百強(qiáng)巡展已成為商用車力拓二三級(jí)市場的平臺(tái)

          百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)已成為商用車力拓二三級(jí)市場的卓越平臺(tái)

        ——商用車企業(yè)代表、經(jīng)銷商等暢談百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)（續(xù)）

編者按：

    2010年百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)春季巡展活動(dòng)剛剛落下帷幕。參加本屆百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)的商用車企業(yè)高管、經(jīng)銷商、大區(qū)經(jīng)理等又對百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)有什么樣的評價(jià)呢？我們采訪了江鈴汽車、長安汽車、東風(fēng)汽車、中國一汽、福田汽車、南京依維柯、開瑞汽車、華晨金杯和哈飛汽車等展商相關(guān)當(dāng)事人。上期，江鈴汽車、長安汽車、福田汽車、南京依維柯已經(jīng)為您呈現(xiàn)，本期將繼續(xù)呈現(xiàn)東風(fēng)汽車、中國一汽、開瑞汽車、華晨金杯和哈飛汽車等！

    東風(fēng)汽車：

    東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司  副總經(jīng)理  蔣國文

    東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司（簡稱東風(fēng)裕?。┮誀I銷創(chuàng)新提升東風(fēng)輕卡品牌價(jià)值，推動(dòng)?xùn)|風(fēng)系列輕卡在新興市場快速發(fā)展。東風(fēng)裕隆副總經(jīng)理蔣國文告訴記者：“堅(jiān)持創(chuàng)新、堅(jiān)持品質(zhì)不僅是東風(fēng)品牌輕卡的產(chǎn)品特點(diǎn)，也是營銷指導(dǎo)方針?！?BR>
    在全國百強(qiáng)縣市巡展鄒平、壽光等站現(xiàn)場，東風(fēng)輕卡展臺(tái)前吸引了大批參觀者，人們對多利卡、福瑞卡贊不絕口，許多消費(fèi)者是慕名而來。

    據(jù)了解，東風(fēng)裕隆近年來堅(jiān)持分品系營銷，在鞏固中高端市場地位的同時(shí)加大對二三級(jí)市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，持續(xù)提升東風(fēng)品牌輕卡在新興市場的銷量和影響力，收到顯著效果。中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，2010年前4個(gè)月東風(fēng)品牌輕卡（含底盤）累計(jì)銷售8.2萬輛，同比增長44%，穩(wěn)居行業(yè)第二。

    流程驅(qū)動(dòng) 渠道發(fā)力

    隨著輕卡市場的競爭加劇，市場細(xì)分程度日漸加深，各廠家在提高產(chǎn)品針對性下足了功夫。東風(fēng)系列輕卡的功課可謂做得實(shí)、做得透。蔣國文告訴記者，東風(fēng)裕隆發(fā)揮前期調(diào)研、品牌傳播、銷售過程、售后服務(wù)的全流程聯(lián)動(dòng)，將東風(fēng)品牌的品質(zhì)優(yōu)勢和市場號(hào)召力綜合、全面地展示出來。

    據(jù)介紹，在企劃環(huán)節(jié)，東風(fēng)裕隆啟動(dòng)廣泛市場調(diào)研，深入了解消費(fèi)者個(gè)性化需求；營銷環(huán)節(jié)，東風(fēng)裕隆針對不同品系的產(chǎn)品特點(diǎn)，成立獨(dú)立的事業(yè)部，分別開展中端主流及二三級(jí)市場的營銷服務(wù)工作?！拔覀兊哪繕?biāo)很明確，高端市場的產(chǎn)品要追求國際化標(biāo)準(zhǔn)，中端主流市場產(chǎn)品要加強(qiáng)專業(yè)化，二三級(jí)市場產(chǎn)品要以品質(zhì)和性價(jià)比帶動(dòng)規(guī)模提升?！笔Y國文說。售后服務(wù)中，東風(fēng)裕隆發(fā)起組織了“東風(fēng)兄弟俱樂部”車友組織，成為交流安全駕駛和節(jié)油經(jīng)驗(yàn)、體現(xiàn)東風(fēng)人文關(guān)懷的平臺(tái)。襄樊等地區(qū)的經(jīng)銷人員還聯(lián)合交通管理部門組織治理超載和安全駕駛的講座。

