粵西經(jīng)銷商：與玉柴重機(jī)互助共濟(jì)渡難關(guān)

 

玉柴重機(jī)一線市場調(diào)查：

 

粵西經(jīng)銷商：與玉柴重機(jī)互助共濟(jì)渡難關(guān)

 

第一商用車網(wǎng)記者 李雪雷

 

今年重卡市場持續(xù)低迷，經(jīng)銷商們大多看淡今年的市場，對于銷售業(yè)績更是不愿多談。

 

然而，第一商用車網(wǎng)記者在粵西地區(qū)走訪中卻發(fā)現(xiàn)，有少數(shù)幾家經(jīng)銷商在市場中突圍而出，實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。這幾家經(jīng)銷商，究竟有著怎樣的秘密武器呢？

  

市場低迷 逆勢而上

 

朱燕銀，廣東湛江市泰達(dá)汽車商貿(mào)有限公司（以下簡稱“泰達(dá)汽貿(mào)”）總經(jīng)理，主要經(jīng)營東風(fēng)柳汽、南駿等中重卡品牌。在這個(gè)以男人為主的卡車圈中，朱燕銀是難得的幾位女強(qiáng)人之一。

 

湛江泰達(dá)霸龍4S店

 

在今年市場大幅下滑的局勢下，朱燕銀所掌管的泰達(dá)汽貿(mào)霸龍重卡卻逆勢增長。記者在泰達(dá)汽貿(mào)旗下主營霸龍重卡4S店里看到，與一些重卡經(jīng)銷商院內(nèi)停著許多滯銷車輛不同，這里停放的成排卡車前面大多貼著一張紙，寫著“已售”。

 

搭載玉柴重機(jī)的霸龍重卡

 

在采訪的過程中，記者發(fā)現(xiàn)不斷有工作人員拿來銷售合同找朱燕銀簽字?！敖衲昕ㄜ囀袌龇浅２缓茫刂沟?月底，我們4S店的銷量非但沒有出現(xiàn)下滑，反而上升了20%，市場占有率也有進(jìn)一步提高?！敝煅嚆y說道。

 

搭載玉柴重機(jī)的霸龍重卡

 

無獨(dú)有偶，同屬廣東的茂名宏粵汽車有限公司（以下簡稱“宏粵汽車”）也取得了不錯(cuò)的市場業(yè)績。宏粵汽車是目前廣東茂名地區(qū)最大的重卡經(jīng)銷商之一，主營東風(fēng)柳汽品牌。據(jù)宏粵汽車柳汽4S店經(jīng)理莫火炎介紹，今年截至8月底，宏粵汽車已完成200多輛重卡的銷售，與去年持平，市場占有率也有所提升。這個(gè)成績，在重卡市場銷量大幅下滑的今年，可謂來之不易。

 

各有絕招 助力增長

 

在目前市場低迷的時(shí)候，泰達(dá)汽貿(mào)霸龍店與宏粵汽車為何能取得這樣的“逆勢”業(yè)績？

 

朱燕銀告訴記者，每年8月，泰達(dá)汽貿(mào)都會(huì)舉行一次年會(huì)，中層以上的干部全部要參加。這既是為大家提供一個(gè)放松的機(jī)會(huì)，也是為下一年度的卡車市場形勢和規(guī)劃做準(zhǔn)備。在去年的年會(huì)上，泰達(dá)汽貿(mào)就預(yù)計(jì)今年重型工程車市場將出現(xiàn)大幅下滑，便在之后的中型自卸車、中型載貨車、重型載貨車等品系的推介方面做了更多工作，為今年泰達(dá)汽貿(mào)能夠逆勢增長起到了很大的作用。

 

茂粵霸龍4S店外景

 

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相對于泰達(dá)汽貿(mào)的未雨綢繆，宏粵汽車的成功則在于把握住了市場機(jī)遇?！敖衲甑闹匦蛙囀袌霰容^不穩(wěn)定。茂名是我國著名的工礦區(qū)，重型自卸車是當(dāng)?shù)氐闹饕枨筌囆椭?，但由于礦區(qū)管理比較嚴(yán)格，茂名的重型自卸車市場今年整體下降了50%左右?！蹦鹧捉忉尩溃敖衲晟仙容^大的主要是載貨車，一定程度上彌補(bǔ)了工程車的銷量下滑。隨著高速公路施行計(jì)重收費(fèi)，中輕型載貨車（在當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸行業(yè)中）已經(jīng)不占優(yōu)勢。所以，用戶都換成了重型載貨車，這為我們帶來了市場機(jī)遇?！?/FONT>

 

茂粵霸龍4S店的莫火炎經(jīng)理

 

他分析道，茂名地區(qū)的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)，其農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、糧食總產(chǎn)量、水果總產(chǎn)量、油料作物總產(chǎn)量、豬肉總產(chǎn)值等，在廣東省內(nèi)的地級市中均排第一位。農(nóng)業(yè)的發(fā)達(dá)，對茂名當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸市場起到了有力的支撐。

 

 “聯(lián)姻”玉柴 搶占市場

 

