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商用車行業(yè)的“老人”一定都知道，江淮輕卡家族的“康、駿、帥”還有一位“同胞兄弟”。沒錯，TA就是與“康鈴、駿鈴、帥鈴”品牌同為“鈴”字輩的江淮威鈴。

2022年1月18日，四川江淮汽車有限公司江淮威鈴品牌發(fā)布會在成都舉行。以全新的姿態(tài)，江淮威鈴重新來到業(yè)界的視線。江淮威鈴品牌為何此時發(fā)布？發(fā)布了新品牌的四川江淮未來要怎么干？新生的江淮威鈴靠什么在激烈的市場競爭中拼得一席之地？發(fā)布會前，四川江淮公司副總經理兼營銷公司總經理孫亮接受了第一商用車網專訪。

四川江淮汽車有限公司副總經理兼營銷公司總經理孫亮（右）與本站總編輯謝光耀

響應集團戰(zhàn)略優(yōu)化 在原有基礎上做增量

2021年初，江汽集團發(fā)布了“做大做強商用車，裂變發(fā)展輕型車業(yè)務”的十四五戰(zhàn)略，并制定了十四五末成為“百萬輛、千億級”主流汽車集團的目標。目標很清晰，如何實現？從哪里找增量？

“在十三五階段，我們（江汽集團）的商用車是做強做大；到了十四五，集團提出了‘做大做強商用車’的戰(zhàn)略優(yōu)化?！睂O亮告訴記者，“整個江汽集團的十四五末目標是‘百萬輛、千億級’，那自然得拓展產品、拓展銷量，在商用車方面，輕卡作為江淮的優(yōu)勢，勢必要承擔最重要的任務?！?/p>

“此刻四川江淮就承擔了江汽集團一個重要的戰(zhàn)略任務——在原有基礎上做增量?！睂O亮一句話概括了四川江淮在江汽集團的定位，拆分來看便是四川江淮目前的兩大使命，“第一是繼續(xù)承擔原有的江淮輕卡在西南地區(qū)的生產任務；第二是承擔新品牌創(chuàng)設任務，開發(fā)新產品、建立新網絡、布局新市場。”孫亮所說的新品牌，毫無疑問便是江淮威鈴，從品牌名稱也不難看出江汽集團對江淮威鈴寄予了與“康、駿、帥”同等的期望。

那么，江淮威鈴又靠什么來擔此重任呢？

定位中高端 與“康、駿、帥”形成產品互補

“江淮威鈴產品定位中高端市場，要在江淮輕卡內部達到一種戰(zhàn)略協(xié)同，與現有的康鈴、駿鈴、帥鈴產品形成互補?！睆膶O亮的介紹中不難看出，江淮威鈴未來“增量”的方向主要是外延，而不會與現有的“康、駿、帥”內卷。

“2850mm軸距、3365mm軸距的威鈴寬、中、窄體產品，搭載云內、全柴、康明斯以及江淮銳捷特動力，這些產品都實現了量產?！睂O亮告訴第一商用車網。在發(fā)布會現場，國內最寬的窄體輕卡威鈴K3、最輕的中體輕卡威鈴K5、配置最高的寬體輕卡威鈴K6，以及擁有超大駕乘空間的長軸距產品威鈴K8等產品受到了媒體、經銷商以及卡友的駐足圍觀。

第一波產品便引發(fā)不小關注，而接下來的產品也在按計劃推進?！伴L軸距產品正在陸續(xù)量產，并且在軸距上還會進一步拓展，3.8米、4.2米、4.5米、4.7米軸距都在計劃之中；新能源車型計劃于今年2季度推出；下半年則會推出新內飾產品，同時1900mm寬度的中體輕卡也會推出；小卡最快年底推出……”按照孫亮的介紹，江淮威鈴的產品上市計劃已經排到了2023年往后。

據了解，目前江淮威鈴擁有量產車型11款，立項開發(fā)車型26款，這對于一個成立僅半年的品牌來說，幾乎難找第二家?！拔覀儾粌H有江汽集團強大的研發(fā)支持，自己也有獨立的研發(fā)團隊，加上有全面且獨立的資質，上公告速度非?？?，這些都保證了我們對市場的快速響應?！睂O亮自信地說道。

