如此一來，三環(huán)一方面減少了過多的產(chǎn)品品種和零部件數(shù)量，有效控制了采購成本，并提高了服務(wù)和備件供應(yīng)的速度；另一方面有助于研發(fā)部門集中投入，提升拳頭產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。截至目前，三環(huán)的三大主力產(chǎn)品在公司銷售結(jié)構(gòu)中的占比逐漸攀升，部分新品開始在三環(huán)傳統(tǒng)的弱勢(shì)市場(chǎng)（物流車市場(chǎng)）發(fā)力，從而有望扭轉(zhuǎn)三環(huán)十通工程車強(qiáng)而公路車弱的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推動(dòng)公司的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

與此同時(shí)，從做加法到做減法的產(chǎn)品聚焦模式，也為營銷優(yōu)化和渠道優(yōu)化打下了基礎(chǔ)。

細(xì)分市場(chǎng)  優(yōu)化營銷模式

在2012商務(wù)年會(huì)上，湖北三環(huán)提出了“協(xié)同優(yōu)化 轉(zhuǎn)型升級(jí)”的企業(yè)發(fā)展新方略。其中的“優(yōu)化”包含了渠道優(yōu)化和營銷模式優(yōu)化等方面內(nèi)容。第一商用車網(wǎng)記者了解到，通過今年一系列的優(yōu)化提升工作，三環(huán)的營銷模式正在發(fā)生很大變化?！耙郧肮局挥?個(gè)銷售單位，現(xiàn)在是4個(gè)。營銷總公司作為主要銷售單位，另外三個(gè)事業(yè)部制的專業(yè)廠，分管不同市場(chǎng)。通對(duì)市場(chǎng)的劃分與細(xì)化管理，促使各區(qū)域市場(chǎng)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，充分調(diào)動(dòng)起營銷人員的積極性，壓力與動(dòng)力并存，使之相互趕超，推進(jìn)三環(huán)整體市場(chǎng)的發(fā)展?！蓖醪块L(zhǎng)說道。
 

三環(huán)福星卡

據(jù)他介紹，在2011年之前，湖北三環(huán)所有區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)，都由營銷總公司負(fù)責(zé)。由于市場(chǎng)區(qū)域范圍太大，一個(gè)營銷公司無法顧及到各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)。因此，從2011年下半年開始，三環(huán)實(shí)行了“1+3”的營銷模式轉(zhuǎn)型，營銷總公司作為銷售主體，主要負(fù)責(zé)西南、西北市場(chǎng)；江南市場(chǎng)（長(zhǎng)江以南）、江北市場(chǎng)（長(zhǎng)江以北），分別由公司下屬的汽車廠（生產(chǎn)中卡和準(zhǔn)重卡）和重型車廠（生產(chǎn)重卡）負(fù)責(zé)；另外，針對(duì)專業(yè)性要求較強(qiáng)的專用車市場(chǎng)，則交由專用車廠負(fù)責(zé)。

通過去年下半年至今營銷模式的轉(zhuǎn)變，三環(huán)的東部市場(chǎng)正在逐漸趕超第二梯隊(duì)市場(chǎng)?！昂?、福建、江蘇這些區(qū)域的銷量都在上升，特別是江蘇市場(chǎng)，今年一季度已經(jīng)基本完成去年全年的銷售量。福建市場(chǎng)的發(fā)展也比較穩(wěn)定，經(jīng)營質(zhì)量比較高。”王部長(zhǎng)表示，“東部市場(chǎng)是一個(gè)很有潛力的發(fā)展市場(chǎng)，今年我們的目標(biāo)是要縮小東部市場(chǎng)與第二梯隊(duì)市場(chǎng)的差距。未來我們還將在產(chǎn)品訂單、人員投入、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)政策等方面持續(xù)加大支持力度，讓弱勢(shì)市場(chǎng)逐步趕上強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，達(dá)到全國‘一盤棋’?！?/FONT>

 

政策轉(zhuǎn)型  激勵(lì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

 

在調(diào)整營銷模式的同時(shí)，湖北三環(huán)一直秉持的靈活快捷的市場(chǎng)理念，也在隨著企業(yè)規(guī)?；陌l(fā)展而發(fā)生轉(zhuǎn)變。