    在二三級(jí)市場潛力逐漸發(fā)揮的背景下，東風(fēng)裕隆不斷加大網(wǎng)絡(luò)下沉和營銷能力提升。東風(fēng)裕隆品牌傳播部部長胡勇告訴記者，他們目前在全國已建立500多家一級(jí)經(jīng)銷商，渠道拓寬的過程中，東風(fēng)裕隆通過組織業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)、VI（視覺識(shí)別）形象推廣等形式，強(qiáng)化東風(fēng)品牌價(jià)值宣傳和產(chǎn)品差異化展示，滿足客戶“易行、易購”的需求。在公司層面，還成立了“汽車下鄉(xiāng)辦公室”，專門負(fù)責(zé)汽車下鄉(xiāng)相關(guān)工作的調(diào)研和協(xié)調(diào)，保證二三級(jí)市場開拓工作有目標(biāo)、有成效。他們通過組織重點(diǎn)客戶走訪、參加百強(qiáng)縣市巡展等活動(dòng)，有效提升了品牌宣傳力度?！把舱故且粋€(gè)很好的品牌傳播形式，尤其是針對二三級(jí)市場，直觀并且有沖擊力?！逼放苽鞑ゲ抗ぷ魅藛T說。

    東風(fēng)裕隆的系統(tǒng)努力最終體現(xiàn)在了輕卡產(chǎn)品上，多利卡和福瑞卡兩個(gè)品牌成長迅速，在市場中呈現(xiàn)互相促進(jìn)的協(xié)同效應(yīng)，產(chǎn)銷量、市場占有率和品牌影響力迅速提升。多利卡在貨運(yùn)中的專業(yè)、高效、可靠表現(xiàn)，以及福瑞卡實(shí)用、實(shí)惠、性價(jià)比高的形象，通過營銷創(chuàng)新深入消費(fèi)者人心。

    立足現(xiàn)在 放眼未來

    蔣國文一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：二三級(jí)市場不等于低端市場，投放二三級(jí)市場的產(chǎn)品也不能是低質(zhì)產(chǎn)品。

    記者在前期跟蹤百強(qiáng)縣市巡展、中部名城巡展時(shí)發(fā)現(xiàn)，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，許多地區(qū)的輕卡需求呈現(xiàn)出多元化、多層次化特點(diǎn)，但追求品質(zhì)卻是共同需求。胡勇認(rèn)為，東風(fēng)品牌的積淀和內(nèi)涵已經(jīng)形成一種無形的規(guī)范，決定了東風(fēng)系列輕卡必然走高品質(zhì)之路。

    蔣國文在向記者講述了幾個(gè)東風(fēng)輕卡的實(shí)例。東風(fēng)輕卡在選用鋼材、采購零部件時(shí)把品質(zhì)放在第一位，即使細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)也盡量做到最好?！跋M(fèi)者常反映‘東風(fēng)鋸不動(dòng)’、‘東風(fēng)的板簧好、壓不彎’，那是因?yàn)槲覀冇米詈玫匿摬?。我們做營銷，就需要把這些事例告訴消費(fèi)者，增強(qiáng)他們的辨別意識(shí)?！笔Y國文說。他還以車廂底板隔震膠為例，當(dāng)前部分廠商在推出低端產(chǎn)品時(shí)把類似的部件減量或者取消，以達(dá)到控制成本目的，而東風(fēng)在這些看似不重要、實(shí)則影響使用壽命的零部件上從不含糊。

    “企業(yè)要生存發(fā)展，必須把握當(dāng)前的每一次機(jī)會(huì)，但以犧牲品質(zhì)為代價(jià)的低價(jià)競爭，只能換來暫時(shí)的市場生存。東風(fēng)輕卡不僅要立足現(xiàn)在，更要放眼未來。輕卡換購、農(nóng)用車升級(jí)帶來的輕卡消費(fèi)高潮將在三五年內(nèi)到來，只有目光長遠(yuǎn)才能笑到最后。高品質(zhì)的產(chǎn)品和品牌是東風(fēng)裕隆勇于開展?fàn)I銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)和動(dòng)力?！笔Y國文笑著說。

