宇通海外市場部王峰：穩(wěn)扎穩(wěn)打力促今年出口再增長

 

    受全球金融危機影響，我國汽車出口在2008年11月出現(xiàn)了同比33%的大幅下滑。2009年汽車出口究竟是觸底反彈，還是會如市場預(yù)測般出現(xiàn)負(fù)增長？現(xiàn)在還說不準(zhǔn)，至少大多數(shù)行業(yè)人士和專家對2009年汽車出口形勢并不樂觀。

 

    宇通客車作為國內(nèi)客車出口的龍頭企業(yè)，一直以來在海外市場上表現(xiàn)頗佳。面對市場的危機與挑戰(zhàn)，宇通客車將采取怎樣的措施渡過難關(guān)？近日，記者專訪了宇通客車海外市場部工作人員王峰，了解宇通客車的應(yīng)對之道。

 

需求仍在

 

    對于任何一家企業(yè)來說，要想準(zhǔn)確判斷出這場金融危機給市場帶來的影響有多大、持續(xù)時間有多長，都是一件難事?！?009年將是企業(yè)之間拼內(nèi)力的時刻。客車出口的格局可能會出現(xiàn)變化，宇通將利用自身優(yōu)勢抓住這一機遇?！蓖醴灞硎荆骸拔覀冾A(yù)計2009年客車出口不會出現(xiàn)大幅下滑，可能會與2008年持平。宇通將在資金、供應(yīng)鏈上下力氣，提高公司的內(nèi)部管理水平，保證在出口市場上穩(wěn)定增長?！?

 

    “雖然金融危機所帶來的沖擊，使得一些海外客戶沒有了購車資金或縮小了采購規(guī)模，而且一些國家對本國汽車工業(yè)或?qū)⒊雠_更有力的保護(hù)措施（如提高進(jìn)口門檻），但我們判斷，市場的需求仍在?！蓖醴逭f。

 

    市場機遇來自兩個方面?！捌湟?，一些過去采購歐美客車產(chǎn)品的客戶可能會受到資金限制，轉(zhuǎn)而采購價格較低的中國客車產(chǎn)品。這樣的需求變化正是我們希望看到的。中國客車良好的性價比優(yōu)勢將會凸顯出來。其二，發(fā)展中國家市場有很大機遇?！蓖醴宸治稣f，大多數(shù)發(fā)展中國家都需要靠投資拉動內(nèi)需來緩解金融危機對經(jīng)濟帶來的壓力，而這些發(fā)展中國家對公路建設(shè)等方面的投資，勢必會刺激當(dāng)?shù)厥袌龅挠密囆枨蟆?

 

全力開拓

 

    由于蛋糕整體可能會縮小，因此，2009年客車出口市場上的競爭將更加激烈。面對競爭，宇通調(diào)整了自己的出口策略。

 

    “宇通仍會優(yōu)先發(fā)展現(xiàn)有優(yōu)勢市場，如俄羅斯、古巴等。另外，我們對規(guī)模相對較小的細(xì)分市場也要大力開拓，如一些公交、旅游客車市場等?！蓖醴灞硎荆骸斑@就要求我們的海外銷售人員在尋找訂單和市場時的視野更加開闊和靈活?！?

 

    王峰告訴記者：“宇通在2009年的海外市場上，不僅要為客戶提供可靠的產(chǎn)品，還要向用戶傳遞投資回報的理念，讓客戶了解選擇宇通客車所能帶來的經(jīng)濟效益和實際回報。另外，宇通還將做到為客戶更快捷地解決問題，在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)等方面快速反應(yīng)，滿足不斷變化的市場需求。在各國有意識地保護(hù)本土汽車企業(yè)發(fā)展的大環(huán)境下，宇通除了產(chǎn)品出口外，還將更多地采用輸出技術(shù)和品牌的方式來擴大出口?！?

 

渠道為先

 

    要想實現(xiàn)策略的轉(zhuǎn)變，做好渠道建設(shè)將是宇通十分重要的工作。

 

    首先，要讓所有的銷售人員重新認(rèn)識海外市場，這就要在人員知識結(jié)構(gòu)和隊伍運作上進(jìn)行調(diào)整?！笆袌鲂蝿莺玫臅r候，海外銷售人員可能不會去關(guān)注融資風(fēng)險等方面的知識。而現(xiàn)在我們有意識地對員工的知識結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，提高員工素質(zhì)，使他們有更強的市場敏感度，能夠更好、更快地了解當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H需求，從而發(fā)現(xiàn)市場機遇，獲得更多的訂單?！蓖醴逭f。

 

    其次，在海外銷售網(wǎng)絡(luò)上，宇通將下大力氣維護(hù)經(jīng)銷商的利益，幫助它們共渡難關(guān)。王峰表示，“我們要了解海外經(jīng)銷商需要什么，宇通客車能做什么，進(jìn)而給以它們最大的支持。2009年，宇通有可能會對海外經(jīng)銷商進(jìn)行大規(guī)模培訓(xùn)，并在產(chǎn)品促銷和服務(wù)方面給以政策支持。目前，相關(guān)的措施正在討論制訂中。”