記者了解到，朱燕銀與莫火炎還有一個(gè)共同的“秘密武器”，那就是玉柴重機(jī)的支持。

 

“玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在茂名的認(rèn)可度很高。一些用戶點(diǎn)名要搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的重卡。他們感覺玉柴重機(jī)的爆發(fā)力強(qiáng)，而且馬力充足，配件便宜、容易買到，維修成本比較低。”莫火炎表示，之前玉柴6105發(fā)動(dòng)機(jī)可以運(yùn)營七、八十萬公里不需要維修，如此的可靠性與動(dòng)力性，得到了茂名卡車用戶的廣泛認(rèn)可，也讓玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在茂名形成了非常好的口碑。“從城市到農(nóng)村，男女老幼都認(rèn)識玉柴，對玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)也都頗有好感?！?/FONT>

 

而湛江遂溪縣更是成了玉柴重機(jī)用戶的“窩”（集中地區(qū)）。據(jù)朱燕銀介紹，這里的人家每戶都至少有一輛搭載玉柴重機(jī)的重卡。在當(dāng)?shù)剡€有一種說法，有了玉柴重機(jī)的卡車就等于有了一個(gè)賺錢的“寶”；而不搭載玉柴重機(jī)的卡車，就是一個(gè)賠錢的“貨”。

 

 朱燕銀給記者舉了這樣一個(gè)案例：一位陳師傅剛剛買了一輛搭載YC6L發(fā)動(dòng)機(jī)的前四后八載貨車，該車還沒過磨合期，滿載時(shí)每公里油費(fèi)為2.15元。按照這個(gè)數(shù)據(jù)，記者測算了一下，每公里油費(fèi)2.15元，即每百公里油費(fèi)215元，以湛江當(dāng)前柴油價(jià)格7.62元計(jì)算，每百公里的油耗只有28.21升。朱燕銀告訴記者，如果過了磨合期，車還會(huì)更省油。

 

“不僅如此，有一位客戶購買了一輛搭載玉柴350馬力重機(jī)的自卸車，已經(jīng)安全運(yùn)行50萬公里，仍然不需要大修，而且省油效果明顯。另外，玉柴重機(jī)的維修成本較低，一輛搭載玉柴重機(jī)的8×4自卸車，進(jìn)行一次‘中修’的費(fèi)用不超過7000元?！?/FONT>

 

不論是較低的油耗還是維修成本，“這些節(jié)省下來的錢就是實(shí)實(shí)在在的利潤”。正是由于玉柴良好的性價(jià)比，使得它在湛江及茂名兩地8×4載貨車的配套占有率均已達(dá)到70%以上。

 

服務(wù)支持 互助共濟(jì)

 

玉柴在服務(wù)方面的支持，也成為經(jīng)銷商逆勢而上的重要推動(dòng)力。

 

“玉柴重機(jī)不僅產(chǎn)品好，在售后服務(wù)方面也給我們提供了很大幫助?！蹦鹧妆硎尽?/FONT>

 

2011年10月，在宏粵汽車柳汽4S店成立一周年之際，東風(fēng)柳汽和玉柴的服務(wù)站——駿粵乘龍汽車特約維修服務(wù)中心和玉柴茂名駿粵服務(wù)站，在宏粵汽車城掛牌成立，以支持業(yè)績快速增長的東風(fēng)柳汽茂名宏粵4S店。

 

“玉柴的售后服務(wù)沒話說。我們銷售的車?yán)锩嬉泊钶d了部分其他品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)，但這些品牌的工作人員很少過來店里為我們解決問題。只有玉柴的工作人員會(huì)經(jīng)常過來，而且和我們工作人員的關(guān)系都非常融洽。”莫火炎說道。

 

記者還了解到，玉柴廣東辦事處有一名售后服務(wù)人員常駐在宏粵汽車柳汽4S店。宏粵汽車一位工作人員告訴記者，如果用戶對玉柴重機(jī)有什么疑問，這位售后服務(wù)人員可以現(xiàn)場解答。“您看，玉柴的售后服務(wù)人員就常駐在這里，有什么問題都能很快解決”——這是他推銷產(chǎn)品時(shí)跟客戶說的最多的一句話。

 

在泰達(dá)汽貿(mào)霸龍重卡4S店，針對該店銷售車輛中98%以上都裝載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的情況，泰達(dá)汽貿(mào)公司在其附近建立了一個(gè)特約維修點(diǎn)，主要為該店銷售的搭載玉柴重機(jī)的卡車提供維修服務(wù)。

 

今年6月，玉柴舉行了每年一度的重機(jī)服務(wù)月活動(dòng)，并聯(lián)合泰達(dá)汽貿(mào)等部分地區(qū)的經(jīng)銷商深入一線，為用戶解決實(shí)際問題。同時(shí)，玉柴廣東辦事處針對泰達(dá)忠實(shí)客戶，額外增加了一項(xiàng)服務(wù)：為保有量超過5臺(tái)以上的用戶額外贈(zèng)送一次發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)。

 

“玉柴重機(jī)對我們的支持，對于如今正處在卡車市場低迷期的經(jīng)銷商來說，非常重要。”朱燕銀說道。