    華晨汽車：

    綿陽華瑞汽車有限公司銷售公司  東北大區(qū)經(jīng)理  晏建

    綿陽金杯最有效的推廣辦法是巡展
    
    “華晨汽車向來重視對二三級(jí)市場的開發(fā)和培育，一直致力于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、渠道下沉。對在中小城市舉辦推廣活動(dòng)，不管是在費(fèi)用上還是策略上，都會(huì)給予經(jīng)銷商全力支持。綿陽金杯消費(fèi)群體主要集中在廣大農(nóng)村市場，所以最有效的推廣辦法就是巡展，特別是相對細(xì)致，細(xì)化到鎮(zhèn)甚至村的巡展，效果往往十分明顯。

    參加百強(qiáng)巡展我們收獲頗豐，讓消費(fèi)者了解了企業(yè)和品牌，也了解了綿陽金杯的系列產(chǎn)品，對提高銷量起到了很好的作用。百強(qiáng)巡展影響力非常大，而且每個(gè)環(huán)節(jié)都安排得非常有序，營造了良好的售車和賞車氣氛。作為全國性的大型巡展活動(dòng)，百強(qiáng)巡展對品牌的宣傳，對經(jīng)銷商知名度的提高，對車輛銷量的提升都非常有效，希望每年多搞一些這方面的活動(dòng)。

    我們希望今后百強(qiáng)巡展能夠越辦越好，建議在巡展前一個(gè)月之內(nèi)，進(jìn)一步加大在巡展舉辦縣市的傳播力度，在當(dāng)?shù)孛襟w各大媒體頻繁宣傳，讓消息傳入每個(gè)當(dāng)?shù)厝说亩?；在每站舉辦前首先在當(dāng)?shù)嘏e行游街活動(dòng)，然后再統(tǒng)一到展場；并且多邀請當(dāng)?shù)氐恼I(lǐng)導(dǎo)出席，以進(jìn)一步提高百強(qiáng)巡展的影響力和號(hào)召力?！?BR>
    華晨汽車銷售服務(wù)中心、河北驥達(dá)汽車貿(mào)易有限公司  總經(jīng)理  黃自強(qiáng)：

    百強(qiáng)巡展鞏固了華晨金杯石家莊地區(qū)好形勢
 
     “華晨金杯在石家莊地區(qū)商用車市場占據(jù)重要位置，海獅宜商宜家，單位、個(gè)人都能使用，一直穩(wěn)居輕客市場第一；大MPV閣瑞斯第3代應(yīng)用了豐田的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，自去年上市以來增長很快。

    4月9-10日我們參加了春季百強(qiáng)巡展辛集站，感觸很深。百強(qiáng)巡展具有很強(qiáng)的沖擊力、號(hào)召力，在組織安排、展場布置等方面都很到位，而且是利用了周末的休息時(shí)間辦展，到現(xiàn)場參觀的人群絡(luò)繹不絕。通過舉辦形式多樣的現(xiàn)場活動(dòng)聚集人氣，對品牌推廣，產(chǎn)品宣傳有實(shí)際的效果。參加兩天的巡展，加深了消費(fèi)者對華晨金杯的認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大了公司和品牌的影響，還結(jié)識(shí)了許多新的客戶。巡展后有不少人打電話詢問或者來店看車，參展效果很好。

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    購買汽車對縣里的消費(fèi)者來講，仍然是“大宗消費(fèi)”，要經(jīng)過反復(fù)的比對、挑選才能作出決定。很多人只是從網(wǎng)絡(luò)上，或者報(bào)紙電視上了解感興趣的車型，面對面、近距離地了解產(chǎn)品機(jī)會(huì)并不多。百強(qiáng)巡展把眾多品牌和車型集中起來向消費(fèi)者展示，便于消費(fèi)者的挑選和購買，也為參展品牌提供了很多的市場機(jī)遇。

    在廠家的指導(dǎo)和支持下，我們經(jīng)常開展推廣、促銷活動(dòng)，包括每個(gè)月都要在本地報(bào)紙上投放廣告、每個(gè)月都要搞幾次店頭活動(dòng)、建立日常性的客戶走訪制度、設(shè)立網(wǎng)站宣傳產(chǎn)品、借助114查號(hào)臺(tái)進(jìn)行宣傳等等。今年我們趁著商用車市場的好形勢，加強(qiáng)了品牌推廣、產(chǎn)品促銷力度，已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月開展華晨金杯下鄉(xiāng)活動(dòng)。到目前為止，金杯海獅的銷量比去年有了高達(dá)20-30%的增長?！?BR>
    濟(jì)寧北方汽車貿(mào)易有限公司  銷售經(jīng)理  劉玉峰

