狙擊海外挑戰(zhàn) 長安客車的四字真經(jīng)
第一商用車網(wǎng)記者 張忠昱 文/圖
在長安客車的出口史上，流傳著這樣一位傳奇性的客戶。這位客戶從2006年起，第一次批量訂購了421輛車；之后在2008年，又續(xù)購了100輛；第三次在2009年再次訂購433輛；今年，又一如既往地簽下了525輛的大單。
每年，長安客車都能從海外傳來這樣的百輛級大訂單。其實(shí)，從企業(yè)市場拓展實(shí)力上而言，相比一線客車企業(yè)，長安客車確實(shí)稍顯遜色，然而，即使在全球經(jīng)濟(jì)陷入低迷的年份，其海外市場大單也源源不斷。這又是何原因呢？第一商用車網(wǎng)記者為此進(jìn)行了采訪。
中型車海外遭遇挑戰(zhàn)
截至7月下旬，長安客車今年的海外銷售已達(dá)700余輛。面對如此成績，負(fù)責(zé)長安客車出口業(yè)務(wù)的公司總經(jīng)理助理馮鐵林覺得很不容易。
長安客車總經(jīng)理助理馮鐵林
“現(xiàn)在出口太難了，人民幣匯率的變化年初是6.83，現(xiàn)在是6.7多，這對產(chǎn)品出口的影響很大?！瘪T鐵林表示。除了宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，海外市場競爭給長安客車帶來的挑戰(zhàn)更是不小。
在國內(nèi)6-8米的中輕型客車市場上，長安客車一直表現(xiàn)不錯，尤其是6米車，表現(xiàn)更為突出。然而，面對國際市場，長安卻遭遇了很大的挑戰(zhàn)。
6米CB7客車（標(biāo)體）
中東地區(qū)可以算是長安客車的海外“根據(jù)地”。在這個傳統(tǒng)市場上，長安客車主打的車型都是8-9米車。如今，長安也開始開發(fā)6米細(xì)分市場，據(jù)介紹，6米車型可以覆蓋校車、商務(wù)車、通勤車等多個領(lǐng)域，潛力巨大。不過，大市場往往就像一塊美味的大蛋糕一樣——誰都想分走一塊。
“在6米級別的車型上，日本三菱、韓國現(xiàn)代等企業(yè)都成為了我們的主要競爭對手。”馮鐵林說道。
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雖然強(qiáng)手如林，不過長安客車還是突出重圍，在今年一次6米級別的競標(biāo)中脫穎而出，獲得344輛的訂單?！懊鎸θ枕n這樣的強(qiáng)勢對手，能擠進(jìn)6米車這一市場，可以說相當(dāng)不容易。”馮鐵林表示，“如果這批車在當(dāng)?shù)卦囉玫暮?，那么長安客車在中東的銷售局面將會更加寬松，我們可以通過幾款車型覆蓋整個中東市場。”
今年，除了成績依然持優(yōu)的中東傳統(tǒng)陣地外，長安客車還在其他市場有所斬獲。在馬來西亞，長安也有一批6.8米的中型車打入當(dāng)?shù)芈糜问袌?。“這種車主要用于旅游半徑在100公里左右，規(guī)模不大的小型旅游團(tuán)（24座以內(nèi)）。另外，我們的車比較寬，設(shè)有行李箱，非常適于這種旅游團(tuán)用車?！瘪T鐵林介紹道，“根據(jù)目前市場反饋情況來看，客戶對這款車型還是比較滿意的?！?/FONT>
不過，打入市場只是開始?！跋乱徊降闹攸c(diǎn)工作是針對這一塊市場進(jìn)行產(chǎn)品差異化的適應(yīng)性改進(jìn)和設(shè)計(jì)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖褂铆h(huán)境、適用條件進(jìn)行完善?！瘪T鐵林說道。
售后要“舍得”
縱觀長安客車的出口史，可以發(fā)現(xiàn)，她其實(shí)是國內(nèi)客車業(yè)最早開展出口業(yè)務(wù)的企業(yè)之一。
待出口的長安城市客車
“1991年的時候，我們的客車就第一次出口到玻利維亞，那是一批61輛的7米后置客車。那時我們就隨車派出了一支最能干的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在當(dāng)?shù)匾获v就是半年?！遍L安客車副總劉忠領(lǐng)回憶道。不僅如此，1995年和1996年，長安客車還連續(xù)兩年被評為售后服務(wù)十佳團(tuán)隊(duì)，那時，其已經(jīng)形成160人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。較早地打入海外市場，也讓長安客車先一步總結(jié)了“客車產(chǎn)品出口后應(yīng)該做些什么”。
“產(chǎn)品出去了，服務(wù)和配件要是沒到位，那就是‘走著進(jìn)去，爬著出來’?！眲⒅翌I(lǐng)說道。對于產(chǎn)品保有量較大的地區(qū)，服務(wù)其實(shí)并不難做。難的是一個地區(qū)只有寥寥數(shù)輛的保有量，這個時候的售后服務(wù)才是最難做的。但是，長安客車“舍得”?！澳呐轮挥幸粋€客戶買一輛車，我們也要保證售后。”馮鐵林表示。用他的話來說就是，“長安客車在售后服務(wù)這方面可以說是不惜一切代價(jià)”。
“維護(hù)”二字很重要
除了售后服務(wù)，海外市場的拓展更重在“維護(hù)”二字。“海外市場開發(fā)，不像國內(nèi)市場，它需要一定的時間，需要耐得住寂寞，可能一個訂單要一年、兩年、三年。所以對客戶的維護(hù)——老客戶的維護(hù)、新客戶的開發(fā)，要用心。另外，對客戶要真誠，不虛報(bào)價(jià)?！瘪T鐵林說道。
在長安客車的出口史上一直流傳著一位傳奇性的客戶。這位中東客戶從2006年起，第一次批量訂購了421輛車；之后在2008年，又續(xù)購了100輛；第三次在2009年再次訂購433輛；今年又一如既往地簽下了525輛的大單。
如果說一個客戶第一次批量訂購一個企業(yè)的車，可能是機(jī)遇；第二次批量訂購，可能是巧合；如果是第三次、第四次的持續(xù)批量訂購，那就不能不說是實(shí)力了。
“客戶是一個一個積累起來的。這位客戶就是這樣。不是說長安的客車就比其他廠家的車好到什么程度，只是我們的誠信度，對客戶的真誠度，在維護(hù)客戶利益方面我們做到了?！瘪T鐵林說道。
