福建市場(chǎng)連續(xù)增長(zhǎng) 東風(fēng)商用車上演“新軍逆市”

 

第一商用車網(wǎng)記者 李雪雷

 

重卡市場(chǎng)低迷，福建市場(chǎng)也不例外。

 

當(dāng)?shù)匾晃恢乜ń?jīng)銷商近日告訴記者，今年福建重卡市場(chǎng)的下滑幅度和全國重卡市場(chǎng)下滑幅度基本一致，大約在30%左右。

 

但記者在走訪一線重卡市場(chǎng)時(shí)，東風(fēng)商用車公司駐福建商務(wù)代表處總經(jīng)理郭文斌卻告訴記者，2011年東風(fēng)商用車在福建省的銷量約2000輛左右（以重卡為主），市場(chǎng)份額比2010年翻了一番；而今年截止到8月底，東風(fēng)商用車的市場(chǎng)份額比去年同期再翻了一番。

 

是什么原因，能讓東風(fēng)商用車這股新勢(shì)力，在福建市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)呢？

 

“新軍”攪動(dòng)福建重卡市場(chǎng)

 

東風(fēng)商用車雖然是國內(nèi)重卡的大佬，但進(jìn)入福建的時(shí)間相對(duì)較晚，她在這個(gè)市場(chǎng)真正發(fā)力是從2010年開始的?？梢哉f，東風(fēng)商用車在福建重卡市場(chǎng)是個(gè)不折不扣的“新軍”。

 

據(jù)記者了解，很早以前，福建重卡市場(chǎng)可謂群雄混戰(zhàn)。該地不僅匯聚了諸如重汽、解放、陜汽等國內(nèi)主流重卡品牌，同時(shí)還擁有一支規(guī)模龐大的重卡拼裝軍。拼裝車攪亂正規(guī)市場(chǎng)，品牌重卡集中度不高，一家較大的物流公司往往會(huì)擁有七八個(gè)品牌的重卡。

 

2010年起，東風(fēng)商用車開始著手建設(shè)福建的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。為配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，東風(fēng)商用車還在福建舉行了試乘試駕活動(dòng)，讓用戶零距離體驗(yàn)東風(fēng)商用車的產(chǎn)品。這些工作，為東風(fēng)商用車打開福建市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。

 

“目前，東風(fēng)商用車約占福建重卡市場(chǎng)15%的份額。”郭文斌告訴記者，雖然重卡市場(chǎng)依然下滑嚴(yán)重，但東風(fēng)商用車對(duì)福建省市場(chǎng)依然看好，“今年的市場(chǎng)份額相比去年已經(jīng)翻了一番，而且我們有信心在未來兩年把份額做到25-30%”。

 

顯然，作為重卡“新軍”的東風(fēng)商用車，正在攪動(dòng)著福建這個(gè)沿海市場(chǎng)。

 

東風(fēng)大力神

 

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三因素助東風(fēng)逆勢(shì)保增長(zhǎng)

 

郭文斌告訴記者，今年東風(fēng)商用車之所以能繼續(xù)逆勢(shì)增長(zhǎng)，原因很多。

 

首先是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立。2011年，東風(fēng)商用車在福建省的主要工作就是完成經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局?！拔覀円愿Ｖ莸貐^(qū)（包括福州和寧德）作為布局經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的突破口，進(jìn)一步將經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)輻射到廈門地區(qū)（包括廈門、漳州、泉州等地），實(shí)現(xiàn)了閩南與閩北相呼應(yīng)的態(tài)勢(shì)；最后再將龍巖、南平為代表的閩西地區(qū)連成一線，如此一來，東風(fēng)商用車的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)就輻射到整個(gè)省，將福建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的‘一盤棋’盤活了?！?/FONT>

 

其次是售后服務(wù)能力的建設(shè)?！皷|風(fēng)商用車今年下了非常大的力度進(jìn)行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，確保在一百公里左右就有東風(fēng)商用車的服務(wù)站，盡量消滅死角?！惫谋笳f道，東風(fēng)商用車與合作伙伴玉柴等已經(jīng)實(shí)現(xiàn)雙向并軌和服務(wù)一體化，避免了售后服務(wù)中出現(xiàn)的互相推諉情況?！拔覀兊姆?wù)網(wǎng)絡(luò)今年上升很快，通過不斷整合戰(zhàn)略合作伙伴的資源，讓客戶得到更加安心的售后服務(wù)。而且，提升服務(wù)能力的同時(shí)，也是提高我們整體銷售能力的過程?！?