    百強(qiáng)巡展考慮周全、服務(wù)細(xì)致

    “百強(qiáng)巡展規(guī)模大、檔次高，這次鄒城站巡展前期宣傳達(dá)到了良好的效果，人氣十分火爆，我們獲得了超越預(yù)想的效果，增加了集客量，發(fā)掘了20多位意向客戶，金杯海獅、閣瑞斯都實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場成交，品牌推廣也取得了理想的效果。

    經(jīng)銷商參加地方車展或者自己舉辦巡展，需要做物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場搭建等繁瑣的事務(wù)，而且人氣、效果也往往達(dá)不到要求。百強(qiáng)巡展服務(wù)工作十分到位，在方方面面都考慮周全、安排細(xì)致，不僅讓經(jīng)銷商省卻了在籌備上花費(fèi)的時(shí)間和精力，而且客流量大，有效人群多，為參展品牌提供了不可多得的機(jī)會(huì)。

    商用車與乘用車不同在于，它的購買群體主要是企事業(yè)單位。為了實(shí)現(xiàn)銷售，我們非常注重老客戶對新客戶的推介，積極采取措施，努力提高轉(zhuǎn)介率。我們發(fā)現(xiàn)，比起銷售人員的推介，客戶更易于接受老客戶的推薦。因此我們十分重視與客戶之間的溝通，通過后期的服務(wù)，對單位用戶的回訪，以及節(jié)慶日向用戶贈(zèng)送禮品等方式，加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)系，讓用戶滿意。商用車還有一個(gè)特點(diǎn)就是在銷售上沒有淡旺季，為此我們?nèi)甓紙?jiān)持經(jīng)常性地上門走訪客戶，特別是把針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、大中型企業(yè)等那些有購買潛力的單位的走訪作為重點(diǎn)。同時(shí)我們還注意到，商用車在使用三四年的時(shí)候，便進(jìn)入了換車期，這部分用戶是十分寶貴的市場資源，我們十分重視這部分客戶的發(fā)掘和走訪?！?BR>
    滄州中租亞飛汽車連鎖銷售有限公司  總經(jīng)理  王惠英

    感謝廠商提供參展百強(qiáng)巡展機(jī)會(huì)

    “本次百強(qiáng)巡展與以往相比，組織工作更加嚴(yán)謹(jǐn)周密；現(xiàn)場活動(dòng)題材更加豐富多彩。參加百強(qiáng)巡展，華晨金杯不僅有銷量的收獲，在品牌推廣上收效更為顯著。百強(qiáng)巡展為我們提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)讓更多的人了解和認(rèn)識(shí)了金杯品牌，進(jìn)而讓更多的人對金杯這一自主品牌有了更深一步的熱愛與支持，更進(jìn)一步體現(xiàn)了國人的民族意識(shí)在提高。

    華晨汽車對經(jīng)銷商十分重視，在傳播、活動(dòng)等營銷推廣方面一向積極支持和配合經(jīng)銷商，希望在日后的工作中華晨汽車?yán)^續(xù)加大這種支持力度。今年華晨汽車以龐大的陣容參與到百強(qiáng)巡展活動(dòng)中，為經(jīng)銷商提供了難得的開拓市場機(jī)會(huì)，為此我們十分感謝廠方對我們經(jīng)銷商的信任與支持，我公司會(huì)利用百強(qiáng)巡展契機(jī)，做好宣傳工作。在實(shí)際的生產(chǎn)銷售中保質(zhì)量抓服務(wù)，全心全意為客戶服務(wù)。在今后的工作中再接再厲，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)長處，克服短處，不辜負(fù)顧客和廠商對我們的信任與支持。”
整理/付秋男

    中國一汽：

    一汽吉林汽車有限公司  副總經(jīng)理  田青久

    中國一汽多措施促進(jìn)銷售 百強(qiáng)巡展助力

    “今年是中國一汽首次攜旗下佳寶和森雅品牌參加百強(qiáng)巡展。百強(qiáng)巡展歷經(jīng)精心策劃、反復(fù)‘打磨’，至今已亮相多個(gè)城市。作為汽車廠家，一汽吉林十分樂意將優(yōu)秀的產(chǎn)品推廣到更深層次的二三線市場中去，百強(qiáng)巡展為更多消費(fèi)者和車企提供了良好的契機(jī)。