如果說，最寬的窄體輕卡、最輕的中體輕卡等車型是江淮威鈴在產品端打的一張“差異化”牌，那么，威鈴在營銷、服務上的差異化優(yōu)勢可能更讓人眼前一亮。

用戶思維無處不在  “B+B@C把用戶捧在手心” 

在半個多小時的專訪中，“用戶思維”是孫亮口中的高頻詞匯?！笆濉逼陂g，江淮汽車的朋友圈多了兩位重要伙伴——百年品牌大眾和造車新勢力蔚來，這兩位伙伴的助力對江淮汽車的賦能是多維度的?！皩W習大眾，主要是學習研發(fā)和質量管控這兩個方面，所以，對于威鈴的質量，我們有足夠的信心和底氣；我們在蔚來身上也學到了很多，最主要的是學習他的用戶思維，讓我們思考如何真正地把用戶捧在手心?！睂O亮這樣介紹大眾和蔚來給江淮汽車帶來的不同。

理解了孫亮的用戶思維，隨后他說起的令人耳目一新的新詞匯，也就有了出處。據孫亮介紹，江淮威鈴2022年的渠道建設目標是130家一級網絡，截止到2021年12月31日已經開發(fā)了55家，并且絕大多數是新開發(fā)的?！伴_發(fā)威鈴網絡，我們盡量不用體系內原有的網絡，而是盡可能地開拓新網絡，做新的、高質量的增量?！蓖ㄟ^孫亮的介紹不難發(fā)現，做增量對四川江淮來說已經是慣性思維。

在商用車領域，B2B、B2C是很常見的營銷模式，孫亮卻為四川江淮打造了一個主機廠、經銷商、用戶的新相處模式——B+B@C?！艾F在已經不是主機廠管經銷商的時代，我們要與經銷商合為一體，去直面用戶?！睂O亮介紹道，“比如，做自媒體直播等線上營銷，我們主機廠先‘打樣’，做出效果后逐步拓展到經銷商?！边@樣一來，經銷商從主機廠得到的培訓和指導更為立體，而用戶則可以得到經銷商和主機廠兩方面的響應和支持。

緊接著，孫亮以江淮威鈴正在進行的一項名為“編號運營”的小項目為例，介紹了B+B@C模式的實操情況。孫亮表示，四川江淮將為威鈴的前1000名用戶建立“N對1”的微信群，“N”包括經銷商的銷售經理、服務專員等人，以及主機廠負責服務、質量、研發(fā)等相關人員，“N”將專屬服務于某一位客戶，一旦客戶提出任何需要經銷商或廠家支持的需求，“N”會第一時間迅速響應?！澳康木褪且層脩舾惺艿秸嬲膶嵲凇Ｎ覀儾缓翱谔?，但用戶需要時我們會第一時間響應?！睂O亮告訴第一商用車網。

從去年12月威鈴產品開賣，如今孫亮的編號運營群已經有100多個。迅速響應和“N對1”服務當然不會止于1000位，江淮威鈴正是通過這樣的方式，把“第一時間響應、把用戶捧在手心”等理念根植于自己的品牌當中。此外，通過江淮卡友APP，用戶同樣可以享受到威鈴“把用戶捧在手心”的感覺?！敖摧p卡現有的656家（2022年將突破700家）服務網絡的服務、備件已經全部打通，未來威鈴用戶可以到全國任何地方去保養(yǎng)維修，在任何地方需要維修、救援等支持時也會得到最迅速的響應?！睂O亮表示，江淮輕卡遍布全國的服務網絡是威鈴品牌在服務上最硬的底氣。

結束語

“站在用戶的角度上怎么做都不為過?！睂O亮這樣說道。第一商用車網注意到，孫亮所說的“用戶”實際上還包括江淮威鈴的經銷商，四川江淮在營銷、培訓、金融支持等方面對經銷商的支持都是站在“用戶”角度上來思考，其與經銷商“合為一體”的戰(zhàn)略思維非常明確。

2022年，江淮威鈴的網絡建設目標是130家，銷量目標是1.2萬輛。這個目標對于一個把用戶思維根植于心的品牌來說，或許多少有點保守。