亂世爭“雄” 探秘曼卡中國營銷之路
第一商用車網記者 武玉彤 文/圖
有言道，“得中國者得天下”。對任何一家跨國汽車公司而言，中國市場在未來都將會越來越重要。
深諳商用車市場的曼中國總裁林建興也意識到了這一點。近三年來，在這位新加坡籍高管的帶領下，曼中國公司正在加速探索快速贏利的營銷模式，以獲得更多的市場份額，并在中國用戶群體中不斷提升品牌影響力。
2012年，曼將如何在低迷的車市環(huán)境下撬動市場呢？在近日舉行的曼卡2012高效駕駛活動上，林建興給出了答案。
曼恩商用車輛（貿易）中國有限公司總裁林建興
啟動高效駕駛 實施體驗式營銷方式
中國高端商用車領域的不斷升溫，點燃了外資企業(yè)加快市場營銷和推廣的巨大熱情。曼，同樣也不例外。
3月1日，曼卡“2012高效駕駛活動”啟動儀式在京隆重舉行。這也是繼2009年首次開展以來，曼在中國進行的第四次高效駕駛活動。本次活動將從首都北京起航，進而輻射上海、溫州、廣州這幾大高端重卡的前沿陣地，活動將繼續(xù)以堅持和深化“持續(xù)高效”（Consistently Efficient）為宗旨，通過ProfiDrive（高效駕駛培訓）、客戶承諾理念的推廣、產品講解以及實地操作等環(huán)節(jié)，讓用戶得到充分了解和切身體驗。
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MAN TGA重卡
林建興在啟動儀式現(xiàn)場表示：“持續(xù)性高效駕駛培訓是活動的重要組成部分之一，為了展現(xiàn)曼‘高效、專業(yè)、節(jié)油’的駕駛理念，曼特邀德國高效培訓專家，并結合本土化特點，采取一對一的培訓模式。高效駕駛培訓一方面旨在為中國司機帶來更多專業(yè)和先進的駕駛理念與方式；另一方面，通過對終端用戶一對一的貼身式專業(yè)指導，傳授合理的操控技巧，讓用戶親身體驗曼高端重卡的品牌魅力，更高有效地駕駛曼卡，不斷降低油耗，節(jié)約使用成本?！?/FONT>
他進一步表示，除了高效駕駛指導，本次培訓的項目也包括團隊管理、如何保養(yǎng)車輛等，“通過這些項目的進行，我們希望加強曼品牌價值、服務價值、社會價值等方面的傳播，讓曼卡產品、服務等方面的口碑一步步深入到用戶心中?！?/FONT>
第一商用車網記者發(fā)現(xiàn)，在歷經3年的持續(xù)培育之后， 2012年的高效駕駛活動對曼來說已是駕輕熟路。從現(xiàn)場來看，這一活動已經得到了眾多用戶的認可。司機們不僅其樂融融地享受著來自德國的專業(yè)技術培訓，對眼前的曼卡更是愛不釋手。一位現(xiàn)場下訂單的用戶甚至告訴記者：“下次買車，還要買曼卡。”
拓展金融市場 建立全面營銷體系
高端品牌要賣得好，沒有金融戰(zhàn)略的支持，是難以實現(xiàn)的。
“除了加強品牌傳播，擁有可靠的產品、可靠的銷售服務團隊、可靠的合作伙伴之外，我們還必須有金融的支撐，建立一個綜合全面的營銷體系。”林建興對記者說道。
為此，曼計劃進一步在中國開展金融業(yè)務。
林建興告訴記者：“融資是曼（中國）很重要的一個銷售環(huán)節(jié)。跟國產重卡相比，客戶需要更大的投入才能購買一輛曼卡，為了讓客戶以最小的投入得到盡快的回報，就需要曼公司的金融配套支持?！?/FONT>
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據(jù)他介紹，曼現(xiàn)在已有西門子等幾家合作伙伴，“比如，公司在2010年7月與西門子財務租賃簽訂了戰(zhàn)略伙伴協(xié)議，可以幫助用戶更方便地融資”。
“曼還籌劃在重點區(qū)域市場上與幾家銀行洽談，看雙方能否在融資方面達成深度合作。”林建興介紹說，具體的政策包括對個人的消費信貸，以及對下游經銷商的融資租賃，從而有力促進公司產品的銷售，并成為公司新的業(yè)務和盈利增長點。
開疆拓土 推動網絡快速擴張
有了車，有了金融政策，還要有更多的網絡來支持銷售的上量。
目前，在中國高端重卡市場上，曼的銷售網絡還不算多，加快網絡建設，積極尋找“新大陸”將是曼下一步戰(zhàn)略的重中之重。這是曼整體戰(zhàn)略的發(fā)展需求，也是完善產業(yè)鏈布局的必然之舉。
3月1日，站在曼北京總部聚光燈下的林建興描繪了2012年網絡布局的藍圖：“除了中國重汽與大眾這兩個合作伙伴，經銷商也是曼在中國重要的合作伙伴之一。但目前僅有19家經銷網點是遠遠不夠的。2012年，曼計劃將經銷商及服務維修站增加到25家，其中，東北6家，西北4家，中東部地區(qū)5家，中西部4家，南部地區(qū)6家。”
實際上，來自集團商用車板塊優(yōu)良的銷售數(shù)字，也大大推動了曼在華“開疆拓土”的雄心。
據(jù)林建新介紹， 2011年曼集團收入達到165億歐元（約合1382億元人民幣），同比增長12%，創(chuàng)歷史新高。與此同時，集團利潤增長也創(chuàng)新高，實現(xiàn)了14.8億歐元（約合124億元人民幣）的營業(yè)利潤，同比增長43%；銷售收益率增長1.9%，達到9%。
而集團之所以能在2011年取得不俗業(yè)績，主要歸功于商用車業(yè)務領域（包括曼中國公司和曼拉丁美洲公司）。該業(yè)務領域收入達到126億歐元（約合1055億元人民幣），同比增長19%。
無疑，中國市場的深入布局，將是曼立足全球的一個重要殺手锏。 隨著曼卡2012高效駕駛活動的開展，這個擁有254年歷史的全球商用車，或許會帶給中國用戶更多的新鮮體驗。
曼公司采用旗艦產品TGS/TGX重卡為主力體驗車型