    一汽吉林2010年的銷售任務(wù)定為十五萬輛，其中包括佳寶系列及森雅系列。而作為一汽吉林微客復(fù)興的重要車型，我們將力爭使佳寶V70將在三年內(nèi)成為國內(nèi)銷售榜前三甲的精品微客。我們提出這樣的任務(wù)和目標(biāo)，并不是憑空提出來的。事實(shí)上，為了保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們從多方面采取了有力措施：

    第一、擴(kuò)大汽車生產(chǎn)產(chǎn)能。為了滿足將來更大的市場需求，一汽吉林的第二工廠正在緊張的建設(shè)中，達(dá)到年產(chǎn)量三十萬輛的生產(chǎn)規(guī)模。

    第二、力促渠道下沉。渠道下沉已經(jīng)是現(xiàn)在各個(gè)微客廠家著手去做的重大營銷方式。首先是下沉到二三線城市。一汽吉林隨著‘百強(qiáng)巡展’在國內(nèi)二三級(jí)城市做了十六場活動(dòng)，對此深有體會(huì)。中國二三級(jí)市場很大，必須踏踏實(shí)實(shí)沉下去開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)才能深入到消費(fèi)者身邊，將一汽吉林的優(yōu)秀產(chǎn)品推薦給他們，最終達(dá)到供銷兩旺的雙贏局面。中國農(nóng)村的巨大消費(fèi)力長久以來一直被各個(gè)廠家所低估，直到我們真的走下去之后，才感受到廣大消費(fèi)者所需要的正是我們以往所忽略的。今年汽車下鄉(xiāng)政策的繼續(xù)實(shí)施，令更多的農(nóng)民朋友也加入了購車的隊(duì)伍。中國有八億農(nóng)民朋友，微客市場是非常巨大的，同樣競爭也是異常激烈的。對此，在繼續(xù)執(zhí)行‘強(qiáng)網(wǎng)，擴(kuò)網(wǎng)，靚網(wǎng)’的同時(shí)，一汽吉林已經(jīng)在眾多省市開展了‘春風(fēng)行動(dòng)’巡展活動(dòng)。

    第三、提高基層經(jīng)銷商營銷能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)。我在百強(qiáng)巡展看到，國內(nèi)主流的汽車廠商幾乎悉數(shù)到場參展。多家經(jīng)銷商同臺(tái)競技。那么，我們一汽吉林的經(jīng)銷商參加這個(gè)百強(qiáng)巡展，也是一次學(xué)習(xí)、鍛煉的機(jī)會(huì)。他們能夠在這個(gè)舞臺(tái)上展示自己的營銷能力，同時(shí)學(xué)習(xí)、借鑒其他品牌和經(jīng)銷商的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。這種營銷能力的提高影響深遠(yuǎn)。銷售網(wǎng)點(diǎn)的增加也是一個(gè)硬性的因素。在增加銷售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，銷量的增長是不容置疑的，尤其是二三級(jí)市場，消費(fèi)者更容易接受品質(zhì)優(yōu)良、售后無憂的‘精品微客’佳寶V70。下一步我們將繼續(xù)建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，從而進(jìn)一步拓寬市場，使一汽吉林的產(chǎn)品成為二三級(jí)城市消費(fèi)者和農(nóng)民朋友致富路上的好伙伴。

    第四、從產(chǎn)品技術(shù)層面提高一汽吉林系列車型的性價(jià)比。未來，微客的降價(jià)不會(huì)像以前轎車所經(jīng)歷過的那樣大肆降價(jià)促銷，而會(huì)不斷地走向平穩(wěn)。鋼材、能源、人力等成本都在提高，在未來的微客市場，汽車的價(jià)格不會(huì)不計(jì)成本的降價(jià)，反而有可能因國際大局勢的變化而小幅上揚(yáng)。而一汽吉林則不會(huì)讓消費(fèi)者多掏錢。為了更好的回饋消費(fèi)者，佳寶V70采用了眾多國際領(lǐng)先的技術(shù)，而我們的品牌是完全擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的純國產(chǎn)品牌。與以往不同的是，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)使之成本相對的降低，所以一汽吉林的車型性價(jià)比優(yōu)勢非常明顯。而我們的生產(chǎn)規(guī)模也一直在擴(kuò)大，靠著規(guī)?；拇笊a(chǎn)，我們車的價(jià)格也會(huì)相對優(yōu)惠。一汽吉林將不斷地提高產(chǎn)品的國產(chǎn)化，力促成本降低、性能提高，保證我們車型領(lǐng)先的性價(jià)比。

