn)入者必須有足夠的實(shí)力儲(chǔ)備和適應(yīng)性才更有機(jī)會(huì)。

 

如今，喜訊再度傳來(lái)，7月底，申龍客車(chē)一款中型客車(chē)產(chǎn)品歷經(jīng)半年多的嚴(yán)格考核成功通過(guò)韓國(guó)市場(chǎng)認(rèn)證，這也是國(guó)內(nèi)首次通過(guò)韓國(guó)認(rèn)證的中國(guó)客車(chē)產(chǎn)品。而這款由申龍客車(chē)為韓國(guó)市場(chǎng)精心打造的車(chē)型，它將填補(bǔ)韓國(guó)市場(chǎng)在7.5米車(chē)型的一定空白，并有望在今年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)200輛，我們期待著！