 

“由于堅(jiān)持靈活的市場(chǎng)模式，我們對(duì)資源的需求一直以來都是‘自下而上’，即以營銷人員的需求進(jìn)行資源投放，只要經(jīng)銷商有訂單需求，我們就全力滿足。這導(dǎo)致公司投放的資源與市場(chǎng)需求有一些脫節(jié)，訂單車輛不能真實(shí)反映終端用戶需求，渠道庫存和現(xiàn)金流的壓力很大?！蓖醪块L(zhǎng)表示。

 

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認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)后，湖北三環(huán)著手從去年下半年開始對(duì)商務(wù)政策實(shí)施調(diào)整。“去年我們嘗試了經(jīng)銷商買斷+監(jiān)控的商務(wù)政策，即公司給經(jīng)銷商供貨，三個(gè)月后如果產(chǎn)品還沒有賣出去，那么經(jīng)銷商就必須出錢把產(chǎn)品買斷?！蓖醪块L(zhǎng)解釋道。

 

為了減少經(jīng)銷商的壓力，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營質(zhì)量，湖北三環(huán)今年進(jìn)一步調(diào)整了商務(wù)政策?！霸谌ツ暾哒{(diào)整的基礎(chǔ)上，今年的商務(wù)政策更加鼓勵(lì)買斷方式，先由經(jīng)銷商出錢將車買斷，如果6個(gè)月后車還沒有賣出去，可以進(jìn)行車輛置換，以降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)?！蓖醪块L(zhǎng)介紹道。

 

除了鼓勵(lì)經(jīng)銷商買斷之外，對(duì)于原有的質(zhì)押模式，湖北三環(huán)也進(jìn)行了一定調(diào)整?！耙郧埃?jīng)銷商只需交納一定數(shù)額的質(zhì)押金，我們就會(huì)按照他的訂單要求投放車輛資源，基本上沒有明確的數(shù)量限制，這對(duì)公司造成的資金壓力比較大。而且，長(zhǎng)此以往，庫存車的降損也會(huì)增加?，F(xiàn)在，公司根據(jù)經(jīng)銷商質(zhì)押金的額度，嚴(yán)格按控制數(shù)量有限度地進(jìn)行資源投放。

 

通過對(duì)商務(wù)政策的調(diào)整，湖北三環(huán)今年一季度的渠道庫存量比去年同期減少了40%以上，但銷量卻同比增長(zhǎng)近7%。與此同時(shí)，經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)大大降低，盈利情況隨之改善，三環(huán)十通卡車的一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也比去年同期增長(zhǎng)了34%?！霸诋?dāng)前很多重卡經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)行的情況下，一部分新的經(jīng)銷商能夠加入到我們的隊(duì)伍中來，確實(shí)很不容易，也反映出他們對(duì)三環(huán)充滿信心?！蓖醪块L(zhǎng)感慨道，“因此而言，今年無論從網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、資源管控，還是資源的流動(dòng)性，湖北三環(huán)都發(fā)生了很大變化?！?/FONT>

 

此外，三環(huán)還通過政策的傾斜與支持，鼓勵(lì)發(fā)展大經(jīng)銷商?！敖衲晡覀冃略隽?-6家大的經(jīng)銷商，以前只有1-2家。比如寧夏市場(chǎng)去年年底新增了一家大經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商通過市場(chǎng)調(diào)研和運(yùn)作，抓住了寧夏今年西部大開發(fā)的機(jī)會(huì)，今年一季度就完成了相當(dāng)于去年全年的當(dāng)?shù)劁N售任務(wù)?！?/FONT>

 

在行業(yè)整體大幅下降的環(huán)境下，三環(huán)的悄然改變，推動(dòng)其實(shí)現(xiàn)了銷量的增長(zhǎng)。而對(duì)于曾經(jīng)一度領(lǐng)先中重卡市場(chǎng)的湖北三環(huán)來說，此次的轉(zhuǎn)型與優(yōu)化，更為她再次回歸主流奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
 

正在建設(shè)中的三環(huán)汽車工業(yè)園