長安客車：“摳門”與“大方”

    在中國客車行業(yè)，如果問誰的品牌知名度較大，您一定會說宇通、金龍等；相反，如果您問哪家客車企業(yè)最“摳門”，那就長安客車莫屬。為了節(jié)約單位用電，長安客車市場處兩間辦公室安了6個電表，每個房間各3個電表，一個是照明電，兩個是空調(diào)、暖氣及電腦用電；為了節(jié)約開支，長安客車規(guī)定員工聚餐、客戶接待都要自帶酒水和茶葉……見慣了行業(yè)大鱷的闊氣，或許很多人無法理解長安的行為。中國客車行業(yè)是一個人情味非常濃重的行業(yè)，連辦公室用電都“摳門”的企業(yè)怎能發(fā)展？連客戶接待都“摳門”的企業(yè)又如何在市場上突破？在不久前長安客車杯節(jié)油大賽保定站啟動儀式后，記者專訪了這個“摳門”企業(yè)的掌舵者--長安客車總經(jīng)理安建軍。

“摳門”的背后

    “我們長安客車相對于行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)確實有點‘摳門’，我們搞的活動排場上、氣勢上都不夠大……”，這是安總見到我們說的第一句話。的確如此，近幾年筆者參加過諸多客車企業(yè)的相關(guān)活動，長安的氣勢和排場相對較小，其花費流程表上甚至精確到“元”，相比之下，著實有點“摳門”。長安客車真的出不起這些錢嘛？事實并非如此，眾所周知，長安客車是以中低檔產(chǎn)品為主的企業(yè)，追求的就是“適用、節(jié)約、可靠”。“在長安內(nèi)部我們經(jīng)常說一句話‘經(jīng)營好的企業(yè)賺錢、管理好的企業(yè)健康’，我們通過精打細算，可以降低10%-15%營銷開支，這樣我們的單車成本就能降低一些，這樣就能讓客戶的購車成本降低一點，讓利客戶，給其帶來實打?qū)嵉膬?yōu)惠”，安總對記者說。

    在中國客車行業(yè)有一個潛規(guī)則，那就是城鄉(xiāng)類客車市場競爭靠價格、公交類客車靠客戶關(guān)系、客運旅游車輛拼質(zhì)量。長安客車作為一個定位公交及城鄉(xiāng)市場的企業(yè)，發(fā)展中要揚長避短，通過務實的質(zhì)量來打動客戶。近年來，長安客車先后在行業(yè)內(nèi)開展了服務大比拼、質(zhì)量風暴等活動，旨在提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務。“多年的發(fā)展中，我們長安人形成了務實的風格，或許你們在國內(nèi)大型展會上看不到我們的身影，媒體上也少見我們的宣傳，因為展會拼的是車輛的豪華與大氣，我們絕不會為參展去研發(fā)幾個‘樣子貨’，要把精力及能省下的費用用到我們的實銷車輛和產(chǎn)品上……”安建軍說。

    正是這種處處為客戶著想，時時替客戶考慮的態(tài)度，讓長安客車贏得了客戶的認可和親睞，2009年1月贏得了保定100輛SC6100HN后置CNG客車訂單、2009年6月長安客車433輛SC6910客車順利出口中東，全年近4000輛的產(chǎn)品銷售；2010年1季度長安生產(chǎn)955輛，同比增長60%；如今7月前訂單也全部排滿……縱覽長安客車近三年來的發(fā)展軌跡，長安并沒有因“摳門”而倒退，相反還取得了卓越的發(fā)展。

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“摳門”與“大方”

    近年來，長安客車在行業(yè)內(nèi)的聲音不像其他企業(yè)那樣“喧嘩”，但它的市場表現(xiàn)卻非常強勁，從建立客戶管理系統(tǒng)、了解客戶差異化需求到提供精確到位的產(chǎn)品服務，長安客車下功夫、斥巨資，毫不吝嗇；從上馬PDCA、ERP,到聯(lián)合清華、北理工走精細化項目，長安客車也是十分大方。除此之外，2010年長安客車斥巨資擴大產(chǎn)能，據(jù)安總介紹，新廠房占地面積2.5萬平方米，竣工投產(chǎn)后將使長安客車產(chǎn)能擴充到萬輛。與此同時，另外新增2萬輛微車改裝業(yè)務。

    刀尖上尋求突破，劍鋒上鑄煉提升，務實的長安客車人宛如刀尖上的舞者演繹著“摳門”與“大方”的內(nèi)涵。正如安建軍堅信的，“企業(yè)在市場競爭中拼的是長期的內(nèi)功，用戶需要的是企業(yè)對其長期的、持續(xù)的服務，經(jīng)過幾年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化配套體系，我們長安客車無論車輛外觀還是內(nèi)在品質(zhì)，無論產(chǎn)品性能還是服務保障均有了大的提升；目前長安客車的發(fā)展剛剛起步，我們還沒有張揚的資本，我們需要向管理要效率，需要踏踏實實的努力來鑄煉企業(yè)內(nèi)功?！?/FONT>