適市場(chǎng)而變 解放三管齊下狠抓營(yíng)銷軟實(shí)力
前言：
一汽解放，技術(shù)和品牌等硬實(shí)力比較“硬”，但在營(yíng)銷和服務(wù)的軟實(shí)力方面卻比較“軟”。當(dāng)重卡市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，用戶對(duì)營(yíng)銷和服務(wù)等“軟實(shí)力”的需求同樣變得強(qiáng)烈。所以，對(duì)一汽解放而言，能否提升其軟實(shí)力，將會(huì)成為決勝重卡市場(chǎng)的決定因素。
第一商用車網(wǎng)記者 武玉彤
10月25日，長(zhǎng)春冬意漸濃，一汽解放全國(guó)營(yíng)銷技能總決賽則在這里火熱進(jìn)行。據(jù)了解，本次大賽耗時(shí)5個(gè)月，從初選賽、復(fù)選賽到全國(guó)總決賽逾萬(wàn)人參加。
一汽解放，為何如此大張旗鼓地舉辦此次全國(guó)性的大賽？解放想要通過(guò)比賽提升什么？這場(chǎng)耗時(shí)耗費(fèi)人力的大賽對(duì)于解放有何重要意義？
顯然，解放熱火朝天的本次總決賽，絕非是一次“超女”“快男”般的十強(qiáng)及冠軍選拔賽，比賽的背后，是一汽解放提升其營(yíng)銷和服務(wù)軟實(shí)力的巨大渴望和強(qiáng)大決心。
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2011（第二屆）營(yíng)銷技能大賽總決賽現(xiàn)場(chǎng)參賽人員各就各位
一手硬一手軟 軟實(shí)力仍是解放的“硬傷”
解放此次全國(guó)性的營(yíng)銷技能大賽，為什么要搞這么大的動(dòng)靜呢？
對(duì)于解放來(lái)說(shuō)，此次比賽，就是對(duì)其營(yíng)銷和服務(wù)等軟實(shí)力的“補(bǔ)鈣”。
就硬實(shí)力而言，一汽解放有著其余重卡企業(yè)不具備的“硬”條件和技術(shù)?？梢赃@么說(shuō)，解放這個(gè)歷經(jīng)55載風(fēng)雨的中國(guó)最早汽車企業(yè)，重卡行業(yè)的領(lǐng)軍者，民族自主品牌的先鋒力量，本身就有著天生的優(yōu)質(zhì)血統(tǒng)和顯赫的家庭。
作為一汽集團(tuán)旗下子的商用車子公司，一汽解放可以得到一汽集團(tuán)強(qiáng)大的支持。一汽集團(tuán)旗下的一汽大眾、一汽豐田、一汽馬自達(dá)等公司是一汽集團(tuán)增量、增效的主要力量。就2010年來(lái)說(shuō)，一汽大眾、一汽豐田、一汽馬自達(dá)分別實(shí)現(xiàn)銷售86.99萬(wàn)輛、51.16萬(wàn)輛、13.85萬(wàn)輛。這些公司為一汽集團(tuán)貢獻(xiàn)了大量利潤(rùn)。而一汽集團(tuán)這個(gè)共和國(guó)長(zhǎng)子把大量資金投到了其研發(fā)中心。一汽研發(fā)中心，大量資金來(lái)自乘用車，但大量的研發(fā)成果卻貢獻(xiàn)給了解放。這是其他重卡企業(yè)可望而不可及的。
其次，解放J6品質(zhì)與銷量的“給力”有目共睹。作為旗艦車型，2011年1月14日，一汽“高品質(zhì)J6重型車及重型柴油機(jī)自主研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新”項(xiàng)目獲得2010年度國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)，使我國(guó)高品質(zhì)的重型車首次登上國(guó)家最高科技領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，這無(wú)疑再次彰顯了中國(guó)一汽在自主研發(fā)領(lǐng)域的頂尖實(shí)力。
然而，與硬實(shí)力形成鮮明對(duì)比的是，解放在軟實(shí)力方面還不夠“強(qiáng)硬”。
或許這是因?yàn)榻夥庞兄凭玫臍v史，也具有一些老國(guó)企所特有的弊病。另外，近來(lái)重卡市場(chǎng)的火爆也讓解放疲于應(yīng)付市場(chǎng)，沒(méi)有精力來(lái)進(jìn)一步加強(qiáng)軟實(shí)力的建設(shè)。
但是，當(dāng)2011年重卡銷售形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下的時(shí)候，即便作為強(qiáng)者，解放顯然也感受到了市場(chǎng)下行的巨大壓力。在軟實(shí)力方面若不隨市場(chǎng)進(jìn)行升級(jí)，解放又如何維護(hù)王者地位？
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積極求變 三管齊下緊抓營(yíng)銷體系軟實(shí)力
2011年，解放用加強(qiáng)營(yíng)銷軟實(shí)力的行動(dòng)展開(kāi)了“王位”保衛(wèi)戰(zhàn)。