 

第三是分品系營(yíng)銷。東風(fēng)商用車福州銷售公司總經(jīng)理徐明告訴記者，公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，選擇分品系、分行業(yè)、分區(qū)域的方式進(jìn)行營(yíng)銷?！氨热纾覀兘衲暝诟＝▍^(qū)域著重培育中型車市場(chǎng)。這樣就在卡車市場(chǎng)下滑的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)了全品系的發(fā)力，從而更快地占領(lǐng)市場(chǎng)。” “東風(fēng)商用車的各品系產(chǎn)品都比較優(yōu)秀，這也為分品系營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)?！?/FONT>

 

 

東風(fēng)天龍牽引車

 

以客戶為中心 撬動(dòng)市場(chǎng)格局

 

“不追求一城一池的得失。”郭文斌告訴記者，“當(dāng)前，總部給我的要求是改變格局，并沒有銷量的硬性要求?！痹诠谋罂磥?，只要原有的市場(chǎng)格局改變了，自然就會(huì)促使銷量的提升，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而改變市場(chǎng)格局的根本就在于抓住用戶。

 

“我們的目的不僅僅是賣車，而是根據(jù)客戶需求，為其提供一套最合理的車輛配置以及最完整的運(yùn)輸方案?！惫谋蠼忉尩溃考疫\(yùn)輸公司的貨物配置都是不一樣的，所以需要根據(jù)不同行業(yè)、路況、貨物進(jìn)行細(xì)分，“如有的公司是跑高速物流的，有的主要是重載運(yùn)輸”，如此根據(jù)不同的運(yùn)輸情況配置不同的車輛。

 

福州大象物流有限公司（以下簡(jiǎn)稱大象物流）就是這樣一個(gè)例子。大象物流是一家主要從事煤炭運(yùn)輸?shù)奈锪髌髽I(yè)，該公司共有六十余輛重卡，其中98%以上是東風(fēng)商用車的產(chǎn)品。大象物流總經(jīng)理鄭美忠告訴記者：“東風(fēng)商用車會(huì)根據(jù)我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，來為我們配置車輛。比如我告訴東風(fēng)的經(jīng)銷商，我這個(gè)項(xiàng)目一年有多大的運(yùn)輸量，運(yùn)輸線路如何，是什么樣的貨物，根據(jù)這些信息，東風(fēng)商用車能很快給我一個(gè)方案，告訴我需要購買多少車輛、什么車型、車輛的各種配置、配件的儲(chǔ)備和售后服務(wù)，乃至購買方式等一應(yīng)俱全。我只需要考慮如何運(yùn)營(yíng)即可，這樣為我節(jié)省了很大一部分精力。”

 

作為在當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸行業(yè)中頗具影響力的人物，鄭美忠在自己嘗到東風(fēng)商用車帶來的“甜頭”后，還向身邊同行推薦購買東風(fēng)的產(chǎn)品。在他的舉薦下，一位同行一次就購買了5輛東風(fēng)大力神；還有一位在福州運(yùn)輸市場(chǎng)很有影響力的同行，在深入了解鄭美忠公司東風(fēng)產(chǎn)品的表現(xiàn)后，表示自己的公司以后購車也一定購買東風(fēng)車。

 

對(duì)于目前所取得的市場(chǎng)成績(jī)，郭文斌表示：“嚴(yán)格來說，我們現(xiàn)在只是剛剛開始，希望通過一段時(shí)間的市場(chǎng)推進(jìn)，能讓福建省達(dá)到與其他區(qū)域一樣的市場(chǎng)占有率?！?/FONT>

 

東風(fēng)天龍載貨車