    希望百強(qiáng)巡展開進(jìn)村鎮(zhèn)

    百強(qiáng)巡展目前是在中國廣大二三級(jí)市場活躍著，我我衷心希望百強(qiáng)巡展能夠進(jìn)一步下沉，將車展開進(jìn)更深遠(yuǎn)的村鎮(zhèn)，方便百姓購車，從最基層開始帶動(dòng)中國車市發(fā)展的繁榮昌盛?！?BR>

    哈飛汽車：

    任丘市冀中汽車銷售有限公司  總經(jīng)理  王文通

    百強(qiáng)巡展讓參展廠商“參有所得”

    “百強(qiáng)巡展作為國內(nèi)唯一的全國性二三級(jí)市場車展，其影響力是其他同類型車展無法比擬的。所以哈飛汽車對于百強(qiáng)巡展高度重視，通過此此活動(dòng)刺激了當(dāng)?shù)劁N量，提高了哈飛汽車品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的影響力。本次展會(huì)哈飛汽車現(xiàn)場共銷售15輛。銷售人員反饋說現(xiàn)場成交的數(shù)量大大超乎了他們的預(yù)期，同時(shí)還有相當(dāng)一部分潛在客戶有近期購買哈飛汽車的打算。作為百強(qiáng)巡展的參展廠家，我們認(rèn)為百強(qiáng)巡展有一個(gè)突出的特點(diǎn)：現(xiàn)場亮點(diǎn)多、參展廠商“參有所得”。在巡展前期的宣傳上，當(dāng)?shù)仉娨?、?bào)紙、廣播等媒體，車身廣告、街道橫幅等手段被充分采用，這些措施讓更多的消費(fèi)者了解了巡展舉辦的信息，讓現(xiàn)場聚集到了最旺的人氣。
     
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    百強(qiáng)巡展現(xiàn)場活動(dòng)安排得緊湊豐富，對此我們很滿意，我們認(rèn)為組委會(huì)布置周密、準(zhǔn)備全面，再加上參展廠商的積極配合，使現(xiàn)場始終沉浸在歡樂、熱烈的氣氛中，同時(shí)也使消費(fèi)者在享受難得的汽車盛宴的同時(shí)，得到一次身心的愉悅?！?BR>
    活動(dòng)營銷“淡季旺做”

    “隨著時(shí)間漸漸進(jìn)入銷售的傳統(tǒng)淡季，我們目前營銷手段主要有以下幾個(gè)方面：一是降價(jià)促銷。降價(jià)是汽車促銷中最常用的手法。翻開報(bào)紙隨即可見折價(jià)優(yōu)惠的汽車廣告，不過對于降價(jià)的幅度來說并不是由經(jīng)銷商決定，而是廠家根據(jù)市場競爭情況、庫存壓力、市場消費(fèi)特點(diǎn)等綜合因素進(jìn)行的階段性調(diào)節(jié)。汽車的價(jià)格讓人永遠(yuǎn)無法觸摸到市場底線，所以降價(jià)總是有道理的。二是為用戶提供一些免費(fèi)的服務(wù)。這是品牌4S店常用的方法，對老顧客的維護(hù)、新客戶的開發(fā)都十分有效。營銷學(xué)上講的250法則就是說一個(gè)顧客至少能帶來250個(gè)新客戶，而汽車購買的技術(shù)性特點(diǎn)又使購車者更多地愿意向有開車經(jīng)驗(yàn)的朋友咨詢，這樣的口碑作用就遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過大眾媒介的廣告效應(yīng)。利用夏季的特點(diǎn)，比如開展清洗空調(diào)、免費(fèi)保養(yǎng)、更新內(nèi)飾等免費(fèi)服務(wù)方式直接刺激老顧客的回流，也是增加汽車銷售的有效手段之一。三是活動(dòng)營銷?！巴咀鲣N量，淡季做市場”，這句話雖然廣為流傳，但實(shí)際上卻反映了淡季車市中普遍的松懈思想。其實(shí)，淡季銷量的增長并非直接來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時(shí)從他們手中搶市場。這也是“淡季旺做”活動(dòng)營銷策略魅力不減的原因。

