2015年怎么干 曼恩新帥哈特談在華新戰(zhàn)略
“曼恩在中國(guó)為什么沒(méi)有做到領(lǐng)先？”剛剛履新3個(gè)月的曼恩中國(guó)新總裁——哈特（Thilo Halter），在3月接受記者采訪時(shí)，提出這樣一個(gè)問(wèn)題。
多年來(lái)，進(jìn)口重卡在中國(guó)銷(xiāo)量不到萬(wàn)輛，而曼恩在中國(guó)的進(jìn)口重卡銷(xiāo)量中，并不算高，哈特為什么會(huì)有這樣的想法？曼恩中國(guó)未來(lái)的目標(biāo)是進(jìn)口重卡品牌第一嗎？曼中國(guó)在2015年又會(huì)有什么樣的計(jì)劃呢？
領(lǐng)先中國(guó)的底氣從何而來(lái)
哈特認(rèn)為，曼恩沒(méi)有理由不在中國(guó)成為市場(chǎng)的引導(dǎo)者，這底氣首先來(lái)自于，對(duì)于曼恩產(chǎn)品的自信。哈特這樣說(shuō)到：“曼恩是高品質(zhì)的代名詞。任何時(shí)候，要降低曼恩的品質(zhì)，曼恩的工程師都是不會(huì)答應(yīng)的。曼是個(gè)有著256年歷史的品牌，MAN在上百年商用車(chē)制造史中，一直追求的是最好的品牌，最好的質(zhì)量，成為質(zhì)量的領(lǐng)導(dǎo)者?！?/FONT>
曼恩亞太區(qū)首席執(zhí)行官、曼恩商用車(chē)輛貿(mào)易（中國(guó)）有限公司總裁哈特
其次，也來(lái)自于哈特對(duì)自身的自信。哈特，曾帶領(lǐng)著曼在韓國(guó)的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造出了4年增長(zhǎng)5倍銷(xiāo)量的奇跡：“我在韓國(guó)四年的任職期間，積累了非常成功的工作經(jīng)驗(yàn)，從任職到離職，曼在韓國(guó)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了5倍以上。當(dāng)然，這來(lái)源于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)。”
另外，曼中國(guó)在2014年也有著不錯(cuò)的表現(xiàn)，成為整個(gè)進(jìn)口重卡市場(chǎng)中表現(xiàn)最好的品牌，這也為曼在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。哈特告訴記者：“曼中國(guó)在2014年取得了巨大的成功，曼中國(guó)去年業(yè)務(wù)上的成功讓我們滿意。這是一個(gè)開(kāi)始，未來(lái)曼會(huì)在市場(chǎng)份額和品牌方面繼續(xù)努力，做出更好的成績(jī)?！?/FONT>
以不變應(yīng)萬(wàn)變？
曼恩商用車(chē)的高品質(zhì)，業(yè)內(nèi)人士都知道，不過(guò)，面對(duì)國(guó)產(chǎn)重卡價(jià)格只有進(jìn)口重卡三分之一的中國(guó)市場(chǎng)，曼恩如何取得領(lǐng)先？另外，曼恩雖然在韓國(guó)取得了巨大的成功，但是中國(guó)市場(chǎng)和韓國(guó)有很大的區(qū)別，哈特又如何能夠保證中國(guó)市場(chǎng)也同樣取得高速增長(zhǎng)呢？
面對(duì)這樣的提問(wèn)，哈特給出的回答就是：“接近客戶，了解客戶需求。” 哈特這樣說(shuō)到：“在任何地方銷(xiāo)售，都需要真正了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和客戶需求。在這一點(diǎn)上，無(wú)論是歐洲的客戶、韓國(guó)的客戶還是中國(guó)的客戶都是一樣的，都需要真正了解用戶的需求，了解這個(gè)市場(chǎng)，并對(duì)他們做出反應(yīng)，這也是我們成功的一個(gè)基礎(chǔ)。”哈特反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是，應(yīng)該不斷接近客戶。事實(shí)上，從去年11月履新以來(lái)，哈特就已經(jīng)走訪了不少的中國(guó)客戶。
哈特認(rèn)為，任何兩個(gè)市場(chǎng)都是不同的。德國(guó)和韓國(guó)、中國(guó)的很不同，韓國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)也很不同：“銷(xiāo)量方面，韓國(guó)整體的市場(chǎng)年銷(xiāo)量只有4—5萬(wàn)臺(tái)，但歐洲品牌的重卡，銷(xiāo)量有5000輛左右，市場(chǎng)占有率有10—12%。而中國(guó)市場(chǎng)，重卡的年銷(xiāo)量為80萬(wàn)輛左右，進(jìn)口重卡的銷(xiāo)量只有7000—8000輛，只占整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的不到1%?！惫馗嬖V記者，中韓兩國(guó)重卡市場(chǎng)不但數(shù)量相差巨大，形態(tài)也差距很大：“韓國(guó)國(guó)內(nèi)的重卡品牌只有兩個(gè)，而中國(guó)的重卡品牌眾多。再有，客戶結(jié)構(gòu)方面，韓國(guó)90%的用戶都是個(gè)體用戶，自己買(mǎi)車(chē)自己當(dāng)司機(jī)。而中國(guó)卻有很多大型的物流公司，他們擁有上百輛車(chē)的車(chē)隊(duì)，和歐洲市場(chǎng)是比較相似的。對(duì)待大型的客戶和對(duì)待個(gè)體客戶的方法是很不一樣的?！?/FONT>