在夯實(shí)軟實(shí)力的一系列行動(dòng)中，銷售精英大賽與服務(wù)商技能比賽顯然是其重要一環(huán)。
事實(shí)上，解放的服務(wù)商技能比賽和銷售精英比賽從2010年就開(kāi)始，但2011年，第二屆營(yíng)銷技能大賽將比賽的內(nèi)容提升到一個(gè)新高度，即在原來(lái)的基礎(chǔ)上，新增加了銷售顧問(wèn)比賽。同時(shí)，這次比賽以覆蓋面廣、時(shí)間長(zhǎng)、項(xiàng)目多等遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了上屆。
第一商用車網(wǎng)記者獲悉，25日舉辦的2011道依茨杯解放營(yíng)銷技能大賽是歷經(jīng)5個(gè)月逾萬(wàn)人參加的最后總決賽，參賽選手為解放全國(guó)代理商、服務(wù)站營(yíng)銷體系人員?？倹Q賽具體包括三大項(xiàng)目：服務(wù)商技術(shù)大比武、銷售精英比賽、銷售顧問(wèn)比賽，是集銷售、技能、服務(wù)綜合為一體的一場(chǎng)綜合性考驗(yàn)。
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2011（第二屆）銷售精英大賽總決賽現(xiàn)場(chǎng)參賽人員激情演講
一汽解放貿(mào)易總公司總經(jīng)理張兵在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言時(shí)表示：“本次大賽不僅是對(duì)選手日常技術(shù)技能的檢驗(yàn)，也是一個(gè)展示實(shí)力、交流技能、提升技術(shù)的平臺(tái)，它更讓解放率先在商用車行業(yè)，形成為用戶提供運(yùn)營(yíng)解決方案的有效章法”。
因此，本次大規(guī)模的比賽旨在通過(guò)對(duì)解放銷售人員銷售、服務(wù)、維修三方面技能的同步提升，保障用戶購(gòu)買(mǎi)到最適合的車型、得到最有效的服務(wù)溝通、實(shí)現(xiàn)最高效的維修、保養(yǎng)，從售前到售后全面保障用戶的高效運(yùn)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)解放營(yíng)銷體系的新突破。
對(duì)于參賽選手來(lái)說(shuō)，自然也不僅僅是為了捧回前十強(qiáng)或冠軍的獎(jiǎng)杯。本屆服務(wù)冠軍隊(duì)代表滄州市中鑫汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理助理賈增起就深知本次大賽的重要性，他在獲獎(jiǎng)后告訴第一商用車網(wǎng)記者：“通過(guò)比賽，我們真正希望的是把服務(wù)、銷售、維修的理念也傳達(dá)給公司其他的人，真正做到服務(wù)只有起點(diǎn)，無(wú)終點(diǎn)。這才是解放銷售人員的精神所在，和舉辦此次活動(dòng)的重要意義。也正是之前做到了這一點(diǎn)，在今年重卡市場(chǎng)整體下滑的情況下，我們店實(shí)現(xiàn)了銷量逆市增長(zhǎng)?！?/FONT>
在比賽現(xiàn)場(chǎng)，張兵還向第一商用車網(wǎng)記者透露：“明年的比賽將包括產(chǎn)品、營(yíng)銷兩方面。明年解放計(jì)劃不再進(jìn)行初賽、復(fù)賽，而是直接抽簽進(jìn)行比賽，以檢驗(yàn)大家的日常工作?！?/FONT>
軟硬“齊飛” 解放開(kāi)啟新征程？
如果解放通過(guò)舉辦此類比賽，真能將銷售、服務(wù)都提上一個(gè)新臺(tái)階，則無(wú)疑是如虎添翼。
可以說(shuō)，重卡市場(chǎng)是一個(gè)質(zhì)量與品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，但也是一個(gè)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。產(chǎn)品硬而服務(wù)和銷售軟，這也許是解放很難與中國(guó)重汽與東風(fēng)商用車?yán)_(kāi)差距的原因之一。
記者獲悉，當(dāng)一汽解放營(yíng)銷技能大賽在全國(guó)火熱上演的時(shí)候，作為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)重汽2011年全國(guó)服務(wù)技能比武大賽總決賽日前已落幕。與此同時(shí)，東風(fēng)商用車首屆銷售精英大賽2011年8月在河南拉開(kāi)帷幕。
解放的這次比賽究竟是軟實(shí)力的追趕還是超越？解放究竟能不能做到像經(jīng)銷商親口說(shuō)的“急客戶所急”、“服務(wù)沒(méi)有終點(diǎn)，只有起點(diǎn)”？
無(wú)論如何，讓軟硬“齊飛”，這才是解放快速奔跑的必要條件。“軟”“硬”都要硬，解放才能真正稱雄重卡市場(chǎng)。
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