    活動(dòng)營銷的方式有多種，常見的有利用節(jié)假日、雙休日期間，組織自己的用戶進(jìn)行自駕游活動(dòng)；或利用與媒體的關(guān)系舉行相應(yīng)主題的征文比賽；或由車商冠名進(jìn)行車主訪談，這些都能有效地調(diào)動(dòng)車主參與的積極性?！?BR>
    百強(qiáng)巡展是廠商給經(jīng)銷商的重視與支持

    “哈飛汽車廠方對經(jīng)銷商的支持力度非常大，包括從傳播到活動(dòng)等各種營銷推廣工作。這次百強(qiáng)巡展從布展到銷售政策各方面，也都給予了我們?nèi)~的資金和物料支持。

    百強(qiáng)巡展已日臻成熟，其在業(yè)界、在百強(qiáng)縣市政府和消費(fèi)者中的影響已經(jīng)越來越深遠(yuǎn)和廣泛，在引導(dǎo)行業(yè)、汽車廠商重視二三級(jí)市場，汽車廠商加大開發(fā)和培育二三級(jí)市場力度方面所起的效果和重要作用日趨明顯的。汽車廠商對開發(fā)二三級(jí)市場越來越重視，對百強(qiáng)巡展越來越肯定和認(rèn)同.

    我們希望百強(qiáng)巡展能夠越辦越好、越辦越紅火。同時(shí)我們還希望，在宣傳與實(shí)施的環(huán)節(jié)上，百強(qiáng)巡展做得更加到位。對于來年的巡展，組委會(huì)應(yīng)該在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大宣傳力度。除電視、報(bào)紙、廣播外還將擴(kuò)大其他媒體的傳播范圍，盡可能多地選擇最有效的宣傳載體與方法進(jìn)行宣傳，爭取把巡展前期宣傳做得更有成效，瞄著“家喻戶曉、婦孺皆知”的目標(biāo)努力。另外，組委會(huì)可以加強(qiáng)巡展同步消息的宣傳報(bào)道。對所有參展廠商都會(huì)在相關(guān)媒體上進(jìn)行報(bào)道。

    其次，現(xiàn)場活動(dòng)應(yīng)該更豐富、更有效。巡展的目的之一是讓消費(fèi)者在愉快的心情下購買到自己喜愛的汽車，而使消費(fèi)者能愉快購車目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)場豐富的活動(dòng)是離不開的。組委會(huì)應(yīng)該多增加活動(dòng)內(nèi)容，把更多豐富的現(xiàn)場活動(dòng)帶給大家，使消費(fèi)者能在愉快的環(huán)境下購車，使參展車型在活動(dòng)中更深入地被消費(fèi)者了解、接受?！?BR>
    開瑞汽車：

    開瑞汽車  品牌傳播部部長  姜愛民

    開瑞汽車經(jīng)銷商樂享百強(qiáng)巡展

    “開瑞汽車是一個(gè)嶄新的品牌，雖然08年就開始運(yùn)作了，但開瑞品牌發(fā)布是09年1月份的事。到現(xiàn)在也就短短的兩年時(shí)間，是一個(gè)非常新的品牌。產(chǎn)品不論是市場的知名度還是市場的美譽(yù)度都還處于起步階段。開瑞汽車去年品牌發(fā)布之后，我就積極和中國汽車報(bào)社聯(lián)系，因?yàn)橐郧拔揖蛯χ袊噲?bào)社組織的百強(qiáng)縣市汽車巡展有所了解。作為一個(gè)急需營銷推廣的新品牌，我們就是需要參加這樣一個(gè)汽車巡展活動(dòng)。通過了解之后，開瑞隨即參加了百強(qiáng)巡展、中部巡展和西部巡展。百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)所包含的三大巡展我們都全程參加了。今年，我們再次選擇這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行合作。我們參展的目的就是通過這個(gè)很好的平臺(tái)，向消費(fèi)者介紹我們的產(chǎn)品，介紹我們的品牌。主要是出于這個(gè)目的。

