法士特董事嚴(yán)鑒鉑：“大營(yíng)銷理念”助法士特?fù)屨际袌?chǎng)

 

    40年前，法士特在陜西寶雞的一處小山溝里建廠。此后的近30年時(shí)間里，法士特的年銷量都徘徊在3000臺(tái)左右，很難突破5000臺(tái)。  

 

    40年后，2007年法士特重型變速器的銷量達(dá)到43萬(wàn)臺(tái)；2008年上半年，法士特共銷售重型汽車變速器33.1萬(wàn)臺(tái)。在8噸以上重型汽車市場(chǎng)，法士特變速器的占有率超過(guò)86%，15噸以上市場(chǎng)占有率超過(guò)92%。這樣近乎“壟斷”局面，法士特是如何做到的呢？

 

    回答這個(gè)問(wèn)題，從1998年開(kāi)始負(fù)責(zé)銷售工作的陜西法士特汽車傳動(dòng)集團(tuán)公司董事、副總經(jīng)理嚴(yán)鑒鉑非常合適。 

 

    上世紀(jì)90年代中期，正是法士特最困難的時(shí)候，曾經(jīng)連續(xù)四個(gè)半月發(fā)不出工資。1996年，李大開(kāi)臨危受命，出任廠長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)擔(dān)任廠長(zhǎng)助理的嚴(yán)鑒鉑被李大開(kāi)任命為副廠長(zhǎng)，主管生產(chǎn)技術(shù)，1998年開(kāi)始負(fù)責(zé)銷售至今。

 

 

陜西法士特汽車傳動(dòng)集團(tuán)公司董事、副總經(jīng)理嚴(yán)鑒鉑 

 

    回想上世紀(jì)90年代后期那段辛苦打拼的歲月，嚴(yán)鑒鉑印象深刻。他說(shuō)：“李總非常有魄力。上任伊始，就實(shí)施了大刀闊斧的改革，帶頭裁員，先讓自己的夫人下崗?！彼J(rèn)為，法士特的成功首先取決于一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)班子，最關(guān)鍵的就是“領(lǐng)頭雁”李大開(kāi)。“李大開(kāi)是個(gè)工作狂，而且時(shí)刻不忘危機(jī)感”。 

 

    在李大開(kāi)帶領(lǐng)下，法士特經(jīng)營(yíng)逐漸好轉(zhuǎn)。嚴(yán)鑒鉑說(shuō)，1998年法士特的經(jīng)營(yíng)就有了起色；2000年贏利600多萬(wàn)元；2001年與湘火炬合資，成功改制，品牌效應(yīng)也逐漸出現(xiàn)；2001年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1.3億元；到2006年達(dá)到62億元。市場(chǎng)占有率從10%提升到86%。 

 

    嚴(yán)鑒鉑認(rèn)為，法士特第二個(gè)成功的因素是，自1998年開(kāi)始公司每年提出一個(gè)主題，定向攻關(guān)。比如1998年是“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)質(zhì)量年”，1999年是“營(yíng)銷管理年”，2000年是“科技進(jìn)步效益年”等等。這樣一步一個(gè)腳印，為法士特產(chǎn)品質(zhì)量提升、贏得市場(chǎng)青睞打下了良好的基礎(chǔ)。       

 

    第三個(gè)成功的因素是，在引進(jìn)消化吸收基礎(chǔ)上，法士特不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，陸續(xù)推出大量新產(chǎn)品。目前法士特已經(jīng)擁有20多個(gè)系列數(shù)百個(gè)品種的變速器。這些不同品種的變速器滿足不同市場(chǎng)的需求，為法士特幾乎“壟斷”市場(chǎng)提供了保障。

 

    基礎(chǔ)打好了，具體做營(yíng)銷時(shí)，法士特人講求“團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)，頑強(qiáng)開(kāi)拓，不達(dá)目的誓不罷休”。嚴(yán)鑒鉑指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷是‘一把手工程’，李總親自抓。他既是技術(shù)專家，也是營(yíng)銷專家，總能為客戶想出共贏的方案?！痹诶畲箝_(kāi)的帶領(lǐng)下，法士特提出了“大營(yíng)銷”的理念，即營(yíng)銷不僅是市場(chǎng)部的事，其他部門(mén)的人也要積極配合；營(yíng)銷不僅做售前工作，售后服務(wù)也要及時(shí)到位。 

 

    嚴(yán)鑒鉑給記者講了他們開(kāi)發(fā)北方奔馳變速器市場(chǎng)的經(jīng)歷。1998年，法士特的營(yíng)銷人員去北方奔馳開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。北方奔馳有關(guān)負(fù)責(zé)人明確告訴他們：“不會(huì)用雙中間軸的變速器?！钡麄儾](méi)有放棄，市場(chǎng)部的人打不進(jìn)去，技術(shù)部門(mén)的人上。法士特技術(shù)人員與北方奔馳的技術(shù)人員不斷接觸，給他們講述雙中間軸變速器的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間，他們說(shuō)動(dòng)了北方奔馳的技術(shù)人員。2000年下半年，他們答應(yīng)試裝一臺(tái)法士特變速器，誰(shuí)知一試就欲罷不能，2003年就開(kāi)始批量供貨了。

 

    更加能夠說(shuō)明法士特營(yíng)銷人員堅(jiān)韌精神的，是他們進(jìn)入東風(fēng)配套體系的過(guò)程。從上世紀(jì)80年代開(kāi)始，幾代法士特人持續(xù)努力，堅(jiān)持不懈，歷經(jīng)近20年時(shí)間，到2000年?yáng)|風(fēng)才答應(yīng)試裝法士特的變速器；2002年開(kāi)始上量，達(dá)到300臺(tái)；到2004年，法士特就為東風(fēng)提供了6萬(wàn)臺(tái)重型變速器。 

 

    法士特市場(chǎng)營(yíng)銷的成功，離不開(kāi)對(duì)售后服務(wù)的重視。嚴(yán)鑒鉑告訴記者，從2000年開(kāi)始，法士特重點(diǎn)建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)建設(shè)了1000多家特約服務(wù)店，同時(shí)建立了覆蓋全國(guó)的呼叫中心。2003年，法士特提出“超感動(dòng)服務(wù)”，走在國(guó)內(nèi)同行前列。 

 

    嚴(yán)鑒鉑告訴記者，一家服務(wù)站的負(fù)責(zé)人跟他開(kāi)玩笑說(shuō)，他們不想做法士特的服務(wù)站，因?yàn)榉ㄊ刻氐淖兯倨骺偛粔模酆蠓?wù)就賺不到什么錢。一句玩笑話，透露出法士特變速器在用戶心中的形象，或許這才是法士特的產(chǎn)品能夠幾乎“壟斷”市場(chǎng)的根本原因。