不過(guò)，盡管每個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)形態(tài)千差萬(wàn)別，但是，哈特認(rèn)為，銷(xiāo)售有一點(diǎn)是一樣的，那就是了解客戶需求，給客戶提供最佳的解決方案，謀求客戶在整個(gè)使用周期中，成本最低。
另外，針對(duì)曼恩產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)國(guó)產(chǎn)重卡價(jià)格這個(gè)問(wèn)題，哈特說(shuō)到：“客戶的初始購(gòu)車(chē)成本大概只占到整體運(yùn)營(yíng)成本的7%左右，所以初始購(gòu)車(chē)成本對(duì)于整體運(yùn)營(yíng)或利潤(rùn)之間并沒(méi)有一個(gè)特別強(qiáng)烈的必然聯(lián)系。所有成熟的客戶都能理解到，雖然有的產(chǎn)品在初始購(gòu)車(chē)成本上面花費(fèi)比較大，但其實(shí)整個(gè)生命周期的回報(bào)更大，也就是說(shuō)初始購(gòu)車(chē)成本很快就可以賺回來(lái)。所以許多成熟的客戶會(huì)選擇MAN或一些其他的進(jìn)口車(chē)產(chǎn)品。”
哈特指出，曼恩去年在中國(guó)推出了T.C.O收益寶，得到了廣大客戶的高度關(guān)注和認(rèn)可。今年，曼恩會(huì)繼續(xù)將收益寶的活動(dòng)持續(xù)下去。
2015年怎么干
領(lǐng)先的目標(biāo)既已確定， 2015年的曼恩準(zhǔn)備怎么干？
哈特首先提出那個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的方法：“走近客戶，更加走近客戶?！惫乇硎荆髦袊?guó)今年會(huì)在全國(guó)進(jìn)行多場(chǎng)的產(chǎn)品推介活動(dòng)，會(huì)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐目蛻魠⒓印Ａ硗?，他自己也?huì)不斷走訪用戶，傾聽(tīng)用戶的需求。
哈特強(qiáng)調(diào)，曼恩在中國(guó)的增長(zhǎng)是一個(gè)目標(biāo)，基于這個(gè)目標(biāo)，曼恩有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略?！罢w來(lái)說(shuō)，我們要加強(qiáng)相對(duì)薄弱或者是剛剛切入的市場(chǎng)。大家都知道曼恩在消防和油田的底盤(pán)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位，但是在中國(guó)物流車(chē)這個(gè)未來(lái)的戰(zhàn)略市場(chǎng)卻是剛剛起步，接下來(lái)我們要重點(diǎn)發(fā)展長(zhǎng)途物流。”
具體到銷(xiāo)售服務(wù)工作，哈特表示，會(huì)在網(wǎng)絡(luò)、配件等方面加強(qiáng)：“曼恩會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大我們的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，去客戶需要的區(qū)域發(fā)展曼恩的網(wǎng)絡(luò)；配件方面，曼恩會(huì)建立配件中心，以最快的速度把配件發(fā)送到需要的地方。曼恩會(huì)根據(jù)每個(gè)地方客戶的需求去建立產(chǎn)品和服務(wù)體系?！?/FONT>
哈特說(shuō)：“整合這些方方面面的安排，最終目的是降低客戶整體的運(yùn)營(yíng)成本。曼恩不會(huì)簡(jiǎn)單銷(xiāo)售車(chē)輛，而是會(huì)針對(duì)客戶制定解決方案，謀求客戶T.C.O的最大化?！?/FONT>
對(duì)于曼恩在中國(guó)的前景，哈特充滿了信心：“中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度非常快，所以進(jìn)口商用車(chē)未來(lái)在中國(guó)會(huì)有非常大的發(fā)展前景。像長(zhǎng)途運(yùn)輸之類(lèi)的物流運(yùn)輸是一個(gè)最大的驅(qū)動(dòng)力，它驅(qū)動(dòng)著整體卡車(chē)市場(chǎng)。當(dāng)前，中國(guó)從事物流運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)口商用車(chē)銷(xiāo)量現(xiàn)在大概是每年2000臺(tái)，我預(yù)計(jì)未來(lái)將會(huì)以每年30%的幅度增長(zhǎng)，10年后，銷(xiāo)量預(yù)計(jì)能達(dá)到現(xiàn)在的10倍。這部分市場(chǎng)很有潛力，對(duì)此我也非常有信心?！?/FONT>