    參加百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)，我們參展的初衷應(yīng)該是達(dá)到了，就是展示我們的產(chǎn)品。我們短短時(shí)間推出了五款產(chǎn)品，這種集中的展示，讓消費(fèi)者有一個(gè)集中地體驗(yàn)和接觸。我們的廣告鋪天蓋地。收視率最高的中央一臺(tái)、影響力最大的揭幕春節(jié)晚會(huì)等等，我們都投廣告了。劉謙從走紅到紅得發(fā)紫，我們?nèi)怯盟龃?。那么大家都在電視等媒體上認(rèn)識(shí)了開瑞汽車就可以了嗎？顯然是不夠的。我們需要讓消費(fèi)者能實(shí)地接觸到我們的品牌。比如，在百強(qiáng)縣市，可能現(xiàn)場的市民們都從中央臺(tái)看到了開瑞汽車的廣告，從看到廣告到在這個(gè)百強(qiáng)巡展的現(xiàn)場實(shí)地見到它，這個(gè)體驗(yàn)和接觸非常重要。這是我們最主要的目的。然后因?yàn)閰⒓影購?qiáng)巡展系列活動(dòng)是我們開瑞汽車廠商投入資金，指定各巡展所在地的開瑞汽車經(jīng)銷商代表廠商參展。我們的經(jīng)銷商在展示產(chǎn)品的同時(shí)，主要的目的是
收集我們的意向客戶，甚至是形成現(xiàn)場的實(shí)銷。與此同時(shí)，多家品牌的經(jīng)銷商都會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在這個(gè)展會(huì)上，一些做得比較好的經(jīng)銷商如何開展經(jīng)銷推廣活動(dòng)，這些都是我們開瑞汽車的經(jīng)銷商值得學(xué)習(xí)和汲取經(jīng)驗(yàn)的地方。開瑞汽車的經(jīng)銷商反饋給我們廠家的信息表明，百強(qiáng)巡展現(xiàn)場人氣非?；鸨?，他們都覺得這樣的活動(dòng)參與得非常有價(jià)值、有意義。展示了我們的品牌，提升了我們品牌的知名度，取得了非常不錯(cuò)的效果。經(jīng)銷商都對參加這樣的活動(dòng)表示非常認(rèn)可。

    我們開瑞汽車的產(chǎn)品主要是以25到45周歲的男性為主的中小私營業(yè)主。目前消費(fèi)群體還是生活在、集中在二三線城市。二三級(jí)市場，我們目前除了優(yōu)勁這款小貨車在農(nóng)村的量可能比較大一點(diǎn)之外，其他的還是主要集中在二三級(jí)的市場。我們前期的宣傳都是圍繞著這個(gè)市場，圍繞著這些目標(biāo)消費(fèi)群體而開展的。你比如說我們央視的那個(gè)廣告，就是選擇時(shí)間段是在七點(diǎn)半，中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播之后，天氣預(yù)報(bào)之前，這是那個(gè)群體關(guān)注的那個(gè)時(shí)段。還有我們近期開展的四下鄉(xiāng)巡展活動(dòng)，和海爾美好家園聯(lián)合的巡展活動(dòng)。都是圍繞著這些目標(biāo)群體的生活特點(diǎn)和生活習(xí)慣展開的。百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)也正是立足于廣大的二三級(jí)市場，和我們開瑞汽車的客戶分布區(qū)域非常契合。所以我們無法拒絕百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)?！?BR>
    競品越多，開瑞汽車越開心

   “因?yàn)橹袊慕?jīng)濟(jì)環(huán)境、政策支持等原因，現(xiàn)在微型車生產(chǎn)企業(yè)很多。像那個(gè)五菱，長安，哈飛，昌河，小康等等這些品牌，車型很多。我希望這些品牌都能加入到百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)的舞臺(tái)。百強(qiáng)巡展系列活動(dòng)組委會(huì)，也應(yīng)該主動(dòng)推銷，能把這些品牌都召集起來。我們走在大街上，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)有肯德基的地方，就有麥當(dāng)勞。很多美食餐飲店都喜歡開在一起，顧客也非常多。那么因?yàn)槲④囅M(fèi)也有這樣的特點(diǎn)，就是消費(fèi)者都喜歡貨比三家，都喜歡扎堆去看。目前我就覺得轎車參加的企業(yè)非常多，微車參加的品牌還不是很多。去年像我們開瑞微車全程參與的微車品牌不多。今天我在現(xiàn)場看到了長安，哈飛，佳寶。我就希望組委會(huì)能把五菱、昌河、小康等他們也都召集起來，這樣給微車的消費(fèi)者一個(gè)更好的看車，比車的一個(gè)平臺(tái)。”