【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】

2022年，商用車市場(chǎng)一片慘淡。臨近年底，如何拓展市場(chǎng)、調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)、適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境成為了各大主機(jī)廠的當(dāng)務(wù)之急。

近日，第一商用車網(wǎng)采訪了一汽解放汽車銷售有限公司江西總經(jīng)理王立國(guó)、一汽解放青島汽車有限公司江西總經(jīng)理胡彬、高安市海鑫汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理何亮。受訪嘉賓向筆者介紹了當(dāng)前江西重卡市場(chǎng)的狀態(tài)與發(fā)展趨勢(shì)，以及一汽解放銷售業(yè)務(wù)面臨的困境。筆者將以江西市場(chǎng)為例，看解放面對(duì)當(dāng)下嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)將如何破局。

市場(chǎng)萎靡不振 解放難“獨(dú)善其身”

伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，素有“中國(guó)汽運(yùn)之都”之稱的江西省高安市近十年來(lái)的貨運(yùn)行業(yè)從業(yè)人數(shù)爆發(fā)式增長(zhǎng)，在2015至2018年間達(dá)到頂峰，相關(guān)從業(yè)人數(shù)一度升至20萬(wàn)人左右。較大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模形成了“虹吸效應(yīng)”，周邊地區(qū)的用戶開始涌向高安，促進(jìn)了高安地區(qū)中重卡銷售、金融服務(wù)、二手車等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。漸漸地，高安市的中重卡銷售業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了全國(guó)，不少西北、東北、兩廣地區(qū)的客戶也來(lái)到高安購(gòu)車。

但近三年來(lái)，受到疫情、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、減排壓力等因素的影響，貨運(yùn)市場(chǎng)整體下行，總量顯著減少；同時(shí)，房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等業(yè)態(tài)調(diào)整導(dǎo)致原材料類運(yùn)輸市場(chǎng)也出現(xiàn)較大下滑。在種種不利因素的疊加影響下，中重卡市場(chǎng)低迷已成定局。作為國(guó)內(nèi)重要的商用車集散地，高安市更是新車銷量下滑的重災(zāi)區(qū)，相關(guān)業(yè)內(nèi)人士預(yù)估，今年高安新車銷量下跌達(dá)到了80%。

同時(shí)，新車飽和、運(yùn)力過(guò)剩也導(dǎo)致二手車保值率受到了較大影響。據(jù)悉，高安地區(qū)一年車齡的二手重卡保值率已從原先的80%暴跌至60%左右。無(wú)論在新車市場(chǎng)還是二手車市場(chǎng)，面對(duì)低迷的市場(chǎng)和較大的庫(kù)存壓力，作為中重卡行業(yè)“領(lǐng)頭羊”的一汽解放自然無(wú)法“獨(dú)善其身”。

不過(guò)，王立國(guó)表示，雖然整體終端銷量表現(xiàn)不佳，但一汽解放仍牢牢站穩(wěn)了新車銷量第一的位置?！敖衲?至10月份，我們?cè)诟甙驳貐^(qū)的終端銷量大致為2000輛，中卡、重卡在江西省市場(chǎng)占有率約為34%，在高安市的市場(chǎng)占有率約為47%?！睆漠?dāng)前的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，解放在市場(chǎng)整體低迷的情況下依舊維持住了較高的保有量，表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；此外，依靠完善的服務(wù)，解放的二手車也保持了較高的保值率。對(duì)解放來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)積極的信號(hào)。

新車業(yè)務(wù)前景堪憂 一汽解放依靠二手車業(yè)務(wù)“逆水行舟”

隨著貨運(yùn)量的持續(xù)走低，越來(lái)越多的用戶從成本、運(yùn)營(yíng)、貨源等多種角度出發(fā)，開始考慮購(gòu)買二手車。為了適應(yīng)新的業(yè)態(tài)，一汽解放在江西地區(qū)開始調(diào)整終端銷售結(jié)構(gòu)。

