借百強(qiáng)巡展 東風(fēng)輕卡銷量在新興市場持續(xù)提升

 

東風(fēng)裕隆汽車銷售公司 副總經(jīng)理 蔣國文

 

百強(qiáng)巡展是一個很好的品牌傳播形式，尤其是針對二三級市場，直觀并且有沖擊力。

 

 

東風(fēng)裕隆汽車銷售公司副總經(jīng)理蔣國文

 

東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司（簡稱東風(fēng)裕?。┮誀I銷創(chuàng)新提升東風(fēng)輕卡品牌價值，推動?xùn)|風(fēng)系列輕卡在新興市場快速發(fā)展。東風(fēng)裕隆副總經(jīng)理蔣國文告訴記者：“堅持創(chuàng)新、堅持品質(zhì)不僅是東風(fēng)輕卡的產(chǎn)品特點，也是東風(fēng)輕卡的營銷指導(dǎo)方針?！?BR style="FONT-FAMILY: ">

 

據(jù)了解，東風(fēng)裕隆近年來堅持分品系營銷，在鞏固中高端市場地位的同時加大對二三級市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，積極參加全國百強(qiáng)縣市巡展，持續(xù)提升東風(fēng)輕卡在新興市場的銷量和影響力，收到顯著效果。中國汽車工業(yè)協(xié)會產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，2010年前4個月東風(fēng)品牌輕卡（含底盤）累計銷售8.2萬輛，同比增長44%，穩(wěn)居行業(yè)第二位。

 

流程驅(qū)動 渠道發(fā)力

 

隨著輕卡市場的競爭加劇，市場細(xì)分程度日漸加深，各廠家在提高產(chǎn)品針對性方面下足了功夫。東風(fēng)系列輕卡的功課做得實、做得透。蔣國文告訴記者，東風(fēng)裕隆發(fā)揮前期調(diào)研、品牌傳播、銷售、售后服務(wù)的全流程聯(lián)動，將東風(fēng)品牌的品質(zhì)優(yōu)勢和市場號召力綜合、全面地展示出來。

 

據(jù)介紹，在策劃環(huán)節(jié)，東風(fēng)裕隆啟動廣泛的市場調(diào)研，深入了解消費者個性化需求；在營銷環(huán)節(jié)，東風(fēng)裕隆針對不同品系的產(chǎn)品特點，成立獨立的事業(yè)部，開展中端主流及二三級市場的營銷服務(wù)工作?！拔覀兊哪繕?biāo)很明確，高端市場的產(chǎn)品要追求國際化標(biāo)準(zhǔn)，中端主流市場產(chǎn)品要加強(qiáng)專業(yè)化，二三級市場產(chǎn)品要以品質(zhì)和性價比提升銷量。”蔣國文說。售后服務(wù)中，東風(fēng)裕隆發(fā)起組織了“東風(fēng)兄弟俱樂部”車友組織，成為交流安全駕駛和節(jié)油經(jīng)驗、體現(xiàn)東風(fēng)人文關(guān)懷的平臺。湖北襄樊等地區(qū)的經(jīng)銷人員還聯(lián)合交通管理部門組織治理超載和安全駕駛的講座。
 

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在二三級市場潛力逐漸顯露的背景下，東風(fēng)裕隆不斷加大網(wǎng)絡(luò)下沉力度，提升營銷能力。東風(fēng)裕隆品牌傳播部部長胡勇告訴記者，他們目前在全國已建立500多家一級經(jīng)銷商，在拓寬渠道的過程中，東風(fēng)裕隆通過組織業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)、VI（視覺識別）形象推廣等形式，強(qiáng)化東風(fēng)品牌價值宣傳和產(chǎn)品差異化展示，滿足客戶“易行、易購”的需求。東風(fēng)裕隆公司還成立了“汽車下鄉(xiāng)辦公室”，專門負(fù)責(zé)汽車下鄉(xiāng)相關(guān)工作的調(diào)研和協(xié)調(diào)，保證二三級市場開拓工作有目標(biāo)、有成效。他們通過組織重點客戶走訪、參加百強(qiáng)縣市巡展等活動，有效提升了品牌宣傳力度?！把舱故且粋€很好的品牌傳播形式，尤其是針對二三級市場，直觀并且有沖擊力?！睎|風(fēng)裕隆品牌傳播部工作人員說。

 

東風(fēng)裕隆的努力顯示出良好效果，多利卡和福瑞卡兩個品牌成長迅速，在市場中呈現(xiàn)互相促進(jìn)的協(xié)同效應(yīng)，產(chǎn)銷量、市場占有率和品牌影響力迅速提升。多利卡在貨運中的專業(yè)、高效、可靠表現(xiàn)，以及福瑞卡實用、實惠、性價比高的形象深入人心。

 

立足現(xiàn)在 放眼未來

 

蔣國文一直在強(qiáng)調(diào)一個觀點：二三級市場不等于低端市場，投放二三級市場的產(chǎn)品也不能是低質(zhì)產(chǎn)品。

 

記者在前期跟蹤百強(qiáng)縣市巡展、中部名城巡展時發(fā)現(xiàn)，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，許多地區(qū)的輕卡需求呈現(xiàn)出多元化、多層次化特點，但追求品質(zhì)卻是共同需求。胡勇認(rèn)為，東風(fēng)品牌的積淀和內(nèi)涵已經(jīng)形成一種無形的規(guī)范，決定了東風(fēng)系列輕卡必然走高品質(zhì)之路。

 

蔣國文告訴記者，東風(fēng)輕卡在選用鋼材、采購零部件時把品質(zhì)放在第一位，細(xì)節(jié)設(shè)計也盡量做到最好?！跋M者常反映‘東風(fēng)鋸不動’、‘東風(fēng)的板簧好、壓不彎’，那是因為我們用最好的鋼材。我們做營銷，就需要把這些事例告訴消費者，增強(qiáng)他們的辨別意識?！笔Y國文說。他還舉了車廂底板隔震膠的例子，當(dāng)前部分廠商在推出低端產(chǎn)品時把類似的部件減少用量或者取消，以達(dá)到控制成本的目的，而東風(fēng)在這些看似不重要、實則影響使用壽命的零部件上從不偷工減料。
 

“企業(yè)要生存發(fā)展，必須把握當(dāng)前的每一次機(jī)會，但以犧牲品質(zhì)為代價的低價競爭，只能換來暫時的市場生存。東風(fēng)輕卡不僅要立足現(xiàn)在，更要放眼未來。輕卡換購、農(nóng)用車升級帶來的輕卡消費高潮將在三五年內(nèi)到來，只有目光長遠(yuǎn)才能笑到最后。高品質(zhì)的產(chǎn)品和品牌是東風(fēng)裕隆勇于開展?fàn)I銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)和動力?！笔Y國文說。