“解放的二手車殘值率向來(lái)是比較高的，一方面是因?yàn)楸Ｓ辛勘容^大，用戶賣車時(shí)相對(duì)好出手，另一方面是我們擁有完善的售后服務(wù)體系，配件也比較豐富。”胡彬表示，除了維持保值率高的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)外，解放整合了現(xiàn)有資源，成立了專門的二手車業(yè)務(wù)部門，進(jìn)行二手車相關(guān)業(yè)務(wù)的整備，包括金融貼息、貸款等服務(wù)；同時(shí)，制定二手車行業(yè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，以此解決價(jià)格、售后等問(wèn)題。此外，和大多數(shù)主機(jī)廠一樣，一汽解放也提供二手車置換、回購(gòu)服務(wù)。

新產(chǎn)品、新能源和出口 或?qū)⒊蔀樾碌脑鲩L(zhǎng)點(diǎn)

“僅就江西地區(qū)而言，目前市場(chǎng)暫時(shí)沒(méi)有回暖的跡象。我們預(yù)估市場(chǎng)低迷的現(xiàn)象將持續(xù)到明年上半年?！睘榱藨?yīng)對(duì)市場(chǎng)低迷的情況，一汽解放投放了大量新產(chǎn)品、新技術(shù)，一汽解放J6V牽引車就是其中的代表。

“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們今年下半年推出J6V就是為了適應(yīng)新的業(yè)態(tài)?！币黄夥旁谕瞥鲂庐a(chǎn)品之外也不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，王立國(guó)介紹，當(dāng)前，解放的牽引車、自卸車等產(chǎn)品都滿足了如今嚴(yán)苛的排放標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在很多體量小的用戶可能不再購(gòu)買新車，但是一些大客戶為了滿足排放要求，仍然對(duì)國(guó)六新車擁有較大的需求。接下來(lái)，開發(fā)一些頭部的大客戶是解放的目標(biāo)之一。

至于新能源領(lǐng)域，一汽解放同樣正在“發(fā)力”。目前，一汽解放正在進(jìn)行市場(chǎng)布局，與寧德時(shí)代合作進(jìn)行換電站的大規(guī)模建設(shè)?！昂芏嗳苏J(rèn)為，新能源重卡的使用成本并不比油車低，其實(shí)主要問(wèn)題出在購(gòu)車成本上，這也是我們現(xiàn)在努力的一個(gè)方向。但從車輛的全周期成本來(lái)看，新能源重卡的使用成本是低于燃油重卡的?！蓖趿?guó)說(shuō)道。

此外，新車出口將是一塊不小的“蛋糕”?！白越衲昴瓿跻詠?lái)，一汽解放出口量增長(zhǎng)十分迅猛，到今年10月為止出口總量相比去年同期增長(zhǎng)了150%?！蓖趿?guó)表示，明年解放將加大對(duì)出口業(yè)務(wù)的投入力度，爭(zhēng)取讓出口總量登上一個(gè)新臺(tái)階。

對(duì)于明年的市場(chǎng)，一汽解放顯然有著明確的目標(biāo)。王立國(guó)表示：“作為目前江西地區(qū)市場(chǎng)份額最大的品牌，解放市占率第一的地位是不能動(dòng)搖的。我們目前的目標(biāo)是市場(chǎng)占有率在今年的基礎(chǔ)上至少提升2%。相信隨著我們開發(fā)力度的加大和國(guó)六新車的推廣，市占率是會(huì)穩(wěn)步上升?！?br style="text-align: left;"/>

結(jié)束語(yǔ)

“行業(yè)第一”從來(lái)都是一把雙刃劍，作為行業(yè)“領(lǐng)頭羊”的一汽解放既占據(jù)著中重卡市場(chǎng)上的最大份額，也遭受著市場(chǎng)下行所帶來(lái)的最嚴(yán)重的負(fù)面影響，這對(duì)解放來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。站在“聚光燈”下，無(wú)論解放的市場(chǎng)布局如何變化都將成為“風(fēng)向標(biāo)”，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。